[产品经理的职能有哪些]产品经理的职能及绩效考核

时间:2020-05-29作者:admin
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产品经理的职能及绩效考核
产品经理是一个分销商的中坚力量,主要负责产品的运作。佳杰科技强调的是整体的运作,个人的运作能力并不是最强的,但有总部的整体布局策略进行配合,他们就像正规军,更有把握打赢战役。产品经理起到的作用就像这个正规军的参谋,他们对产品运作的整体布局策略进行指导。

产品经理按照负责的业务分,包括负责Sale in和同时负责Sale in 和Sale out两种。不过一个典型的产品经理主要负责制订产品策略,而实际的销售工作常常由销售经理负责。所以本期我们主要关注一个典型的负责Sale in 的产品经理的职责。产品经理的主要职责是制订产品策略和监督执行。

产品经理将参照公司的整体计划,更主要的是,对自己负责的产品进行分析,包括产品的竞争状况分析,价格策略,宣传策略,产品生命周期的把握,订货周期和库存等等。

产品竞争状况分析
产品经理首先要进行产品竞争状况分析,分析竞争性产品的状态(包括不同品牌的竞争性产品和同一品牌的竞争性产品)。通过对竞争产品的详细分析,更利于找到自己产品的优势,从而制定出相应的产品销售方向,引导部门经理销售,这个过程就相当于SWOT分析。

例如:在引入某品牌的笔记本产品A后,发现它主要的对手将是另一款产品B,B产品的价格较低,对A造成很大压力。我们将A、B进行比较。

制定价格
价格的制定很大程度上受竞争产品的影响,例如:上述笔记本产品A,它的另一品牌的竞争对手C产品的同等配置C1系列和C2系列对它竞争压力大。因为A与C的竞争是品牌和用户认可度的竞争,这种情况下如果两个产品性能配置类似的话,A比C1或C2高出一定价格,可以得到普遍用户的认可。所以佳杰依此确定了A产品的价格空间。

把握产品生命周期
产品经理要十分了解所引入的产品,通过了解该产品的生命周期、所处阶段,才能指导销售获利。总体来说,产品的生命周期分为三个阶段:

导入期
处于这个时期的

产品利润相对较高,但是这个阶段的产品推广需要厂商、分销商双方的共同努力,特别是需要分销商、代理商花费时间、精力去推广。

成长期
处于这个时期的产品利润较小,但是分销商、代理商不需要花费更多的精力推广产品,客户有很明确的购买目的。

收尾期
处于这个时期的产品数量固定,所以分销商、代理商要控制价格,保证利润。

从投入和产出来说,这三个阶段基本持平,因为导入期可能销量低、精力花费大,但是利润高;成长期,花费的精力小,但是销量高,整体的利润也比较高。

在把握产品生命周期方面需要注意一点的是,尽量缩短引入期,从而缩短整体产品生命周期,否则这可能关系到你的下一个产品的引进,甚至关系到整体销售计划能否完成。通常来说,笔记本产品的生命周期是3个月左右,通常引入期为1个月多,火爆1个月,以大半月收尾。如果你能做到引入期只有半个到一个月,就会占据一些先机,同时库存压力小,否则厂商的产品更新换代很频繁,当下一款产品推出的时候,如果你的资金还被这款机器占压着,就会影响新产品引进,一步差会步步差,后果将会很严重。

推广和销售
产品经理虽说不一定亲自销售,但至少会指点产品的销售方法。佳杰科技推广新款笔记本产品的方式是进行有特色的卖场铺垫,在全国的大卖场例如海龙、太平洋、硅谷等地,摆放样机,张贴广告宣传彩页、挂旗等宣传品,烘托市场,从而缩短新产品推广的时间。不仅如此,佳杰科技跟进新产品的销售,保证卖场的数量,保证代理商都拿到货;并针对用户进行促销活动。

控制成本
以上提到的市场活动与销售都息息相关,有时为了达到市场宣传目标,相应费用会增长,但是一定要衡量损失和投入的比例。如果经过核算发现活动对销售很有利,平摊到每一台的费用可以承担,那么这笔钱就“花得值”。例如,佳杰科技为了缩短笔记本新货铺到全国各地的时间,将机器全部空运,2 天之内摆放到所有卖场,这时候需要“浪费”一点,佳杰科技认为在运输方

面的损失会远远小于时间上的损失。

库存管理
一个分销商会有很多产品,而一个产品经理手上也可能管理几个性质不同的产品,而销售人员对产品的挑选是有选择性的,一些市场需求大的产品,他们选择比较多,否则相反,这样可能造成产品的库存积压。好卖的产品就像肉,不好卖的产品就像骨头,但是肉和骨头同样要销售的。所以这时产品经理应该制订计划以利润吸引代理商去销售“骨头”,从而保证整体库存的合理。

考核指标
考核产品经理指标包括渠道指标,销售额指标,利润率和库存周转周期。

渠道指标
包括渠道数量和质量,渠道数量反映了城市拓展的情况,渠道质量则反映了代理商的提货量、稳固率。渠道数量和质量是紧密相连的,考核中不仅仅考察签下了多少家代理商,还应当考察他们的下单记录,确保他们是活跃的,具体的包括1/3、2/3等,是指,三个月中有一个月交易的渠道数,有两个月交易的渠道数等。

毛利、销售额指标
产品经理按照级别负责到相应不同的毛利率级别

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