网站首页 > 创业分享 > 工作生活 > 酒店销售的谈判策略
   讨价还价是销售谈判中最关键、最费时,也是最精彩的环节。下面几个策略,围绕讨价还价的理由,对症下药,达到双赢。 
  
  1.投其所好 
  
  目的:求同存异给客户面子,赢得客户认同,达成共识。 
  
  谈判需要耗费双方大量的时间、精力,因而,求同存异是谈判双方应有的态度。求同存异不是让步,是为了减少谈判成本,给对方面子,把谈判重点放在有利益争议的部分。主动认同对方与你相一致的方案内容,赞美和认同是拉进与客户间心理距离的不二法门,从而赢得对方的认同,能加速谈判进程。 
  
  2.进退自如 
  
  目的:影响客户对问题的看法,尽力让客户跟着你的思维走,降低对方的期望值。 
  
  大量的例子表明,你的期望值越高,谈判结果就越理想;而你的期望值越低,谈判的结果就越不成功。有些销售人员在谈判之前,只要信心不足,降低了自已的期望值,显然就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。这样客户会很自然地向你直逼。一些精明的客户甚至会以各种手段,诱使销售人员接受他们的条件。例如,客户提出“你们的酒店价格太高了”,“你们的优惠条件太少,和同等酒店相比相差较远”,“你们酒店政策不灵活”等等,通常有两类最常见的做法会不时出现,其一,妥协。某些缺乏经验的销售人员,或不明白酒店利益的销售人员,会一味地妥协,纵容客户要求,这只能使其得寸进尺,而这种轻率的让步,不仅会削减酒店的利益,而且也没有满足双方的要求;其二,反戈一击。销售人员会对客户的每一个观点都进行反驳,或不断地重复某一观点,喋喋不休,这肯定会导致客户烦躁、尴尬,而伤和气,可能会使生意泡汤或陷入僵局。如何应对?运用进退原则,尽力把客户引到你的思路中来。首先,面对客户的异议不要轻易下结论,要冷静,先聆听,把客人从强硬态度中拉出来,引导客人把目光集中在双方共同利益上来。例:当客户说“黑”时,你千万别说“白”,即使你确信客户错了,也不要当面指责,既不与之争斗,也不能顺着客户思路走,不能屈服,但更不能还击。可以静静地聆听、回避、搪塞,还可通过开放式的提问形式,如:“我店的房价比其他同档酒店是高一些,但地理位置佳,服务规范………对有一定规模的会议来说,价值比价格更能影响客户的选择……”“贵公司需要酒店提供优惠条件达到何种程度,才有可能与我店合作呢?”引导客户从价格误区中走出来,引起客户的理解认可与共鸣。其次要使你的让步有所回报。任何让步对买卖双方都会产生不同的价值,谈判中既要坚持原则,又要留有余地,千万不 
  要把所有的路堵死或陷入感情欺诈的圈套。 
  
  3.缓兵之计 
  
  目的:讨价还价进行到一定程度,便以授权有限为由,迫使对方进行选择:要么接受现在的价格,要么借机休会,以寻求新的破局机会点。 
  
  当你处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间,以退为进的策略,给对方形成压力。例:可以授权有限,须请示上司为由,要求休会,或另安排时间,或可以建议一个有建设性的方案等。 
  
  4.双管齐下 
  
  目的:这是谈判角色的组合,假装内部分歧,一个扮演黑脸,一个扮演白脸,最终得到对我方有利的价格。 
  
  通常在一个销售团队中,越往基层谈判态度越“凶”,越往上层谈判态度越“好”。销售人员与客户产生摩擦,那是家常便饭。在谈判中,讨价还价的主角是唱黑脸的,唱黑脸的要先上场,唱白脸的要比黑脸至少有更大权力的酒店地位,否则很容易被对方看穿“把戏”。 
  
  提示:影响客户进入双赢的思维空间,让对方相信,他们的立场是守不住的,表明适当的时候你也会让步。 
  
  精细收官 达成双赢 
  
  在谈判的收尾阶段,销售人员通常以为:要么觉得收款是“财务部”的事,要么没有设想未来的合作过程将如何展开。收尾阶段,对方付款,是至关重要的。利用谈判收尾时机,就未来实施执行过程中可能遇到的问题,进行合作谈判,争取主导权,也是很关键的。通常谈判结束,开始销售执行,客户往往会在这时提出很多 “新”的要求。如:人员支持、会议厅折让、款项帐期等,而这些要求一部分在以前的谈判中涉及过并已达成共识,一部分要求是协议外的,这些问题经常困扰着正常的销售执行。因此,梳理未来的合作过程的问题,是谈判的收尾阶段不可忽视的。
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