网站首页 > 创业报道 > 电子商务 > 中小企业如何经营好KA

中小企业和KA打交道总感觉到KA象个无底洞,资金投进去总不见效益出来;做卖场渠道是有很多优点,但卖场也是公认的是个烧钱的地方,费用庞大,只见销售额在增长,但并没有看到公司的收益在增长,少不留意卖场有可能几个月也不见回款。对于中小企业一提到KA的回款,就叫苦不迭,不去经营 KA那是没出路,但做了KA那是找死,小小的供应山商被卖场给整的资金周转不灵,看到很好的商业机会也只能眼睁睁看着大好的商机流走;是的,KA拖欠货款严重也不是一两个供应商在叫苦了,卖场真的就是喜欢拖欠货款吗?其实不然,卖场拖欠货款原因有很多,关键是要找到其拖欠货款的真正原因,是自己在没搞清合同帐期,财务没有及时将税票上交,还是卖场以各种借口在拖欠货款?

  一、对KA门店要有选择性的合作

  随着中国零售业的开放,外国零售巨头沃尔玛、家乐福、易初莲花、欧尚等都到中国这片投资热土发展,每年有会有10家以上的门店开业,这些门店由于分散过大,位置不同,各门店的生意并不是都是兴隆的。若这时中小企业和这些卖场合作,不分区域和门店的好坏就进行全面合作,那么就有可能会被那些质量差的门店给拖累;一来门店生意不好,可能会积压过多库存,占用供应商的资金;二来卖场有可能会因为库存偏大而延长供应商的付款时间。所以做为中小企业和卖场合作千万不要想着贪多,就是费用高些也要选择优势门店进行合作。

  二、品项管理

  根据80/20法则,20%的产品销售占了80%的销量,反之80%的产品销售只占20%的销量;公司有几十个SKU,甚至是上百个SKU,但并是每个单品都销售的很好,所以企业在进卖场之初就要对公司的产品进行选择,选择公司的强势品项引进卖场,提高产品在卖场周转率,缩短公司回款期限。

  三、做好门店巡访工作

  业务巡访工作是销售管理的基础管理工作,同时也是非常重要的工作。业务每天到卖场除了理货、定货、维护基本的客情,还有

一项重要的工作,那就是门店的库存管理;和卖场合作有时候库存多些是件好事,特别是在节假日时,将货提前屯到卖场的仓,抢占卖场仓库资源,打压对手,只要你货进了仓,基本上就等于销售了。但卖场库存偏大又常常成为卖场拖欠供应商货款的理由;对于卖场库存何时大些好,又何时小些好呢?销售高峰来临时应加大库存,当卖场要进行盘店,供应商有开始回款时就应该小些,月底卖场盘点,供应商要主动提出库存偏大的货物。对于卖场库存的管理即要讲究个科学管理又要讲究个技巧。

  四、财务、业务沟通不畅

  在很多中小企业里,财务和业务都身兼数职,比较繁忙,由于其事情较多,所以放松了对卖场回款的跟进工作;财务人员和业务人员互相推拖,就这样因沟通不及时而延误了上交增值税时间。其实对卖场的回款应该是财务和业务共同来完成;财务要清楚卖场什么时候是出帐日?什么时候又是最后交票期限?及时提醒业务将票交到卖场。对于超帐龄的货款要及时分析,跟业务相关人员沟通,由业务人员出面解决,以期将货款早日回到公司的帐上。

  五、准确理解KA合同中的帐期

  卖场帐期对很多中小企业来讲还是没有搞明白,自己有多少货款自己也不清楚。

  现在我跟大家讲讲卖场的帐期算法:比如说合同中的帐期是月结30天,这还要看卖场对这一帐期的规定,有的是指收到增值税发票后再顺延30天;假如卖场规定指收货到货后30天结款,那就是说你每月1日—30日送的货,那要到下下个月付款,但那也要等到付帐日那天才能付款,一般又要等个半个月。你在卖场中签的帐期是多少天,你必须清楚,还要知道卖场对这一帐期的规定,以免耽误了你的回款。

  六、结款方式不清楚

  现代卖场都采用了先进的信息技术,推出了自己的EC平台,供应商可以在这个平台查到每天每个门店的销售和库存,就是对帐也在EC平台上完成,所以供应商要非常熟练的操作卖场的EC平台,对于不懂或不清楚的地方要虚心学习,

不要因为不懂操作而耽搁了回款。另外对于卖场的费用,如地堆费、管理费、赞助费等各项费用要问清楚是帐扣还是交现金或支票,对于交现金或支票一般是在交税票之前就必须将各项费用交齐。

  了解了中小企业在经营KA有可能对回款的几种影响因素,,我们知道原因的所在就要对症下药,才能做到药到病除,来保障企业的正常资金运转,那么我们从以下几个方面着手:

  一、卖场筛选及资信考察

  现在卖场门店数目众多,很多卖场为了抢占资源,不是很注重开店的质量,这时如果企业不对将要合作门店进行筛选,盲目跟进,有可能就会被那些质量查的门店给拖累资金周转率。

  每个卖场在开业之初都会宣称自己的资金实力是如何的雄厚,是国际上那个大财团在投资,供应商千万不要被卖场的这些光环所迷惑。当初普玛特、乐客多不也宣称自己的资金是如此雄厚,未来几年要在中国开多少家门店吗?但没过几年,很多供应商的资金都被给套在里面,供应商别说赚钱,很多供应商的费用还没赚购呢。

  二、调整合同谈判方向争帐期

  卖场合同费用名目众多,条码费、EC平台费、新店开业赞助费、节庆费等等,这么多的费用名目,很多供应商在谈合同之初总想将各项费用给降下来,而在现实的环境中那只能说是供应商的一相情愿;既然费用很难降下来,供应商就要调整谈判方向,适当增加固定费用来换取合同帐期的缩短。虽然固定费用增加了些,但那对比资金周转来说不算什么。企业有了正常的资金周转你才能争取更多的商业机会。

  三、强化财务管理体系

  对于财务上的管理,要建立各卖场帐龄分析表,给每个卖场建立资信预警机制。对于超过受信额度的卖场必须跟业务部门沟通,让业务人员到卖场沟通,让业务和财务共同对该卖场进行评估,以便采取何种方式处理。如再给一定时间期限,若还是不回,有必要采取减少供货甚至是断货处理。

  四、把回款纳入业务考核体系中

  只会销售的业务那不就叫真本事,

你把产品给人家不收钱,算什么能耐,业务既要将货给销售出去,还要把货款及时回收,那才算是完成售卖。若不将回款纳入业务考核体系,那么业务只会到卖场压货,至于什么时候回款他才不关心呢,卖场因库存偏大不回款他还会帮其找借口;这是非常不正常的,所以中小企业应将回款跟业务薪资挂钩。如按回款考核业绩,

  按销售回款那销售提成,或回款占总体业绩考核多少百分比来计算。不管采用何种考核方式,都要结合企业和市场实际情况来定。

  五、客情的维护

  很多供应商和卖场合作,总是非常迷茫,感觉找不到发力点,特别是那些刚从批发流通市场转型过来的企业,一下子全变了,卖场的规矩多,费用庞大,稍不留神还有可能被卖场罚款,操作不顺手也不顺心了。其实做卖场是有很多规矩,但有一点非常关键,那就是和卖场的客情。如果你和门店关系好了,你的产品在终端的陈列就会不错,你和卖场的采购或更高一级人员客情很好,同样你在新品引进、货款回笼也是得心应手。

  资本资本,那是企业发展之本,企业若在卖场资金链管理上不到位,企业就会象人缺了血一样,会得很多顽疾;如何对卖场的回款进行管理关乎企业存亡。

上一篇: 长尾理论之网站关键词 下一篇: 企业信息化核心“化”什么?