连锁经营：加盟商攻略（下）
连锁经营：加盟商攻略（下）
(15:25:20) 主持人说：网友：加盟一个你从来没有从事过的行业，总部能提供什么样的咨询？
(15:25:26) 陈实说：这种情况很普遍的，你在加盟这个项目之前不一定真是从事过的，总部应该把它所有的项目情况、企业情况，还有已经有的加盟商经营企业都应该给他提供，作为一个信息披露，在这一点上商务部的特许敬业管办法有这些的要求，要求特许商向加盟商披露的信息里面有规定，可以参照一下特许经营管理办法，在网上应该能查得到，在商务部的网上可以查到这样的条文。
(15:26:10) 主持人说：小鸟：陈老师，现在的数码产品有没有连锁的？
(15:26:16) 陈实说：数码产品的连锁应该有的，包括数码产品的销售，还有数码技术服务的，这种应该说都是有的，从行业角度来说不存在不成熟的情况，应该说是差不多，这些企业还不是太多，所以他还不能说形成一个行业，我们可以借鉴参考的案例不是特别丰富，不像零售、餐饮这么多。本身它的连锁经营应该说是成熟的，它是借鉴了其它行业连锁经营的模式和一些经验来发展，应该说在这些方面不存在不成熟，只是说规范不规范。
(15:27:28) 主持人说：阿智：开加盟店的费用怎么计算，有没有统一的标准？
(15:27:41) 陈实说：开加盟店的费用一般我们可以这样来计算一下，有这么多项吧：第一项你交给特许商的加盟费，商标商号使用费，有的还有服务费、管理费、保证基金，这些都是交给特许商的，包括购买设备、购买器材、购买耗材原料等，还有开门店有门店的租金，还有门店的装修费，还有就是你的人员工资，比如说你启动起来起码要准备半年的工资，半年之内如果你不盈利的话那工资要发出去，还有就是日常经营的费用，比如说水电费、税啊，还有一些培训的费用。基本上就这些费用吧。
(15:30:06) 主持人说：这里一共有九点，我再重复一下，一个是加盟费，这个是最主要的，还有商标商号
使用费，还有服务管理费，还有设备耗材的使用费，还有门店租金、门店相关费用，还有工资，还有日常经营费用，营业税、水电费，还有第九个是对员工的培训费用。
(15:30:12) 陈实说：这里都是有一个投案的方案，大致投资多少项的费用，这里都有资料的，有的特许商有遗漏的项目，弥补起来准备重组一点。
(15:30:19) 主持人说：请问国内的商业服务业在特许经营上面的现状和发展前景如何？
(15:30:26) 陈实说：目前特许经营在国内发展速度最快的就是商业服务业，比如说商业、流通、服务业比如说餐饮业、洗衣、美容美发、教育、图书音像发行，等等这些方面应该说发展都比较快，前景应该说比较不错。
(15:30:32) 主持人说：商业服务是最大的行业，也是最适合那个被复制标准化、简单化、专业化的模式？
(15:30:37) 陈实说：对。
(15:30:46) 主持人说：网友：真的要投资怎样为市场进行分析呢？
(15:31:21) 陈实说：一些比较成熟的特许商，他们有一个市场成熟的可行性报告，这个报告可能是全国性的，也有为重点地区的研究，你去加盟的时候他们会给你提供这样的资料，同时他们会给你一套公式和工具，让你对所在的地区按这个方法做一个市场的分析和调研，一般包括当地的经济发展的程度，
(15:32:26) 陈实说：比如说平均的收入、平均的消费，消费的这种习惯、特点，还有就是说目标人群的数量、目标人群都集中在哪里，还有竞争的情况，比如说在这个市场里面同类的企业都是谁，他们都做的怎么样，这种情况比较成熟的特许商会给你一套这样的工具，让你去调研，他们对调研的结果做出一个评估，认为你在这个地方适合不适合开一家这样的加盟店。
(15:32:31) 陈实说：但是也有一些企业因为他们本身的实力达不到这个程度，做不了这个事情，你在这样的情况下提出来让他们告诉你怎么去做，不同的行业、不同的地区侧重点不一样的
，他们有成功的先例以后，起码是直营店成功的，他们可以把经验告诉你做当地的市场调研。
(15:32:39) 主持人说：比方说有没有市场是总部觉得要慎入的市场，比如说西部啊？
(15:34:19) 陈实说：有一些特许商会告诉你这些地方他们不打算去，因为他们的支持到不了那里，比如说在偏远的地方要开一些加盟店，总部的支持到不了那儿，就不能保证你赚钱，在这样的经过下他会明确告诉你这些地方不是目标市场，如果你要投资就去投资别的项目，或者到别的地方去做这样的项目，这种情况是有的。
(15:34:24) 主持人说：总部对一些地区都有划分是吧？
(15:34:32) 陈实说：对，有些地方竞争特别特别激烈，他也不打算去、他也不建议你去，有些地方是市场不成熟，他会告诉你不合适。
(15:34:39) 主持人说：比如说有的是只进地、县级城市？
(15:34:48) 陈实说：对，是有定位的，比如说只在二三级城市、地级城市发展的项目，你非要到大城市发展，他会告诉你不要去大城市，他自己非常清楚要在哪些地方发展，如果你不属于这些地区的投资者，他会谢绝你。
(15:35:37) 主持人说：清风：陈sir，我原来加盟的一家公司没有生产能力，主要是去厂家进货，然后流通给加盟商，时间长了很多的加盟商觉得不划算，直接去找厂家了，这种情况，那些盟主怎么样避免，加盟商怎样来对待？
(15:35:47) 陈实说：这是一个软肋，自己没有知识产权，没有自己的市场，短期是可以的，加盟商知道了之后，知道你在义乌那买了之后加价卖给我，没有什么了不起的，他可能脱离你这个盟主，那这样的情况下加盟商要逐步有自己的主打产品，比如说是自己研发、自己设计的某一种产品，那对这种产品进行一些注册，专利的注册来保护自己，让加盟商觉得物有所值，我买的是别的地方买不到的东西，这是提高门槛的有效措施。
(15:36:27) 主持人说：而不是导入导出的，
像皮包公司总有一天要倒闭的。 网友：在网上做买卖，我也经常听说赚女人的钱最好赚，可是拿到的货不是第一手的话怎么跟实体店面竞争。
(15:38:18) 陈实说：我觉得不是第一手货不一定不能做，也还是有机会的，就是看你的竞争者他拿到的是一手货还是二手货，那如果是二手货那在一个层面上，还是可以竞争。
(15:38:26) 主持人说：豆豆：请问对于一个没有做过销售的老百姓来说自己如何来衡量成本以及收益，衡量是否具有投资价值的标准有哪些？
(15:38:32) 陈实说：没有做过销售的老百姓很多，但是说我们对于4投多少钱，收回多少钱应该有一个计算的方法，最简单的方法就像我们去菜市场买菜的时候也会衡量这个贵还是那个便宜，我们可以讨价还价，我们可以用基本的常识去进行衡量，另外如果真正要投资的话你可以请一些朋友来帮助帮你进行测算，如果真的不是特别清楚的话就要慎重了。
(15:38:38) 主持人说：在展览会上的风险如何避免？
(15:39:24) 陈实说：应该说有很多陷井，有的特许商把展览会作为一个表演的舞台，作为所有的手段去招商，在这种情况下我们的投资者一定不要冲动，一定不要被他的表演所激动，不要被他感染了，投资一定是一件理性的事情，所以说我们在展览会上一定要理性的，这是第一点。
(15:40:16) 陈实说：第二点对特许加盟的展览会要有选择地参加，据我所知目前在国内的特许展览非常多，招商也非常热闹，有些企业的招商材料印刷的非常漂亮，网站、光盘、各种各样的实物演示，非常的漂亮，他们最后目的取得很好的效果，但是其中不乏一些蒙人的心态和蒙人的特许身混在其中，我们要小心，我们加盟的时候告诉大家，我知道中国连锁经营协会的特许加盟展览会他对参展企业有非常严格的审查，对不符合要求的，
(15:40:23) 陈实说：比如说直营连锁有没有做到一年，你有没有两家直营店，能够证明你成功，过去有没有一些欺诈的前
科，还有你的信息披露归不规范，他都会作为一些要求去审查特许商，如果都满足这个条件的才能去展览，其实就是说连锁经营协会给你把一道关了，这种上当受骗的几率小一点。
(15:40:30) 主持人说：帮你过滤掉了。
(15:41:24) 陈实说：还有其它地方性的特许加盟展，这些机构本身就不了解，他们没有能力进行筛选，在这样的情况下鱼龙混杂，你自己要非常的谨慎。对于尤其表演越充分的、说话具有煽动性的一定要特别当心，如果是一个负责任的加盟商，他们会告诉你理性选择的，我知道在马来西亚，政府有一个要求，要求特许商允许加盟商在签完加盟合约之后有两个月的后悔期，虽然签了加盟协议，那两个月内可以后悔，不承担，为什么呢？
(15:41:29) 陈实说：投资是理性的，两个月内后悔是理性的选择，如果特许商说的非常有煽动力，那你选择了，这样的情况下容易上当受骗，有负责任的特许商说你要慎重，要考察清楚之后才能加盟，我对你要有非常深入的了解在于加盟，对这种特许商反而容易取得信任。
(15:43:06) 主持人说：特许经营的控制力，商业模式下面包括供应链与给送、技术与设备、授权范围设置和商圈保护、保证金、店铺、督导、品牌，这些都是最重要的？
(15:43:13) 陈实说：这里就把特许经营品牌的两个力说一下，一个是复制力，一个是控制力，复制是复制的能力和速度，还有一个能力是控制力，他对这家加盟店是不是按照原来复制的样子不变形、不走样，如果是均衡的，我们说这个企业的发展是健康稳固的，如果这个企业复制力很强，
(15:43:20) 陈实说：但是控制不住，但是一个一个变形了，经营的可能不好，他甚至不能够收回自己的一些或者是一些费用，那应该说这个体系一塌糊涂，对这种企业我们这种品牌应该不要去加盟，那么控制力也有这种控制力特别强、复制力不强的，这样的话会影响总部的于是，对我们加盟商本身没有太大的影响，控制力主要涉及到特
许商的这样一些利益。
(15:46:05) 陈实说：下面我们看一下控制力都哪些方面，控制力一方面保证他的模式变样、不走形，保证他们的利益，同时对加盟商有什么好处呢？整个特性经营的发展是在可控制的范围内，大家都在一个规范的轨道里面去运行，这是最好的，有的人规范、有的不规范，对规范的加盟商来说不公平的，供应链的配送是不是能够保证加盟商的需要，如果都是100%配送的，大家都能按时收到总部配送的物品，这个经营就很好，
(15:46:14) 陈实说：有的人收到有的不能收到的，有100%接受，有的20%接受，这样就很混乱，对规范加盟商来说是不负责任的，还有就是技术和设备，我们说复制完全依靠人为的因素去复制，那这样复制规范，特别容易变形，我们把技术固化在设备里面就控制力很强了，比如说汉堡是二两的，我们用眼睛判断、手工操作，那误差就比较大，如果是用一个机器去控制它，它做出来的肯定是这个重量的，那就会比较标准、比较规范了，
(15:46:20) 陈实说：标准规范是我们特许经营的一个标准，这是控制力的一个方面，还有总部授权范围的控制，比如说总部授权我做餐馆，但是我觉得这个餐馆挺有名，我拿餐馆的品牌开一个图书音像店，这个是不合适、不可以的，总部应该限制它，他不仅侵犯我总部的商标权，同时还影响了其它加盟商的利益，因为大家对这个品牌的认知是一个餐馆，不是一个图书音像店，大家对这个品牌有一个淡化的负面影响。
(15:48:28) 陈实说：还有一个是商圈保护，商圈保护总部应该给予加盟商圈保护的范围，不能跨地域经营，也不能让别人到这个他的商圈里面来静音，如果说没有这个保护，加盟商和加盟商打成一片，这样不能保护大家的利益，这样就很混乱、不规范，还有是收费方式和保证金，收费方式有一年一收费，还有按照营业额的多少来收费。
(15:48:33) 主持人说：提成。
(15:48:42) 陈实说：对，按照提成来收费
，这根据控制能力有一种选择，控制能力强就按营业额的标准，如果控制能力不强就一个定数，比如说一年三万、五万，这样一次性收取，甚至有的加盟商一次收三年的，比如说一年五万，那三年就收十五万。
(15:48:48) 主持人说：这样收费有没有优劣吗？
(15:48:56) 陈实说：没有优劣，这个是项目的控制能力是什么样的，控制能力强的，我能够做到按营业额收费的或者是利润比例来收费的我就要求你这么去字，比如说零售行业，那80%从我这里配送的，我加零点几就够了，那如果是服务业的，收入我不能完全把握，那我只按照一个固定的数据、固定的时间收费，那我能够把握它的营业额，比如说我们的机器是联网的，那我们按比例去收费，这样更合理。
(15:49:02) 主持人说：这个收费加盟商可以自己来选吗？
(15:50:21) 陈实说：这个是总部统一规定的，总部要对加盟商的控制程度来选择，加盟商没有权利去选择，你没有办法去选择，特许商要面对所有的加盟商，他都是一个标准，如果我给别人采用这个标准以后，我给别人采用另外的标准，这样就没法选择了，加盟商要交给特许商保证金，在合同里面不能违约，如果违约就就要把保证金扣掉，扣一部分或者是不扣掉。
(15:50:27) 陈实说：这个保证金对维护整个体系的发展运行也是有必要的，这个是国际惯例，就是说大家都去遵守规则，我们的项目就容易规范地去运行，如果有人遵守、有人不遵守，我觉得对遵守的人来说是没有办法去做了，保证金有助于保证这个体系的规范运行。
(15:50:34) 主持人说：我问一下，比如说经营不善的话，那倒闭了，保证金能收回吗？
(15:51:35) 陈实说：是这样，如果是您的经营不善倒闭了，那责任分清楚，如果你没有违约的记录，保证金总部应该全数退给你，如果有违约记录就会根据约定去扣除一定的保证金，这个保证金主要是保证你不违约的这样一个押金。 跟你的经营情况不直接挂钩。
(15:51:41) 主持人说：保证金和加盟费大概是什么样的比例？
(15:51:48) 陈实说：保证金是不出风险的费用，这个跟总部风险有关联性，比如说总部的风险在10万块钱以内，可能涉及的保证金是10万，如果总部的风险超过一百万那就会超过一百万，这跟加盟商没有关系，没有这样的比例。
(15:51:53) 主持人说：保证金也是一个挺大的数目？
(15:53:53) 陈实说：不一定，有的也不收保证金，这个项目也在总部的控制之中，出现违约可以及时制止，那对于有一些难度的，需要保证金来控制的，那就要收保证金，这跟项目有关系，如果企业的规模不大，尤其是这种流通性的领域，采购的金额比较大，一次就是几十万的采购项目，那他就可能在每一个最低采购标准之上设保证金的数额？
(15:53:59) 主持人说：合同方面呢？
(15:54:09) 陈实说：实际上是约束双方的，如果有一个比较严格的合同，大家去遵守，其实我们也是约束特许商，特许商也是可以控制加盟商，这样是在控制之内的，有的合同漏洞比较多，我们一般做的特许经营合同一般有上百条，甚至是好几十页，我看有的企业合同就三两页，很多的合同都没说清楚，
(15:54:23) 陈实说：这样就有漏洞和隐患，这个不仅仅是加盟商的隐患，也有可能是特许商的隐患，为了避免这种隐患，请专门的律师来给你定合同，要有专业性，并不是所有的律师是熟悉这个特许经营的，要找专业的律师去做，通过培训也是一个部分，通过培训能够达到加盟商和特许商在理念上高度一致，在操作上的高度一致，在经营管理上的高度一致，如果都高度一致了，那加盟商和特许商都在控制之中。
(15:54:28) 陈实说：这样大家都可以赚钱，培训非常的重要，还有督导是非常重要的，这是总部对加盟商的监督指导，这个跟一般的领导检查工作，领导检查视察工作是不定期的，这是有重点侧重点的，今天检查卫生就是检查卫生，这不是全面
系统检查，对于特许项目来说，我们要求这种检查是全面、系统、定期。
(15:54:33) 主持人说：全面、系统定期。
(15:54:43) 陈实说：比如说是一周检查一次还是一个月检查一次、一个季度检查一次，时间一长可能就不合适，可能就造成加盟商的损失了，不同的项目、不同的企业有不同的标准，不宜太长，检查要科学，不是说去到下面加盟商那里指手划脚就行了，我们给加盟商的建议是要把检查的内容列成表格，去打勾，一项一项逐项去查，我们双方签定合同，那合同上的要求、条款，加盟商有没有按照条款去做，有没有执行，我们要检查，我们给加盟商各种各样的标准手册制度、这种标准手册制度加盟商有没有遵守、有没有执行，我们要逐条检查，还有加盟店，
(15:55:56) 陈实说：比如说在一百平米或者是两百平米的空间里面，不同的区域，不同的功能区有不同的要求，我们是不是可以认真逐项的检查，比如说门店的门牌是不是清洁，灯箱的灯是不是正常发亮，是不是按时按点就打开了，比如说前台的服务区内是不是清洁，打扫的方法、程序对不对，卫生间是什么样的，操作区是什么样的，销售区是什么样的，设备是不是正常的，每一项都在表格里面要逐项地去填写，包括可能还要跟消费者有一些访谈。
(15:56:27) 陈实说：比如说你对他们的满意度在这里面要做一个调查，比如捉访谈十个、二十个消费者，随即的采访，这些都是督导的内容，然后分析反馈，分析反馈是流程有问题，要对流程进行修正，如果不执行制度，要处罚不执行制度的部门和人员。这些督导的措施都是帮助加盟商规范自己的经营行为，帮加盟商赚钱的，所以是非常重要的。
(15:56:34) 主持人说：大概多久要监督一次呢？
(15:56:41) 陈实说：这个不一定，比如说餐饮企业可能会一个星期，或者是一个月做一次督导，有些服务性的企业全国分布的，一个季度至少一次，有的企业可能稍微长一点，我们认为长于半年的话那
问题会比较多。
(15:56:47) 主持人说：问题在哪里？
(15:56:53) 陈实说：比如说存在客户的抱怨、经营过程当中的不规范，总部不能及时发现，不能及时发现就不能及时纠正，我觉得督导的期限在三个月以内至少有一次。督导是总部的责任，如果你不去督导，对加盟商的放任自流那是对加盟商不负责任、也是对自己不负责任。
(15:59:08) 主持人说：请说一下特许加盟的品牌？
(15:59:15) 陈实说：为什么说投资者加盟你这个品牌，因为你这个品牌有价值他才花钱去买，没有价值为什么去买，既然有价值就要维护它，这个维护特许商、加盟商两边都有责任，特许商要做品牌的宣传，品牌增值的工作，那对于加盟商要维护他，不能做有损于品牌形象的事情，比如说客户抱怨多，对品牌有影响，如果说有负面的事件，比如说餐馆里面的食物食品安全，还有对造成消费者的伤害。
(15:59:21) 主持人说：比如说禽流感这样的影响。
(15:59:28) 陈实说：还有媒体报道，出现了这个事件之后，本身事情可以处理好的，消灭在萌芽之中的，如果处理得不好，造成媒体的报道，对品牌的影响很大，本来一个店的事情变成一个城市的事情，甚至是全球的事件，这种事件对品牌的影响会很大的，如果说品牌做的好，加盟商离不开品牌，那品牌就具有控制力。
(15:59:58) 陈实说：比如说肯德基是非常好的品牌，加盟商做了肯德基这个项目以后很赚钱，举个例子说肯德基不允许你做了，那加盟商的出路就没有了，他必须维护这个品牌，他要服从统一的管理，在这种情况下总部对品牌的控制力、对加盟商的控制力是有效的，但是有些品牌可能没有这样的价值，加盟商加盟是看上你的一套方案和方法，学会之后他自己开了一个类似同样的店铺，那么不用这个品牌一样能赚到钱，这个品牌就没有控制力。
(16:00:06) 主持人说：他花了加盟费偷学一套技艺，自己创业，甚至开了一家比你更大的店，
那有这样的情况吗？
(16:00:13) 陈实说：确实这种情况非常多，品牌的力量主要是表现在总部和特许商这边，你是不是这样做了，你这样做品牌增值了，你品牌也提高了，你没有这样做，加盟商花钱买了不值得的品牌，加盟商离开也是自然而然的事情。
(16:00:20) 主持人说：最后就是两败俱伤。
(16:00:27) 陈实说：对，两败俱伤。
(16:01:00) 主持人说：好的，我知道陈实做过包括蓝星清洗、马兰拉面和中修汽修等不同的连锁，不同的行业是不是都有共性？
(16:01:19) 陈实说：连锁经营是有共性的，它的基本共性就是标准化、模式化，他把整个一套经营管理的模式都标准化了，并且都形成一种模式，这种模式是可复制的，并且是大家都按照这个模式做变得很简单，这是连锁经营的精髓，你掌握了经营的精髓之后不同的项目对我们来说只是卖包子和卖面条没有什么区别，都是卖一种产品或者说都是卖一种服务，关系不大了，做不妥项目的时候，我们把这个项目的个性的东西或者是他的卖点和它的流程搞清楚，遵循它的基本规律经营管理，应该说都是可以的。
(16:04:20) 主持人说：比方说开一家加盟店的话，对细节的关注是不是非常重要？尤其对商业或者是服务业领域来说？我之前也在阿里直播室采访过一个行业最大的物美店店长，他说细节是非常重要的，包括以前我采访华润总经理厉玲，包括灯亮不不亮，包括厕所里面有没有女士挂钩的包，这些都是要注意的，是不是要注意这些细节？
(16:04:31) 陈实说：确实如此，连锁经营是标准化、模式化，标准化到什么程度？到标准化到卫生间有挂医勾，卫生间什么时候打扫的，一定要有标准去制约、限制它，连锁经营企业一般大多数都有操作手册，具体到你用左手还是用右手，包括擦桌子是从内向外擦还是从外向内差，取决于细节得成功，
(16:04:40) 陈实说：整个复制不是复制一个理念和大概的框架，而是复制的是全套