如何开启客户的“心动”钮

 一、发现心动钮

    1、提出与现状处境有关的问题：例如：在哪居住？孩子就读哪所大学。
    2、询问他得意的事：事业上最骄傲的事。
    3、提出与个人兴趣有关的问题：空闲时都做些什么事。
    4、问他，假如他不必工作，他会做些什么：什么才是他真正的梦想与抱负？
    5、提出与目标有关的问题：今年度的目标是什么，他要如何达到目标？
    6、看看他办公室或家里的每一件东西：找找不寻常的东西。有镶柜的，单独框的，单独放的，或是体积较大，较醒目的东西，找找照片和奖状。

    二、心动钮在客户的反应中

    聆听很重要。开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听。“心动钮”就在客户的反应里！

    1、聆听第一个反应就是暗示的第一件事：回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西绝大部分都在准客户的心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。
    2、聆听立即的、断然的反应：不假思索的反应是最重要的，错不了的。
    3、聆听又臭又长的解释或故事：需要仔细解释的事情通常是迫不得已的（烫手山芋）。
    4、聆听不断重复的叙述：会说二次的事情是：“心头最在意的事。”
    5、聆听情绪上的反应：包括说话的表情及语调。
   如：对于浪费金钱，或挥霍无度立即有反应的，表示“认可低价位”与“划算”是心动钮。

    好了，你以为你已经找到了，现在按下去吧！

    三、这有三个按钮的技巧：

    1、提出“重要性”的问题：例如：”那对你有多重要“？或”为什么它对你那么重要？“这有助于你更加了解情况。
    2、用高明的方式问问题：让它类似谈话的一部分然后观察反应。
    3、使用促成问句：“如果……会不会……”。