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推行积分营销应注意的问题

时间: 创业新闻 推行积分管理新闻报道
    积分营销就是将营销业绩以积分的形式表示出来,并根据积分情况发放相应的业务奖励的一种营销形式。与传统的粗放式全员营销模式相比,积分营销模式对于解决由“要我干”向“我要干”转变的问题具有一定的优势。
    一、全员营销模式与积分营销模式的比较
    与积分营销相比,全员营销的弊端主要表现在以下几个方面:一是人人头上有指标,人人感到有压力。从直观上看,这种分解指标的方式似乎有其合理性,但从经济学的角度来说,却忽略了利益杠杆的调节作用,同时挫伤了职工热爱企业、以企业为荣的自豪感。人人头上有指标,对于人际关系狭窄、不善于营销的职工来说,仿佛千斤重担在肩,严重者寝食难安、无心工作。而对于营销能力强的人来说,由于没有利益驱动,只求完成任务了事,他们的积极性和创造力得不到充分发挥。二是指标制定比较粗放,各项专业指标之间不能相互替代。通常是储蓄余额××万、手机卡××个、报纸××份……既不能用手机卡替报纸,也不能用报纸替储蓄余额,缺乏灵活性。三是没有对各专业的利润情况进行细致的分析比较,职工缺乏相应的认知度,缺乏主动营销的内在驱动力。四是各专业之间缺乏必要的沟通和联系,相应的培训工作不到位。营销是一门复杂的学问,而全员营销忽略了营销的专业性和语言技巧在营销活动中的作用,认为只要分解任务即可。而事实上并非如此。从长远来看,营销必须是以广大消费者为目标客户群,而消费者的需求是多层次、多样化的,全员营销显然适应不了现代营销的需求。当然全员营销的优势就是可以量入为出,分解计划指标的方法也比较直观、简单。
    而积分营销,首先体现了“以人为本”的理念 ,其理论基础更多地体现了“能者多劳、多劳多得”的分配原则,体现了分配的公平性。其优点主要有以下几个方面:一是涉及的范围更广。所有邮政职工都可以参与,真正把邮政职工视同营销人员来对待,同时还可以吸纳社会营销力量。二是更加人性化。对于社会关系狭窄、营销能力薄弱的职工来说,可以尽自己的能力完成营销计划,但不强求必须完成多少,这就减轻了他们的精神压力和负担。对于营销能力强的职工来说,可以充分发挥自己的潜能,广泛调动社会关系,积极地开展营销活动,为企业增加收益的同时,也为自己积累了精神和物质的财富。三是实现了营销人员和业务品种的优化组合。营销人员可以对自身擅长的有优势的专业多做公关,对于不擅长的没有优势的专业可以避开。当然,积分营销也存在考核复杂、操作量大、协调难度大等缺点。
    综上所述,积分营销作为方案营销和策略营销等营销模式的有效补充,将在很长一段时间内发挥其应有的积极作用。
    二、推行积分营销应注意的问题
    在广泛征求意见的基础上,出台相应的积分考核办法和相应的操作流程,规范各项操作,避免出现积分统计不规范、不准确、不客观的现象发生。
    应指定专门的机构负责协调事宜。该机构应该负责协调和监督整个考核办法的推行,收集推行过程中产生的新的思想动向和建议,及时修订考核办法和操作流程,对推行过程中出现的争议和不明确事项进行裁决,对好的作法及时推广、表彰。
    一定要在确保邮政企业增量创收的前提下实施营销积分,科学合理地界定参与的邮政业务。对于邮政职工参加本专业营销积分,应确定合理的积分基数,避免积分基数订得过高,挫伤其积极性,同时也不要不设基数,否则部分窗口业务和正常增长的业务也会流向积分营销的范畴,导致业务没有发展,费用支出反而增加,企业效益减少现象的发生。要用发展的、统筹的观点,依据各专业单位业务量的纯利润情况,合理确定积分基数,既要让营销人员抱有一定的希望,又要让他们看到一定的困难。其次,对于已享受交费优惠或单项业务营销奖励的业务,应区别对待,不应笼统纳入营销积分体系。第三,对于邮政企业因公发生的所有的邮政业务,如局内车险、职工福利保险、内部宣传用的 DM专送广告等不应参与营销积分。
    对积分进行分层次的考核和奖励。比如, 1~5000分可以定为 1分 1元, 5000~10000分可以定为 1分 1.2元,依此类推,适当地设置奖励档次,拉大奖励差距,主要目的还是利用经济杠杆的拉动作用,激发营销人员的积极性。营销积分奖励兑现应在企业实际收回货币资金的月份核算,并于次月兑现。实践证明,同样的奖励额度,发放间隔期限越短,所起到的激励效果越好。
    加强业务培训和业务交流。推行积分营销之前应对营销人员进行系统的全面的培训,主要内容是各项专业知识和对话技巧。推行过程中还应定期召开总结会议,按期公布所有营销人员积分情况,并对业绩突出的人员进行表彰,对落后人员进行督促,共同交流营销经验,统一宣传口径,寻找差距、弥补不足。另外,参与积分的业务范围如有变动,相关专业局除书面通知各单位外,还应在会议上进行详细的讲解。
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