怎样在不协调现象中实现创新?

当实际情况与人们的主观判断或通常认识不一致或矛盾时，不协调的现象就产生了。我们可能解释不清楚个中原因，事实上我们常常对比“无能为力”，搞不出个所以然来。然而，这确实是创新的良机。借用一个地质学的术语，它就犹如“断层”一样，造成了某种不稳定，这种状况常常对重组经济与社会结构起到四两拨千斤的功效，只要不被一些“一贯如此”的现象所蒙蔽，就会发现许多许多的机会。
　　过去几年，美国发展最快的金融机构是一个坐落在中西部城市而非纽约的一家证券公司，目前它已拥有2000多个分支机构，遍布全美各地。它之所以成功并能迅速发展，就在于它利用了一种不协调的现象。
　　美国的大金融机构总以为他们的顾客和他们有相同的价值观念，对他们来说，人们投资是为了发财，这个道理再明白不过了。至少，这是纽约证券交易所成员们的动机，也是他们衡量“成功”与否的标准。然而，这个假设在实际上只适用于投资者中的一部分。而大部分其他的投资者则来自各行各业，有各种专业人员，当地的小企业家和富裕的农民，等等。他们都不是财务内行，他们懂得要发财就得投资，而且要花大量的时间来管理金钱。但是，他们既不具备这方面的知识，也没有这么多的时间，他们只忙于挣钱而没有时间管理金钱。
　　美国中西部的这家证券公司乘机利用了这种不协调现象，表面上看它也是纽约证券交易所中的一个成员，与其他公司并无多大差别；但实际业务中却只有一小部分——大约1／8是股票交易业务，它避开华尔街各大证券交易竞相投入的热闹项目：期权、商品期货等等，而着眼于吸引所谓“智力型的投资者”。它不为它的顾客提供一定发财的保证——这可以说是美国金融服务机构中的一项真正创新。这甚至不去争取那些以做买卖为主的顾客。它所争取的对象是那些挣钱比花销大得多的顾客。比较典型的有：取得成就的各类专业人士、当地富裕的农民、小城镇的商人。这些人的所得或许并不算金，但花销却相当节俭。这家公司抓住的是顾客们想尽力保护自己财产的心理，卖的是“保值存储”的机会，即通过债券、股票，为帮助顾客避税的再投资，以及不动产信托等方面的投资业务为顾客的储蓄保值。这家公司提供了华尔街的证券商们从未提供的“产品”内心的安全感。华尔街的大证券交易商根本不能想像还有这样的顾客存在，因为这些顾客与证券公司的观念所背离。现在，这家成功的公司已广为人知，它的名字被纳入快速发展的大证券公司之列。