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网上工艺小店的经营妙招

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    对店主、客服人员来说,必须热爱自己所出售的宝贝。自己都不喜欢,而是抱着让别人喜欢、购买的态度去销售,结果可想而知。何谓特色商品,其概念非常广泛,只要区别于大众化需求、区别于众多电子商务网站充斥的热销商品,都可归为特色商品之列。所谓特色商品具体是指带有地方或民族文化特征的民间、民族工艺品、手工艺品、特殊收藏品、特制或定做的艺术品以及特色服务等具有针对性的商品。网店经营的特色商品大致包含以下几个类别:个人手工艺品:如手工时尚布艺,DIY饰品、手绘服饰等;特殊纪念品:包括旅游纪念品、历史纪念品、个人收藏品等;民族工艺品:如蜡染、挂毯、少数民族服饰、民族刀具、外国民族工艺品(俄罗斯套娃、阿拉伯锡器)等;民间工艺品:如剪纸、皮影、灯笼、传统布艺、雕刻等。 市场盘子有多大从直接反映产品网络销量的重要指标——信誉度,可以明显看出:目前,收藏、工艺品类的钻石级大卖家数量远比其它类别要少。这一客观存在主要缘于特色商品自身的特殊属性。而我们在选择经营此类商品的同时,还不得不面临的一个尴尬就是——特色商品回头客较少且频率较低。这主要是由于客户购买特色商品的用途:首先是作为装饰品、其次是礼品、再次是收藏品或者个人自用。毕竟装饰和送礼并不是隔三差五就会发生的事情。基于上述原因,造成特色商品在网上的市场容量相对于服装、饰品、数码产品等大宗商品而言较校因为相当多的特色商品都是和一定的历史、人文、环境、民俗,甚至气候、物产等因素紧密相连的。所以要欣赏这些 “特色”,客户就必须对它的背景多多少少有些了解,最起码在审美层面上要能认可。因此购买此类商品的潜在主流客户群体,相对于目前日渐年轻的主流上网群体而言,年龄都较大,一般在25岁以上。从知识层次上来讲,多为文化水平和事业水平都较高。且对传统文化比较热衷和有认同感的人。另外,还有一部分企业客户,他们的目的是将特色商品作为公务、商务礼品或者单位福利用途。货品绝对有特色首先,货品必须是确有特色,每个货品背后都应该有属于自己的故事,丰富的文化内涵是其“特色”之关键。对此类商品而言,还有一个要求就是所谓的“特色”必须是在一定地域范围(比如一个省)或者一定的文化范围(比如一个民族)有相当的知名度和影响力。网络销售面向的市场是全国各地,所以如果您的宝贝是在当地县城小有名气的,但是扩展到其他地区可能就没几个人知道了。其次,货品最好是易于网上销售的。换言之,宝贝如果在存储、运输方面不具备优势,那也必须保证在这些过程中不出现问题!再次,宝贝的质量要绝对保证。虽然回头客不是很多,但是可以通过现有客户去影响他周围的人。一般来说,特色商品客户周围的人,也同样会是我们的潜在客户。这就要充分利用顾客的消费心理,极力扩大当地的市场,而要做到这点,产品的质量是关键!对店主、客服人员来说必须热爱自己所出售的宝贝。你自己都不喜欢,而是抱着让别人喜欢、购买的态度去销售,那结果可想而知。同时,热爱和宝贝相关联的其它因素,比如自己的民族、历史、文化等。最后,对于宝贝的所有相关资料,要做到烂熟于胸!包括宝贝的由来、宝贝背后的故事、象征意义、制作材料、工艺、包装、储藏、保养、特殊用途等等。 跟我学走营销路 一颗红心一颗红心当然是指你的小店,从刚开始的零信用度到一颗红心……既然选择了网商这条路,首先就要把心态调整好,要有跪着过冬天的心理准备!万事开头难,经营特色商品更是如此,所以不要害怕孤独,也不要害怕暂时的痛苦。如果想在短期内就获得丰厚的回报那注定你会失败,赚钱只是事业成功后带来的辅助效果。两个上帝大家常说顾客是上帝,但我们忽略了另一个上帝:我们的供应商!除非您的货品均是个人制作,否则就必须和供应商建立起良好的信任度。那么就算你每月销售额并不高,也能拿到份不错的供应价。还有最好能多谈几个供货商,这样便于压低进货价格、保证货源。不要把鸡蛋放在一个篮子里正是这个道理。记住一句话,利润是 “进”(进货)出来的,不是卖出来的。也就是说,有效地控制进货价格,降低成本,以一个合适的低价销售,让利于客户。 客户管理虽然特色商品的回头率较低,但是并不意味着客户管理就不重要。其主要目的是通过对老客户的管理去带动新的客户。客户管理必须做到对客户的基本资料(姓名、 ID、住址、邮编、联系电话、QQ、E-mail),购物情况(购物时间、汇款时间、到货时间、购物数量、金额、折扣、赠品、对宝贝的评价),回访情况(次数、时间、内容)都有详细的记录。充分利用即时聊天软件(如QQ)的分组功能,管理好客户。有了客户管理系统之后,要做的就是准确详实的记录客户信息,定期或者不定期的回访,尤其是当您有新货上架或者有促销活动时。当然了,在节日、客户的生日等特别的日子别忘了发邮件祝贺! 品牌塑造对于特色商品本身都具备很强的号召力,那么有没有必要再去塑造自己的品牌呢?回答当然是十分的有必要。试想一下,说到汉堡包,大家会想到什么?麦当劳的黄色“M”,肯德基的红色“KFC”;说到瓷器,会想到景德镇。这样的品牌效应使得人们在购物时目的性很明确;直奔它而去。因此不断努力地塑造自己的品牌十分重要。可以在宝贝的标题、头像、签名、邮件的署名等过程中,不断地出现你的标识。而且一但采用某个标识,就要固定下来,轻易不要换。哪怕你觉得不是很好,都没关系,重要的是你要赋予它丰富的文化韵味和品质内涵! 发展战略在经营特色商品的同时,本身就负担起了推广的责任。所以,走批发的道路或者适时寻求合作伙伴扩大规模的道路,应该是最终的发展方向。在这个过程中,希望大家能借鉴李嘉诚的致富法宝之一,树立“有钱大家赚的思想”。勇于让利于二级经销商,而且在做到一定规模后考虑专职经营批发业务。与此同时,切实地解决经销商在运输、退换货、滞销货等方面遇到的问题。在这个过程中一定要注意,价格上不能做乱市常否则,特色商品的春天不会常驻,特色之路也必将越走越窄!
    开设零售商店,是有意从商的人们最普遍、最先考虑的谋业选择。如今开店赚钱也不易,从家庭式的“夫妻老婆店”到大型的现代化商厦,都面临日益激烈的竞争经营环境,看似简单的买卖,也需十分讲究营销技巧。有人说:当今的时代是感性的时代,也是“煽情的时代”。年轻人喜好凭直觉下“喜欢”、“讨厌”之类的简单判断,因此,良好的公关行销技巧对零售业非常重要,它不仅带来“情”的购买感,还能产生持久的亲和力。有些零售公关的技巧,说不上多深奥多复杂,贵在小中见功夫,持之以恒生效应,如果你善用了,肯定会给你带来意想不到的营销效果。
    1.打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔,即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗,再加上店面的色彩和照明,良好的首要直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃,玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看,从顾客的角度去想想,你店铺的外观形象,能给人好印象吗?
    2.店门开启要方便。进出容易的商店,才能繁荣。
    3.顾客进店后,店员最好不要“步步跟随”。
    4.注意店员的形象。手指、服装要干净。
    5.商品要让顾客看得到,易接触到。即“眼易见,手易拿”。摆在开放式货架上的商品,使顾客感到容易选择。
    6.所有商品都标上价格,货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的基础上定出适当的价格。
    7.零售店与顾客关系,归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道,购物场所也是交流的空间。
    8.讲解商品的知识和销售量成正比,消费者不是专家,需要你的指导。要让消费者认识到,你是在帮助他。
    9.接待顾客心理轻松,对方不买也不能有失望或不高兴的表示。
    10.收钱和找零钱,当面点清,找干净票给客人。
    11.对老顾客表示感谢,老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明,顾客的忠诚度每提高5%,企业的获利就能增加25%。
    12.多用习惯用语。语言规范、亲切,能增加商场(店)形象的魅力,产生亲和力,带来好的口碑。
    13.把建议本放在收款处,请顾客把需要代购的商品写上。
    14.把节日当作公关的好机会。例如,重阳节对老人优惠以示祝福;教师节对教师优惠以示祝贺。
    15.永远不忘记顾客,永远不会被顾客忘记。要把顾客当作永久的上帝,要用一些具体行为或活动感化顾客,让顾客知道你是真心实意把他们当上帝。一旦上帝意识到你可信、可靠,便会成为你永远的顾客。当今社会,无论是自己开店当老板还是受聘于别人当店员,其中经营的学问都特别多。但请先不要发愁,以下所提供的这些经营要诀或许能对您有所帮助。
    要诀一:千万不可一直盯着顾客纠缠不放,喋喋不休地介绍不停。案例:小李一直很害怕进离家仅十几步路的那家药店——它的门面十分气派,货架设计呈开放式,是属于典型的药品超市,并且售货员非常热情…… 可是问题恰恰就出在“非常热情”上。每当顾客走进大厅,门边的专柜就不断传出招徕声,口中不停地寻问着“要买什么药?”、“身体有什么不好?”……即使你已经买了其中一种,他们仍会介绍另一种。临出门时,冷不丁哪个售货员又会塞给你一张宣传单,说声:“回去慢慢看,看好了就来这儿买!”等你看清时,才发现那上面介绍的不是减肥药就是壮阳药……
    要诀二:特定情况下,某些商品故意让其杂乱反而能吸引顾客!案例:广东某多媒体公司在一些书店、软件店开有专柜——软件是摆在花车里售卖的。每当顾客经过花车时,就会发现车上摆放的软件花花绿绿的很是吸引人,与书店里图书音像制品的井井有条形成鲜明对比。许多人都会不解地问:“怎么不排顺呢?”回答是:“这样才会吸引人,让人产生随意感。”
    要诀三:售前奉承,不如售后服务贴心。案例:几年前,张先生的姐姐要买一台录像机,请他帮忙。来到一家较熟的“名声”电器商店,老板很热情,极力向他推荐一台新款东芝录像机。然而“东芝”搬回家,却发现没有与旧式电视机相配的视频接口。张先生的姐姐要求退换,然而,张先生回到“名声”时,却看到老板的另一副嘴脸。老板以产品已开封无法再出售为由,死活不肯换,态度与先前完全判若两人,令张先生气恼不已。最后,在争吵带威胁的情况下,张先生多掏了二百多元才换回一台与旧式电视机匹配的录像机。以致多年后,他提起仍恨恨不已。
    要诀四:只花1元钱的顾客,往往比花100元的顾客对你的生意更具影响。案例:卖家往往对购买额高的顾客殷勤备至,对购买额小的则应付了之。但是,购买额大的顾客,往往很少登门。而经常前来购买些小商品的顾客,倒是你应该拉住的常客——他每次购买额不大,但由于光临的次数频繁,累积的购买额并不低。
    要诀五:不要当着顾客的面斥责店员或争吵,这等于向顾客下逐客令。案例:王先生夫妇在住宅区附近租了个门面,卖电脑耗材。该住宅区属高档小区,有电脑的人家不少,而且门面不远处是两所学校,从地理位置上看,应该有强势客源。刚开始时,生意还不错。可是,由于王先生与妻子经常发生争吵,而且有几回是在店内,令新顾客莫名其妙,而熟客则很窘迫,因此生意清淡了许多。妻子认为王先生进货无方,净是滞销货。而王先生则认为这全是因为她总是板着脸做生意,吓跑了顾客。这样的争吵时常在店内发生,顾客们都吓得不敢再来。
    要诀六:不可等货卖完再去进,一定要有预备。缺货实际上是暗示顾客上别家去买,如确实缺货,可告知进货时间,并留下顾客的电话、地址,然后送货上门,这能令顾客感到你的诚意。
    要诀七:不断美化商品陈列,特别要充分动用大幅橱窗吸引往来人们的眼光。案例:在同一条街上开着两家副食店,经营的品种不相上下,两个老板待人都和气,与社区的居民关系融洽,但生意状况却相差悬殊。生意好的副食店隔三五天就调整一次商品,顾客再来都以为进了新货。再就是要利用好商店的窗子:他们把窗子改成一整块大玻璃,常更换海报,还摆上一些电动玩具,布娃娃、绒毛玩具,或者是自己做的食品袋,饮料瓶的模型。另一家生意差的则是货物随意摆放,也不调整,一点创意都没有。不少存货上蒙了一层灰,难怪生意会冷淡了。
    要诀八:将顾客的责备当成神佛之声。案例:某超市的总经理经常向员工灌输“要多多主动听取顾客意见”的观点。只有听到顾客的批评之声,才会找到自己经营上的缺点和不足。因为只有满足了顾客的需求,才能成交赚钱。与顾客争执,会使你在失去顾客的同时,更失去了一面“镜子”。 要诀九:孩子是商店永远的“财神”。 案例:麦当劳刚进入某县时,生意并没有今天这么火爆。为了在该县站住脚,麦当劳在孩子身上下足了本钱:推出儿童套餐、赠送玩具、赠送优惠券;举办各类活动;让前来就餐的孩子学儿童舞蹈、歌谣;店内设儿童玩乐设施等。
    这样做的结果是:在当地青少年心中扎下 麦当劳的“根”,使他们终身难忘,成为永远的热心顾客。
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