换位思考的5个方法

　　换位思考的5个方法

　　1、客户只关心自己的利益

　　小故事：心理学家曾经做过这么一个实验：他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室，该学生估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料，只有23%的人注意到了这一点。

　　这个实验说明，我们总以为别人对我们会加倍注意，虽然实际上并非如此。我们往往会不自觉的放大别人对我们的关注程度，高估自己的突出程度，在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。这是人类的普遍心理学中所公认的一个事实：人都是以自我为中心的。其实，这在销售中也是非常常见的。

　　善用焦点效应：要以客户为中心，去寻找、满足其需求

　　销售人员应该明白，客户永远不是因为你的原因去购买，而是为了自己的利益而购买；

　　事实上，很多销售人员总是一味的关心自己的商品是否能卖出去，一味夸赞自己的商品多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户，客户喜不喜欢；

　　这样给给客户的感觉就是你只注重自己能赚多少钱，而没有给他足够的关心和重视，自然也就很难接受你的商品。

　　2、客户认为自己本来就是上帝

　　渴望被人重视是一种普遍的心理需求，客户当然也不例外。让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员对他的关心和重视。

　　销售人员通过反面刺激，也会达到欲扬先抑的效果：可以适时、适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，引发他的自尊感，这样他可能会买下更贵的产品，证明自己是不容小视的；

　　有时客户提出各种挑刺的问题，只是为了满足自己是上帝的想法：客户的要求合理，你应当给予满足；对方要求有不合理之处，则需要认真听完客户要求再做回答，让客户感到被尊重，即使下一步是委婉地拒绝，客户也不会觉得你是在敷衍，而是实在不能做出让步；即使否定客户，你的态度也要谦虚。

　　3、 人人都想享有VIP待遇

　　据调查，25%持有VIP卡的人在办理时都是为了满足虚荣心

　　虚荣心的表现

　　喜欢夸奖、赞美、尊重和肯定

　　别把我当成什么都不懂的傻瓜（即使我不懂，也不希望别人看出来）

　　我错了，你最后委婉的告诉我

　　我花钱我消费，，当然要花的开心

　　不要评价我的职业、年龄和财富

　　应对方式

　　毫不犹豫的赞美和肯定你的客户

　　用请教的语气和态度和客户交流，把他当成专家

　　客户犯错了，让他知道别人也和他一样犯错

　　永远不要轻视或嘲笑客户

　　永远不和客户争辩

　　客户说话时，注意倾听，不打断客户

　　4、价格的魔力

　　酸奶￥5.9 水杯￥10.9 牙膏￥12.9 。。。。。

　　走进超市，不难发现许多商品的价格均以“9”结尾，大家有没有想过，这样定价的背后有何深层含义呢？其实就是利用的心理暗示的方法，可以使消费者产生某些特殊的心理效应。

　　首先是感觉便宜，标价99.9元的商品和101元的商品，虽相差不大，但是前者不到100元后者则被认为是100多元，因此前者给消费者一种价格便宜的感觉，使之易接受。

　　其次是精确，带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价非常认真，进而产生一种信任感；

　　另外还图个吉利，迎合了消费者图吉利的心理，更能促进商品销售。

　　5、客户都有占便宜的心理

　　销售人群中流传着这样的一句话：客户要的不是便宜，而是感觉到占了便宜，客户有了占便宜的感觉，就容易接受你的产品。

　　结束语：解读客户心理需求，学会换位思考，因人制宜，拿下你的客户。