不推而销的推销战略

我做过十年的保险推销,每天要与客户打交道,时间长了也有些心得体会.这些也成为我最宝贵财富,我的体会是做过保险推销几年后再去做其他行业的推销工作相对来说比较容易适应,也比较容易出成绩.许多人不想做推销员,可能是不想那么命苦,日晒雨淋,四处奔波,而真正的原因,应该是不喜欢看人脸色.

    然而推销无罪,世界上许多伟大的企业家也是从推销员做起,事实上推销是个了不起的行业,但是请不要太像推销员去推销,那是吃力不讨好的,能不能不太像推销员而能成功的完成销售呢?答案是肯定的.我把我以前做保险的一个案例拿来与大家分享.

      我陌生拜访走进一家商店,轻松向一位中年男人打个招呼:"老板,你好!"请不要多说,这屋里的主人会问你有何贵干,不必忙着介绍自己,那个男人不会欢迎你的,更别害怕,他不知道你的来意.

     "有什么事吗?"老花镜后面一副漠不关心的样子.或许他已经猜到.

      "噢!这是我的名片."尽管给他递名片,没有一个可以隐瞒身份而卖出产品的业务员.

        "原来是保险,我没兴趣."老花眼镜又回到原来读着的报纸上.

       请不要告诉他,很多人买保险之前都是没有兴趣的:也不要尝试顾左右而言他设法引起他的兴趣,那都是推销员惯用的伎俩,你尽管坐下!

        我说:"所以,我猜你一定还没有买保险."

         "我已经有了."
  "老板,你这样一来就把我搞糊涂了,你对保险没有兴趣却买了保险,这是为什么呢?"

          "被人强拉的."回答的字数越少越表示出无奈.

          "噢,原来是这样,如果没有人拉你,你根本不会买保险,对吧?"

           "对."他头也不抬继续看报纸.

           我说:"其实保险根本没有用,大部分已经投保的人都很安全,这就是为什么保险公司很赚钱的原因,何况你想想看就算是买了保险却有个三长两短,能领到钱又不是自己用,人都不在了有那些钱做什么;就算是什么事也没发生,缴满20年领回一笔钱,20年后这笔钱早就不值钱了,你就是这个原因对保险没兴趣吧?

"

             老花眼镜后面的一双艨胧睡眼这时候回到我脸上,他搞糊涂了,站在面前的是推销员吗?为什么,他没有说推销员的话,却在说客户要讲的话.他开始对我这个不像推销员的推销员有了兴趣;他不知道该怎么说,因为他想说的我已经替他说完了.

            我赶快接着说:"如果一个父亲在几年后会离开人世,依照你看是留下一笔钱给他所爱的孩子好呢?还是一分也不留?一个逐渐年老的父亲.在退休的时候是拥有一笔养老金好呢?还是需要靠子女养着,尤其是他的子女条件也不好,到时候心有余而力不足呢?20年后这笔钱的确变得不值钱了,但和你所积攒的钱加起来一定是比你原有的钱更多,更值钱.如果是在年老体弱不能工作的情况下,你本身有没有积蓄,虽然这是一笔不值钱的钱,但是你会更加珍惜而显得值钱------我这样说,对吗?"
    请不要等客户回答,即使你说得很对,他们也不会真心说你说得很对,只要客户的心开了,就是你准备闭嘴的时候了,推销员通常只晓得推而不知道销的.

            "我知道,你并不是真的对人寿保险没兴趣,只是你不能相信推销员,或者你认为保险太贵,如果你真的希望在晚年生活过得无忧无虑,你看需要多少退休金才够生活呢?"

             只要他给你正面的答案,恭喜你,推销已经完成.

            不推而销的方法是以退为进,以柔克刚的人性推销,它有一些绝对原则,如站在客户的立场为客户考虑问题,还需要具备很强的专业知识,只要符合原则,无往不胜!