[建立科学合理的回用水系统]建立科学合理的销售绩效考核系统

时间:2020-05-18作者:admin
简介:创业点子网小编为你整理了多篇相关的《[建立科学合理的回用水系统]建立科学合理的销售绩效考核系统》,但愿对你工作学习有帮助,当然你在创业点子网还可以找到更多《[建立科学合理的回用水系统]建立科学合理的销售绩效考核系统》。

【www.dcdbjt.com--工作生活】

建立科学合理的销售绩效考核系统
有这样一个寓言故事:黑熊和棕熊都喜欢吃蜂蜜,他们都养了一箱蜜蜂,数量也差不多。有一天,他们俩决定比赛,看谁产的蜂蜜多。黑熊认为产蜜的多少取决于蜜蜂的“访问量”(接触花的数量)。于是他花了很多钱买来了一个能准确测量每只蜜蜂每天的工作量的绩效考核系统,每季度将其结果公布,并给予访问量最多的蜜蜂重奖。棕熊则认为产蜜的多少取决于每只每天蜜蜂采回的花蜜。于是他告诉蜜蜂他与黑熊比赛,看谁产的蜜多,并且他花了很少的钱买了个能测量每只蜜蜂每天采回花蜜的数量和每天整个采回花蜜的数量的绩效考核系统,且每天将结果予以公布。同时他还制定了奖励措施,每月采回花蜜最多的蜜蜂给予重奖,如果整个采回花蜜的数量比上月有所增长,每只蜜蜂也将受到奖励。几个月过去了,黑熊的蜂蜜还不及棕熊的一半。黑熊呐闷了,他的访问量每月都增长1成,而蜂蜜每月则降1成。怀疑有人偷吃了蜂蜜。

  是什么造成了黑熊这么差的业绩呢?绩效考核系统。一是产蜜的多少关键取决于花蜜,而黑熊单纯的考核“访问量”,蜜蜂是不会将主要精力投入到关键性的花蜜上,因为花蜜采得越多,蜜蜂则飞得越慢,飞得越慢就意味着访问量就越少。二则黑熊在奖励访问量多的蜜蜂时,很多蜜蜂心理都不平衡,也给他们造成了竞争压力,可能也一些蜜蜂发现了一大片花从,出于自身的利益,不会将这些信息告诉其他的蜜蜂。不能信息共享,不能做到一个整体作战。

  反之,是什么促成了棕熊业绩快速增长呢?绩效考核系统。一是真正把握住了决定产蜜多少的关键性因素——花蜜;二是围绕这一关键性因素配备了硬件系统和制定了奖励机制;三是承认并重视了团队整体贡献。这种机制使得一些飞得快的蜜蜂可能首先去寻找目标,发现目标后将这一信息告诉体质强壮一些的蜜蜂,且一起采集花蜜。而剩下的体弱的蜜蜂则将采回的花蜜贮存起来,将他们酿成蜂蜜。

  从这则寓言中,我们能感受到销售绩效考核系统的重

要性,销售绩效考核系统象一根无形的指挥棒,时时刻刻指引着销售人员向某一方向发力、前进。企业应建立什么样的销售绩效考核系统才算是科学合理的呢?应遵循以下原则:

  一是综合绩效考核原则。营销主管在制定绩效考核项目时,如果单纯只考核销量或销售回款,可能会产生销售员过分的向公司申请政策讨好经销商,诱压经销商压货,不考虑市场整体或将来发展拼命开发经销商,从而导致公司产品积压在经销商,公司产品过期变质,公司经销商抱怨增多,公司产品市场崩溃。如果考核销售员项目太多,可能会分散销售员的注意力,导致销售员搞不清楚什么是重要工作,区域的销售目标是什么,主要精力如何投入等等。为了确保销售人员开发市场与运作市场的数量与质量,营销主管或人力资源部门可采取硬指标和软指标相结合,以硬指标为主、软指标为辅的方式考核销售人员。一般绩效考核的权重为:

  1、 业绩指标占考核的60%,包括销售回款(50%)、销售发货(10%)

  2、可持续性指标占考核的40%,包括新客户开发(10%)、终端基础工作(10%)信息反馈(10%)、销售表现(10%);

  这样既能确保销售指标或销售计划的达成,又能确保市场的可持续性发展。

  二是建立基本保障制度。很多企业对销售人员的管理很简单,企业与销售人员的关系是纯粹的经济关系,采取全额提成制。企业根据销售人员的回款额按规定的百分比提成,除此之外基本工资和差旅费、通讯费、交通费和招待费等不律没有。这种方式对于一些刚成立的企业或者是一些小型的企业可能有一定的适应性。但企业上了规模,市场日趋成熟,管理步入了规范化,这种方式具有很大的局限性:销售人员对企业缺乏忠诚度,企业无法有效控制销售人员的销售行为,销售人员兼职现象普遍,市场完全控制在销售人员的手中。因此,在薪酬方面还是需要给销售人员设定一个基本工资和差旅费、交通费的最低保障,使销售人员安心的做市场,同时公司加强

过程管理。

  三是设定冰点任务量,实行超额部分提成。一般企业60%以上的市场都属于老市场,客户相当稳定和成熟,或者是该区域市场容量整体自然增长速度很快,纵使没有销售人员管理,该市场每月的销量也会保持稳定或是增长。因此,对该市场的绩效考核,首先要设定一个合理的冰点,既销售人员每月销售低于或等于这一销售基数时,不予以提成,因为这是市场的自然增长。只有每月的销售高于冰点时,超过部分才能提成,因为超过部分才可能是销售员的贡献销售。超额提成的比例可以分成若干等级,等级越高,享受的提成比例越大。这样就可以激励销售人员拼命的去寻找市场的增长点,开拓市场。

  四是差别化年薪制。设定基本年薪制,这种方式的好处在于:销售人员对自己的收入目标很明确。然后根据不同的销售任务设定不同的年薪标准,完成1000万的销售任务比完成100万的销售任务的销售人员素质、能力要求及销售人员所付出的精力、智慧、体力肯定要大得多。因此,销售人员的待遇应该实行差别化,这样才能实现能者多劳,多劳多得的分配原则。

  五是全方位激励的原则。激励应该注意正激励和负激励的结合,对一些市场运作突出的销售人员可以给予现金、出国旅游、送出学习、赠送汽车、配送期权、公司通报突出贡献、晋级、提高待遇等从物质到精神富有强大吸引力和感染力的奖励政策,奖项可以设置一些单项奖如最佳市场增量奖、最佳新户开发奖、最佳新品推广奖、最佳客户评价奖等。同时对销售业绩排名落后的销售人员应该给予黄牌、红牌、下岗、解决合同关系等方式进行处罚。

  公司的经营业绩要保持高速的成长,打造一支富有激情、狼性、智谋的销售团队是保证。而要将这支销售团队的潜力发挥至最大化,就应该在企业内部建立一套“前有金山,后有老虎”的营销激励机制。

本文来源:http://www.dcdbjt.com/chuangyefenxiang/47400.html


声明:本文内容由互联网用户自发贡献自行上传,本网站不拥有所有权,未作人工编辑处理,也不承担相关法律责任。如果您发现有涉嫌版权的内容,欢迎发送邮件至:admin@qq.com 进行举报,并提供相关证据,工作人员会在5个工作日内联系你,一经查实,本站将立刻删除涉嫌侵权内容。

推荐文章

    【员工绩效考核规定范本】员工绩效考核规定

    员工绩效考核规定第一章 总则第一条 员工绩效考核的目的是使上级能够及时对部下具有的担当职务的能力以及能力的发挥程度进行分析,作出正确的评价,进而做到人尽其才,客观合理地安置组织成员,调动员工工作积极性、提高工作绩效,为薪资调整、职务变更、岗位调动、培训等人事决策提供依据。第二条 本规定中使用的专用

    [建立科学合理的回用水系统]建立科学合理的销售绩效考核系统

    建立科学合理的销售绩效考核系统有这样一个寓言故事:黑熊和棕熊都喜欢吃蜂蜜,他们都养了一箱蜜蜂,数量也差不多。有一天,他们俩决定比赛,看谁产的蜂蜜多。黑熊认为产蜜的多少取决于蜜蜂的“访问量”(接触花的数量)。于是他花了很多钱买来了一个能准确测量每只蜜蜂每天的工作量的绩效考核系统,每季度将其结果公布,并

    [左撇子更易患精神病]左撇子更易受伤害

    有学者为此作过研究,在调查的189名大学生中,发现各种各样的受伤,左撇子与右撇子的发生率不同: 运动中受伤,左撇子较右撇子高出20%; 因工作或劳动受伤,左撇子约高右撇子25%; 家庭中发生的各种意外伤害,左撇子高出右撇子49%; 由于工具操作不当引起的损伤,左撇子的

    哪些因素影响植物吸水和蒸腾作用?|哪些因素影响报刊亭售卖的积极性

    哪些因素影响报刊亭售卖的积极性 作為一個天天從報刊亭買報紙的讀者,筆者發現個別常銷報紙在某一段時間裡會從几个報刊亭消失,几个報刊亭的老板會把同類報紙中的某一份壓在其它報紙的下面,隻有讀者問起,才會拿出來銷售。根據個人長期觀察經驗,得出如下基本判斷:報刊亭主對所賣的報紙有積極性高和積極性低的區別。那麼

    一个报刊亭多少钱?如何开报刊亭?_一个报刊亭业主的公开信

    一个报刊亭业主的公开信尊敬的领导: 首先感谢领导长期以来对书刊亭发展的关心和支持,更感谢领导在这次整改行动中为我们做出的工作 在这次整改过程中,虽然广大业主都很无奈,无助,也很不理解,但还是积极的响应,配合整治,因为我们想用这种积极的方式改变报刊亭在领导心目中的不良印象,让领导们相

    【让上班族感动的礼物】让上班族在不知不觉中发财10大秘诀

    1、不断从薪水中拨出部分款项存起来,5%、10%、25%都可,反正一定要存; 2、搞清楚你的钱每天、每周、每月流向哪里,也就是要详细列出预算与支出; 3、检查、核对所有的收据,看看商家有没有多收费; 4、银行卡只保留一张,能够证明自己的身份就够了; 5、自带饭菜上班,

    [克服面试怯场的办法]克服面试怯场的十个方法

    1.进入考场,见到主考官时,不妨有意大声地说几句有礼貌的话,做到先声夺人,紧张的心情就会自然消失。2.对招聘单位和自己要有一个正确的评价,相信自己完全能胜任此项工作。“有信心不一定赢,没信心一定输。”3.当与对方的谈话出现间隔时,不要急不可耐,这样反而给自己留下思考的空间,抓紧理清头绪,让对方感

    soho什么意思|SOHO:下一个百万富翁就是你

    一.什么是SOHO? SOHO,是英文small office home office的头一个字母的拼写,就是在家里办公、小型办公的意思。 SOHO是人们对自由职业者的另一种称谓,同时亦代表一种自由、弹性而新型的工作方式。 第一次创业3个月赚100万 上海女人玩转4家公司

    五个松鼠_五个SOHO人士的真实体验

    公关策划贺占鳌典型SOHO族我好像是正宗的SOHO,而不仅仅是在非典时期。 我的一天是这样度过的,收邮件,处理昨天未处理完的事情,制定今天的工作计划,开始分布操作,利用E-mail、QQ、快递、电话,处理在哪些媒体刊登稿件及和哪些客户需要沟通等事情。 SOHO族的电话和宽带

    【法国梦特娇衬衣的价格】法国梦特娇CEO:五种策略打假让名牌更具魅力

    梦特娇第五代传人,现任梦特娇远东有限公司主席,负责梦特娇全球的事务和重大决策。平时爱好滑雪、航海、弹吉他和旅行。在梦特娇工作超过23年,对中国市场有深刻了解和认识,从去年开始,梦特娇在中国展开了一系列的打假和“回收品牌主权”行动,而PierreGros正是这一切的幕后策划人。不久前,来自法国的梦特