组织营销与个人关系
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行业资讯
当传媒从业人员将自己与客户的关系定性在私人层面，那么媒体的客户关系管理就无从谈起。
刚接触广告行业的时候，杂志社的老业务员们曾这样教育我，“如果有一天你离开这里，但是你能够把你的客户带到另外一个地方，那么你就是一个成功的广告员”。
作为这个行业的新兵，我有幸与这些老业务员们一块跑客户，跑的次数多了，也总结了一些规律性的东西。第一次见客户，老业务员们与客户聊天的过程中，介绍杂志的时间占到50％，其余的时间在“拉关系”；第二次见面，介绍杂志的时间降到30％，剩余的时间开始“套交情”；以此类推，越到最后，拜访客户实际上变为个人私访。一切工作的核心围绕着做关系，无论是兴趣爱好、礼品赠送还是私人交往等等，总之是无所不用其极。
在传媒界，广告部门通过高提成来刺激业务员进行广告营销已经屡见不鲜，尤其在新刊当中。但是，媒体在推行激励机制的同时，却没有进行相关的营销机制上的支持，导致媒体广告部几乎百分百单兵作战。单兵作战的最严重后果就是媒体营销资源的经常性流失，因为某一个人的离职；其次就是客户开拓的停滞，因为某个人无法处理某一个客户，但新的人员又不能进行补充。
事实证明，个人关系仅仅是促成广告合作的一个环节，但不是全部。我们尝试着把广告营销分成两部分：组织营销和个人关系。组织营销包括媒体——广告公司，媒体——直接客户，着重于组织之间的关系处理；个人关系则包括业务员——广告公司购买、计划人员，业务员——直接客户市场、公关部人员；着重于处理相关人员之间关系处理。
组织营销可以分解为a、b、c、d四个环节，分别对应品牌、发行、采访以及组织层面的关系营销；个人关系则根据不同的对象，在收集足够信息的基础上采取相对应的手法，包括赠送符合个人爱好的礼品、培养共同的兴趣爱好、陪聊、回扣等等。
当业务员进行广告推广的时候，个人关系仅仅是一种营销手法，这种手法更多的基于媒体组织营销的四个环节，而不是单兵作战。
当然也有极端的做法，也可以说是一种捷径。当个人关系做到极端的时候，有可能替代其他因素的存在。我有一个朋友，通过高层公关与某一个广告公司的老总建立很好的私人关系，按照他的说法，无论明年他去什么媒体，那么这个广告公司的客户当将向他投放广告，而不是他所在的这个媒体。还有就是广告界的牛人冯中华，据说他已经把客户关系处理做到相当高的层次，虽然没有亲眼见过。
刚接触广告行业的时候，杂志社的老业务员们曾这样教育我，“如果有一天你离开这里，但是你能够把你的客户带到另外一个地方，那么你就是一个成功的广告员”。
作为这个行业的新兵，我有幸与这些老业务员们一块跑客户，跑的次数多了，也总结了一些规律性的东西。第一次见客户，老业务员们与客户聊天的过程中，介绍杂志的时间占到50％，其余的时间在“拉关系”；第二次见面，介绍杂志的时间降到30％，剩余的时间开始“套交情”；以此类推，越到最后，拜访客户实际上变为个人私访。一切工作的核心围绕着做关系，无论是兴趣爱好、礼品赠送还是私人交往等等，总之是无所不用其极。
在传媒界，广告部门通过高提成来刺激业务员进行广告营销已经屡见不鲜，尤其在新刊当中。但是，媒体在推行激励机制的同时，却没有进行相关的营销机制上的支持，导致媒体广告部几乎百分百单兵作战。单兵作战的最严重后果就是媒体营销资源的经常性流失，因为某一个人的离职；其次就是客户开拓的停滞，因为某个人无法处理某一个客户，但新的人员又不能进行补充。
事实证明，个人关系仅仅是促成广告合作的一个环节，但不是全部。我们尝试着把广告营销分成两部分：组织营销和个人关系。组织营销包括媒体——广告公司，媒体——直接客户，着重于组织之间的关系处理；个人关系则包括业务员——广告公司购买、计划人员，业务员——直接客户市场、公关部人员；着重于处理相关人员之间关系处理。
组织营销可以分解为a、b、c、d四个环节，分别对应品牌、发行、采访以及组织层面的关系营销；个人关系则根据不同的对象，在收集足够信息的基础上采取相对应的手法，包括赠送符合个人爱好的礼品、培养共同的兴趣爱好、陪聊、回扣等等。
当业务员进行广告推广的时候，个人关系仅仅是一种营销手法，这种手法更多的基于媒体组织营销的四个环节，而不是单兵作战。
当然也有极端的做法，也可以说是一种捷径。当个人关系做到极端的时候，有可能替代其他因素的存在。我有一个朋友，通过高层公关与某一个广告公司的老总建立很好的私人关系，按照他的说法，无论明年他去什么媒体，那么这个广告公司的客户当将向他投放广告，而不是他所在的这个媒体。还有就是广告界的牛人冯中华，据说他已经把客户关系处理做到相当高的层次，虽然没有亲眼见过。