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终端管理技巧 1

 终端管理 ---- 笔者从事汽车用品售后市场管理工作多年,发现国内的汽车用品销售从业人员大部分属于从技术工作开始,能后慢慢转为销售人员的,所以出现一种“懂技术,不懂营销”的现状。而要开拓国内汽车用品市场的重点就在于----终端管理!现就本人整理的部分技巧供各精英分享。

关于终端:

1、 终端包括所有销售本公司产品的地方

2、 终用品包括专用货架、各类宣传品(POP牌、海报、小册子、 折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅)

3、 终端形式

(1) 大卖场专柜,连锁超市,汽配/电子城,4S店,汽修,美容,汽车用品店等

(2) 汽车用品连锁店,代理商店,专柜、展示台。

(3) 中小型零售网点

(4) 分公司自营专卖店及自营专卖柜

终端理念

1、终端目标:本公司产品一定要比其他产品做得更好!

2、终端守则

(1) 做到“三千”----------千山万水、千方百计、千辛万苦

(2) 做到“七不”不说公司坏话;不说产品坏话;不说老板坏话;不随便承诺;不说对手坏话;不做任何有违良心之事; 不传流言蜚语。

(3) 做到“五好”

礼貌、形象比别人好;宣传品、建设比人好;各项关系比别人好;促销、导购比别人好;信息、反馈比别人好。

(4) 到三勤---勤快、勤奋、勤力

(5) 做到四爱---爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品

3、终端人员行为准则

(1) 进行终端工作时,必须穿公司统一促销服装、帽、佩带、公司领带。

(2) 持服饰清洁、平整,化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子,注意口腔卫生,勤刷牙、勤漱口。

(3) 顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍商品,举止自然、端庄。

(4) 触顾客,面带笑容,常说种种礼貌用语:打搅、对不起、多谢、欢迎购买、请、再见等。一般应该讲普通话,语言流利、准确。说话声音控制在对方听到为准。

(5) 顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释,切勿喋喋不休、纠缠

不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释并上报给公司。

(6) 守工作时间,按时到达终端,不提前离开终端(时间随各商场具体定)。

(7) 工作时间内,不能闲谈、聊天、大声说笑,以及有碍工作及有损形象的行为。

(8) 举行促销活动期间,应积极配合促销活动,向顾客宣传介绍,不擅自获取促销礼品或将促销礼品无故送给他人。

(9) 保持良好的状态,精力充沛,精神饱满。

(10) 促销用品要掌握并正确使用,借用公司物品,及时归还,损坏应赔偿。

(11) 不随便承诺,任何时候都不欺骗对方,以诚待人。

终端工作职责

1、为终端竞争激烈,终端要勤于维护、建设,宣传品的张贴、摆放一般每周至少维护、重新整理一次。产品终端均应有产品宣传品。

2、收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。

3、最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性。

4、认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。

终端工作技巧

1、对终端工作人员的管理

由于销售工作的特殊性,终端工作人员70%以上的工作是在办公室以外进行的,日复一日地在固定的零售终端之间巡回,容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。这不仅会使零售终端管理流于形式,而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此,对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。

企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面:

(1)报表管理

主要报表有:工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考证表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

(2)终端人员的培养和锻炼

岗前、岗中培训,增强终端工作人员的责任感和成就感,放手独立工作;管理者应身体力行,与终端工作人员协同拜访,并给予其理论和实践的指导,发现问题及时解决,使终端工作人员的业务水平不断提高,(3)终端监督

管理者要定期、不定期地走访市场,对市

场情况做客观的记录、评估,并公布结果。建立健全竞争激励机制,对成绩突出的人员,要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击;对于成绩一般的人员,主管一方面要帮助他们改进工作方法,另一方面要督促他们更加努力的工作;对那些完全丧失工作热情,应付工作的人员,要坚决辞退。

(4)终端协调

对终端工作人员所反映的问题,一定要给予高度重视,摸清情况后尽力解决,这样既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感,又可提高其工作积极性,同时鼓励他们更深入全面地思考问题,培养自信心。

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