香港中原地产营销策略解析

香港中原地产营销策略解析
　　中原地产代理有限公司创立于1978年，现已发展成为香港最具规模和最受客户信赖的地产代理公司之一。中原在香港的分行超过180间，员工有2600多人，现在每月促成的生意额超过300亿港元，在香港地产代理行业中具有举足轻重的领导地位。除了代理各类楼宇的租售业务外，中原还雇有测量师为客户提供多项专业服务。此外，中原在北京、上海、广州、重庆等几十个大城市均设有分公司，积极拓展国内地产代理业务，雇用的员工亦有数千人。可以说，在国内地产界，中原也是无人不晓。中原获得这样骄人的成绩，它的成功之道是什么呢？

　　1.敢于创业

　　中原地产的创始人施永青先生，在中学毕业后出来工作，先是在工人夜校教了8年书，后来出来打工。过了一段时间，他深感由于学历不够，打工不会有什么前途，而施永青又是一个极有主见、有能力同时反叛精神很强的人。他觉得打工的收入与自己的贡献不相称，更主要的是难以发挥自己的聪明才智，因此他毅然辞掉工作和一个中学同学合伙，每人出5000块钱，开始了他们的地产代理生意，而“中原”这个名称是他的一个朋友注册的进出口公司的名称。为节省注册费就借用了这个名字，没想到如今成了名牌。关于创业，施永青有他独到的见解，他认为，创业不一定要死守什么规则，正所谓，“条条大路通罗马”。由自己走出来的路才有满足感。所以适合创业的人有两种：一种是愿意承担自己成败风险的人。另一种是有自己主见，希望有发展空间的人。当时社会上有高学历的会计师、医生、律师等专业人士都属于收入稳定的职业，不需出来创业，那时的创业者多是一些所谓走不上正路的人。如读书少的，难民，失婚的妇女等，可是说是逼上梁山。

　　2.独沽一味，诚信为本

　　中原刚创业时，社会的地产公司名为地产代理，实际上是炒楼为主，代理为辅。而这种既炒楼又代理的方式是不符合客户利益的。因为凡卖家都想卖得最高价钱，买家都想以最低价

买进，而炒家自己也想以低价买进、高价卖出，正好与买卖客户的利益相矛盾，对买卖双方都不公平。施永青看到了这种弊病，敏锐地感觉到，凡缺失中必有商机。于是中原旗帜鲜明地打出“我们独沽一味”的口号，专职做代理，决不做炒家。这样就能做到把市场上最便宜的楼盘介绍给买家，同时把出价最高的买家介绍给卖家。中原就是以自己的公正和诚信赢得买卖双方的信任，业务得到迅速发展。对此，施永青总结为“专注才有力量”。

　　3.为客户提供全面服务

　　随着香港经济的起飞，地产代理业务也逐步迈向多元化，中原初时以代理二手住宅买卖闻名，随后凭着敏锐的市场触觉，中原在工业楼宇、写字楼和商铺的代理方面都下了很多功夫。这三方面的地产经纪队伍已超过100人，每月促成的交易数以亿计。中原亦及时占领了另一个阵地，即大型一手楼盘项目，成功地拿到了香港和中国内地多个大楼盘的独家代理权。
　　除代理业务外，中原下属的中原物业顾问有限公司还向客户提供与地产买卖相关的各类专业服务，如估价、许租、补地价、改楼契以至索偿等。在香港，一般测量行不擅长做二手代理业务，而一般的地产代理行也不提供专业测量服务。中原将两者业务结合起来为客户提供一条龙服务，大大方便了客户，同时也大大增加了营业额，做到服务全面发展、业绩大上台阶。

　　4.优质服务，严格管理

　　地产代理要收取客户的佣金就必须提供优质的服务去满足客户的要求，因此，中原对员工的素质十分重视，下大力气对所有员工进行各类培训，包括新入职员工的特别培训和每月的专题培训以及经验交流等，使员工始终保持在最佳的服务状态。同时，公司制定清晰的政策指引和切实的指导制度，还在公司网站上设有“公开PARTY任你讲”的窗口，让员工有机会对公司业务发表自己的意见。20多年来，中原地产培养了大批精英人才，并大胆使用他们。施永青大胆借用封建社会时的井田制度，给分行经理划一块地盘，谁有领导才能又有魅力承担风险的，就分封一块领地给他，让他们独立自主地与发展，收成与股东平均分摊，施永青笑称此为诸侯割据。由于中原培养出大批这种人才，中原稳居同行业的领导地位，堪称地产代理界的少林寺。