蒙牛的成长智慧
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作为中国一个成长速度如此之快的企业。蒙牛它的种种做法和智慧对其他企业还是有很大借鉴意义的。所以当很多中小企业主向我咨询时，我时常给他们提出一个榜样就是蒙牛。尽管行业有所不同，但企业经营管理和营销思维永远是隔行不隔理。本质的、不变的东西抓住了，经营理念和思考方向找准了，那么企业就很容易飞速发展，要不蒙牛能在短短几年就成为中国乳业的龙头，它成长的秘诀肯定是与众不同的。
所以蒙牛是一个值得研究和关注企业，笔者也非常喜欢其创始人牛根生先生。
依稀记得CCTV2003“中国经济年度人物”对牛根生的颁奖辞写道:“他是一头牛,却跑出了火箭的速度。” 所以从那时起，在我的脑海里蒙牛就无限接近于猛牛。
我看过很多关于蒙牛的书和文章，以前我也写过一篇文章《看蒙牛整合营销》，以至于很多看过那篇文章的朋友一给我打电话就说，帮助我们想想整合营销的思路，我们也想做成蒙牛那样。
其实蒙牛的成功远远不是简单的一个策略，更不是单一的一种营销手段。下面我将从其它几个方面谈谈。
1） 牛根生善“借”
借人：
牛根生在用人方面绝对是行家，蒙牛创业之初的绝大部分人才全部来自于伊利。这为蒙牛能够超速发展起到的关键性的作用。
但借的前提是舍，老牛在伊利的时候基本上就用舍的精神征服了很多员工的心。他这种“钱散人聚，钱聚人散”的经营哲学使得身边的兄弟都知道，跟着老牛好处不会少。
所以，当老牛被“逐”出伊利，身边旧部争先从之，实际上老牛把他们的心早就给“偷”走了。再加上郑俊怀犯了一个错误，对以前老牛的手下“赶尽杀绝”，又进一步加速了人才的流失。这些人都是在乳业中具有丰富经验的，短期内就壮大了蒙牛的力量。
借势：
牛根生是一个借势高手，从起步时，蒙牛一直把伊利挂在嘴上，其产品宣传一开始就和伊利联系在一起。
一方面老牛来自伊利，本身对伊利有感情，同时又深悉比附之道。没有第二的情况下，绑定第一就是第二。另外一方面每次做广告都想着伊利，伊利在道义上也不好意思向它下手，赢得了生存的机会，起到麻痹对手的作用。
借智：
我一直有一个观点，不懂学习的企业家永远做不大。尽管某些企业家不怎么看书，但是他们是通过人来学习，通过和不同阶层的人聊天增长知识和智慧。
老牛经常倡导一个观点，“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时”。其实这句话我最早是在90年代中国最著名的策划人之一王力的《恩波智业》的书中看到，当时王力到处演讲时这句也是经常提及的招牌语。
据我了解，期间的趣事是这样，老牛在早期就知道智力投资，找到当时热火的王力，当时王力对这个“小老板”就没怎么重视，但是老牛用诚意打动了他，最后王力答应请求，只和老牛发散性聊天，收费20万，聊了两天，老牛印象最深的就是这句话，但老牛认为特值。至少牛根生的大局观和眼光是非同一般。
好像前段时间退出智业的王力出了本新书还是牛根生给作的序呢。英雄惜英雄，再次印证企业家学习的速度决定公司成长的速度。
2） 蒙牛的文化食粮
个人有一个观点：快速发展壮大的企业它的企业文化肯定是强势的。
在蒙牛厂区，你可以看到上百个标语牌。一进公司大门，映入眼帘的是：“如果你有智慧，请你拿出智慧；如果你缺少智慧，请你流汗；如果你既缺少智慧，又不想流汗，那么请你离开本单位。”
在容易产生人际摩擦的地方，竖上标语牌：“太阳光大，父母恩大，君子量大，小人气大”。“看别人不顺眼，首先是自己修养不够”。
在与客户打交道的地方，写上：“从最不满意的客户身上，学到的东西最多。”
在车间里刻上：“产品等于人品，质量就是生命”。
在用人原则上，强调“有德有才破格重用，有德无才培养使用，有才无德限制使用，无德无才坚决不用”。
在个人激励上，突出“这个世界不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，而是有心人的世界。”
上述言语在厂区里随处可见，这些充满哲理和智慧的语言你看后有没有触动，你认为它们是什么？个人认为它们是文化的催化剂，能够固化每一个员工的价值观，无时无刻不渗透员工的行为，起到强化的作用。激励员工刻苦敬业，维持团队成员的关系，增强你对产品质量的认知，而且还会让参观者耳目一新，然后替蒙牛免费宣传。
相反一次我应邀去参过一个国企，他们的标语是耳熟能详的“质量第一，客户至上”、“细节决定成败”，但是这些对他们来说就是一句口号，蒙蒙经常参观的领导和让企业自我感觉良好一下。因为从他们员工细节的表现来看，就知道这种理念没能够渗入他们的行为模式中，更没能影响他们的价值观，也就不可能行为文化，发挥力量。
3） 蒙牛的战略思路，
蒙牛的品牌战略是“三步走”：第一步，做“内蒙古牛”；第二步，做“中国牛”；第三步，做“世界牛”。
熟悉的人都知道蒙牛是从1116位倒数开始，在无工厂、无奶源、无市场三无的情况下，牛根生采用了“先做市场，再建工厂”的经营之路。
这样就通过品牌的效应裹挟更多资源快速发展壮大。
蒙牛一开始的战略就是比附，盯住标杆伊利，通过打造内蒙古的这个乳都，借城市牌和伊利来彰显自己。所以蒙牛将“向伊利学习”、“争创内蒙乳业第二品牌”打在产品包装上，给人一种谦虚的印象，但实际上就是借名生辉，借梯升高。点亮了别人，也闪耀了自己。
而且，在蒙牛，“竞争对手”这个词被另一个词——“竞争队友”——所代替。一个字的改变让我想起曹植，是不是在一定程度上向伊利表示“相煎何太急”的意思。这也是智慧。
牛根生有一句名言：“提倡全民喝奶，但你不一定喝蒙牛奶，只要你喝奶就行。”
这不仅体现了老牛的胸怀！显示出蒙牛的大度，也在无形中为蒙牛做了宣传。
4）“名称营销”，营销始于出生之前
我一直认为名称就是广告，名称就是传播的载体，从某种程度也一张通向顾客心智的信用卡。因为你的名称和产品属性很有关联，无形中就增加了顾客对你产品的信任。
笔者一直认为蒙牛这个名字本身就起到非常好的广告效应，完全反映其特色，内蒙大草原的牛。以至于一次我在陪一个老外朋友买牛奶，面对众多品牌，我给老外介绍，三元、伊利、光明、蒙牛，只有蒙牛可以解释成，Mongolia cow，都不用推荐哪一个好，老外就选择了蒙牛。
说到蒙牛创业之初，起名的趣事。值得提一下，
起名时，开了个头脑风暴会，孙先红提议说：你看人家“澳牛”，简简单单，就是“澳洲的牛”。他认为要崇尚简约。
这句话提醒了很多人，有人脱口而出：“那我们就叫‘蒙牛’吧！”
大家都叫好。 惟独牛根生反对。他说：“我姓牛，叫‘蒙牛’有‘家企业’的嫌疑。”
从这点看，老牛多可爱，郑俊怀天天想着MBO,把企业变成自己的，可是老牛却总想着企业是大家的。套用范伟的名言：做人的差距咋就这么大呢：）
名字的广告效应是巨大的，而且是低成本的。一个好名字能够帮助一个品牌在发展过程省掉巨额的传播费用。比如我们熟悉的可口可乐。据说来中国的时候一开始翻译成了一个非常奇怪的中文名字，叫“蝌蝌啃蜡”，被接受状况可想而知。四个字当中有3条虫子，这饮料你敢喝吗？于是可口可乐专门负责海外业务的出口公司，公开登报悬赏征求译名。当时身在英国的一位上海教授蒋彝以“可口可乐”这个译名拿走了奖金。据说，只得二十四英镑，可惜当时不懂商业及经济，没有提出“版权”的要求，否则早已成大富翁。
现在看来，可口可乐真是捡了个大便宜，几十英镑的成本换来今天在中国数十亿的销售额和知名度。名称起到很大的助力作用。
5）营销传播
说到传播途径，多数人都认同一句话：“无形资产比有形资产更值钱。”所以蒙牛从一开始就提倡大力打造品牌的思路。
通过选择强势媒体中央电视台率先打广告见品牌，眼光独到，之后我们看宝洁继蒙牛之后蝉联3届标王，中国特殊国情下，标王还是会得到很多好处的。至于以前标王的陨落，我仍然坚持我的观点，爱多、秦池的衰败不是因为标王。我们某些专家当初甚至下预言说蒙牛肯定要出问题，他就是按照现象的惯性思维来推算了。其实就如同预言人会死一样可笑。
正是中央电视台在品牌传播上的天然优势，使得消费者迅速地接纳了蒙牛。当然蒙牛后来还通过神5、超女等一系列事件营销来壮大声势，最大化传播品牌。这个地球人都知道，我就不说了。
蒙牛还有一个传播途径，就是参观，把厂区建设的和“旅游景点”似的。这“旅游景点”是对消费者、投资人、企业管理人士等等开放的。这样大家就了解了蒙牛牛奶生产的流程和品质，而且这些人就成为传播的节点，真是实现参观也是生产力，生产出更多义务的品牌见证广告。
所以说，企业对外开放也是一种宣传，要不为什么餐厅出现后厨开放的潮流，千岛湖的农夫山泉为什么热衷于请消费者去参观，因为参观也是互动体验的过程，而体验就会带来忠诚。
6）高层的学习能力
谈到高层，也许大家最为熟悉的是老牛，因为他现在是各大媒体聚光灯下的焦点人物。其实蒙牛的其他高层也非常优秀，具有很好的洞察力和学习力。
有一个小例子可以说明：
蒙牛杨文俊总裁曾经说：“我去联想集团参观的时候，看到他们客服中心的每位员工面前都有一面小镜子，刚开始以为是化妆镜，后来才发现，这面镜子不仅可以帮助员工看到自己的整体形象，保持仪容整洁，更可以使员工时时都能够从镜子中看到自己的表情，从而能知道自己对待客户的态度。于是我将这种虽然细小，但却有效的管理方式学了过来，让我们的员工能从这面镜子中认识自我，端正工作态度，保持积极心态，使每一项工作都畅通无阻。”
此例子可以看出联想这种大公司在关键细节上的管理，还可以体会蒙牛高层的学习能力。
个人对这个新总裁一直没有太深的印象，但是从这个例子体会老牛没有选错接班人，期待蒙牛接着猛下去！
总之，笔者粗浅地串一下蒙牛的一些发展秘诀，希望大家管中窥豹，可见一斑。当然蒙牛的智慧远不止这些，笔者会接着观察和探讨，为更多企业带去启迪，同时也希望这个中国牛能成为象征中国品牌的世界牛。
所以蒙牛是一个值得研究和关注企业，笔者也非常喜欢其创始人牛根生先生。
依稀记得CCTV2003“中国经济年度人物”对牛根生的颁奖辞写道:“他是一头牛,却跑出了火箭的速度。” 所以从那时起，在我的脑海里蒙牛就无限接近于猛牛。
我看过很多关于蒙牛的书和文章，以前我也写过一篇文章《看蒙牛整合营销》，以至于很多看过那篇文章的朋友一给我打电话就说，帮助我们想想整合营销的思路，我们也想做成蒙牛那样。
其实蒙牛的成功远远不是简单的一个策略，更不是单一的一种营销手段。下面我将从其它几个方面谈谈。
1） 牛根生善“借”
借人：
牛根生在用人方面绝对是行家，蒙牛创业之初的绝大部分人才全部来自于伊利。这为蒙牛能够超速发展起到的关键性的作用。
但借的前提是舍，老牛在伊利的时候基本上就用舍的精神征服了很多员工的心。他这种“钱散人聚，钱聚人散”的经营哲学使得身边的兄弟都知道，跟着老牛好处不会少。
所以，当老牛被“逐”出伊利，身边旧部争先从之，实际上老牛把他们的心早就给“偷”走了。再加上郑俊怀犯了一个错误，对以前老牛的手下“赶尽杀绝”，又进一步加速了人才的流失。这些人都是在乳业中具有丰富经验的，短期内就壮大了蒙牛的力量。
借势：
牛根生是一个借势高手，从起步时，蒙牛一直把伊利挂在嘴上，其产品宣传一开始就和伊利联系在一起。
一方面老牛来自伊利，本身对伊利有感情，同时又深悉比附之道。没有第二的情况下，绑定第一就是第二。另外一方面每次做广告都想着伊利，伊利在道义上也不好意思向它下手，赢得了生存的机会，起到麻痹对手的作用。
借智：
我一直有一个观点，不懂学习的企业家永远做不大。尽管某些企业家不怎么看书，但是他们是通过人来学习，通过和不同阶层的人聊天增长知识和智慧。
老牛经常倡导一个观点，“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时”。其实这句话我最早是在90年代中国最著名的策划人之一王力的《恩波智业》的书中看到，当时王力到处演讲时这句也是经常提及的招牌语。
据我了解，期间的趣事是这样，老牛在早期就知道智力投资，找到当时热火的王力，当时王力对这个“小老板”就没怎么重视，但是老牛用诚意打动了他，最后王力答应请求，只和老牛发散性聊天，收费20万，聊了两天，老牛印象最深的就是这句话，但老牛认为特值。至少牛根生的大局观和眼光是非同一般。
好像前段时间退出智业的王力出了本新书还是牛根生给作的序呢。英雄惜英雄，再次印证企业家学习的速度决定公司成长的速度。
2） 蒙牛的文化食粮
个人有一个观点：快速发展壮大的企业它的企业文化肯定是强势的。
在蒙牛厂区，你可以看到上百个标语牌。一进公司大门，映入眼帘的是：“如果你有智慧，请你拿出智慧；如果你缺少智慧，请你流汗；如果你既缺少智慧，又不想流汗，那么请你离开本单位。”
在容易产生人际摩擦的地方，竖上标语牌：“太阳光大，父母恩大，君子量大，小人气大”。“看别人不顺眼，首先是自己修养不够”。
在与客户打交道的地方，写上：“从最不满意的客户身上，学到的东西最多。”
在车间里刻上：“产品等于人品，质量就是生命”。
在用人原则上，强调“有德有才破格重用，有德无才培养使用，有才无德限制使用，无德无才坚决不用”。
在个人激励上，突出“这个世界不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，而是有心人的世界。”
上述言语在厂区里随处可见，这些充满哲理和智慧的语言你看后有没有触动，你认为它们是什么？个人认为它们是文化的催化剂，能够固化每一个员工的价值观，无时无刻不渗透员工的行为，起到强化的作用。激励员工刻苦敬业，维持团队成员的关系，增强你对产品质量的认知，而且还会让参观者耳目一新，然后替蒙牛免费宣传。
相反一次我应邀去参过一个国企，他们的标语是耳熟能详的“质量第一，客户至上”、“细节决定成败”，但是这些对他们来说就是一句口号，蒙蒙经常参观的领导和让企业自我感觉良好一下。因为从他们员工细节的表现来看，就知道这种理念没能够渗入他们的行为模式中，更没能影响他们的价值观，也就不可能行为文化，发挥力量。
3） 蒙牛的战略思路，
蒙牛的品牌战略是“三步走”：第一步，做“内蒙古牛”；第二步，做“中国牛”；第三步，做“世界牛”。
熟悉的人都知道蒙牛是从1116位倒数开始，在无工厂、无奶源、无市场三无的情况下，牛根生采用了“先做市场，再建工厂”的经营之路。
这样就通过品牌的效应裹挟更多资源快速发展壮大。
蒙牛一开始的战略就是比附，盯住标杆伊利，通过打造内蒙古的这个乳都，借城市牌和伊利来彰显自己。所以蒙牛将“向伊利学习”、“争创内蒙乳业第二品牌”打在产品包装上，给人一种谦虚的印象，但实际上就是借名生辉，借梯升高。点亮了别人，也闪耀了自己。
而且，在蒙牛，“竞争对手”这个词被另一个词——“竞争队友”——所代替。一个字的改变让我想起曹植，是不是在一定程度上向伊利表示“相煎何太急”的意思。这也是智慧。
牛根生有一句名言：“提倡全民喝奶，但你不一定喝蒙牛奶，只要你喝奶就行。”
这不仅体现了老牛的胸怀！显示出蒙牛的大度，也在无形中为蒙牛做了宣传。
4）“名称营销”，营销始于出生之前
我一直认为名称就是广告，名称就是传播的载体，从某种程度也一张通向顾客心智的信用卡。因为你的名称和产品属性很有关联，无形中就增加了顾客对你产品的信任。
笔者一直认为蒙牛这个名字本身就起到非常好的广告效应，完全反映其特色，内蒙大草原的牛。以至于一次我在陪一个老外朋友买牛奶，面对众多品牌，我给老外介绍，三元、伊利、光明、蒙牛，只有蒙牛可以解释成，Mongolia cow，都不用推荐哪一个好，老外就选择了蒙牛。
说到蒙牛创业之初，起名的趣事。值得提一下，
起名时，开了个头脑风暴会，孙先红提议说：你看人家“澳牛”，简简单单，就是“澳洲的牛”。他认为要崇尚简约。
这句话提醒了很多人，有人脱口而出：“那我们就叫‘蒙牛’吧！”
大家都叫好。 惟独牛根生反对。他说：“我姓牛，叫‘蒙牛’有‘家企业’的嫌疑。”
从这点看，老牛多可爱，郑俊怀天天想着MBO,把企业变成自己的，可是老牛却总想着企业是大家的。套用范伟的名言：做人的差距咋就这么大呢：）
名字的广告效应是巨大的，而且是低成本的。一个好名字能够帮助一个品牌在发展过程省掉巨额的传播费用。比如我们熟悉的可口可乐。据说来中国的时候一开始翻译成了一个非常奇怪的中文名字，叫“蝌蝌啃蜡”，被接受状况可想而知。四个字当中有3条虫子，这饮料你敢喝吗？于是可口可乐专门负责海外业务的出口公司，公开登报悬赏征求译名。当时身在英国的一位上海教授蒋彝以“可口可乐”这个译名拿走了奖金。据说，只得二十四英镑，可惜当时不懂商业及经济，没有提出“版权”的要求，否则早已成大富翁。
现在看来，可口可乐真是捡了个大便宜，几十英镑的成本换来今天在中国数十亿的销售额和知名度。名称起到很大的助力作用。
5）营销传播
说到传播途径，多数人都认同一句话：“无形资产比有形资产更值钱。”所以蒙牛从一开始就提倡大力打造品牌的思路。
通过选择强势媒体中央电视台率先打广告见品牌，眼光独到，之后我们看宝洁继蒙牛之后蝉联3届标王，中国特殊国情下，标王还是会得到很多好处的。至于以前标王的陨落，我仍然坚持我的观点，爱多、秦池的衰败不是因为标王。我们某些专家当初甚至下预言说蒙牛肯定要出问题，他就是按照现象的惯性思维来推算了。其实就如同预言人会死一样可笑。
正是中央电视台在品牌传播上的天然优势，使得消费者迅速地接纳了蒙牛。当然蒙牛后来还通过神5、超女等一系列事件营销来壮大声势，最大化传播品牌。这个地球人都知道，我就不说了。
蒙牛还有一个传播途径，就是参观，把厂区建设的和“旅游景点”似的。这“旅游景点”是对消费者、投资人、企业管理人士等等开放的。这样大家就了解了蒙牛牛奶生产的流程和品质，而且这些人就成为传播的节点，真是实现参观也是生产力，生产出更多义务的品牌见证广告。
所以说，企业对外开放也是一种宣传，要不为什么餐厅出现后厨开放的潮流，千岛湖的农夫山泉为什么热衷于请消费者去参观，因为参观也是互动体验的过程，而体验就会带来忠诚。
6）高层的学习能力
谈到高层，也许大家最为熟悉的是老牛，因为他现在是各大媒体聚光灯下的焦点人物。其实蒙牛的其他高层也非常优秀，具有很好的洞察力和学习力。
有一个小例子可以说明：
蒙牛杨文俊总裁曾经说：“我去联想集团参观的时候，看到他们客服中心的每位员工面前都有一面小镜子，刚开始以为是化妆镜，后来才发现，这面镜子不仅可以帮助员工看到自己的整体形象，保持仪容整洁，更可以使员工时时都能够从镜子中看到自己的表情，从而能知道自己对待客户的态度。于是我将这种虽然细小，但却有效的管理方式学了过来，让我们的员工能从这面镜子中认识自我，端正工作态度，保持积极心态，使每一项工作都畅通无阻。”
此例子可以看出联想这种大公司在关键细节上的管理，还可以体会蒙牛高层的学习能力。
个人对这个新总裁一直没有太深的印象，但是从这个例子体会老牛没有选错接班人，期待蒙牛接着猛下去！
总之，笔者粗浅地串一下蒙牛的一些发展秘诀，希望大家管中窥豹，可见一斑。当然蒙牛的智慧远不止这些，笔者会接着观察和探讨，为更多企业带去启迪，同时也希望这个中国牛能成为象征中国品牌的世界牛。