烧饼店小老板的生意经

　　烧饼店小老板的生意经

　　常言道，做生意就是拼谁的“码头”好。同样的生意，在不同的地段，生意的好坏可能相差十几倍甚至几十倍。肯德基和麦当劳的负责人说，他们成功的经验之一 就是选择了最合适的地方做快餐。可相似的地点、相似的生意，有的人定位精准挣到了钱，有的只能混碗饭吃，这又是为什么呢？

　　小李是铁路职工，因身体不好，长期跟车做乘务员有点吃不消，近段时间赋闲在家。铁路局火车站有很多门面招租，实行内部竞标。总的来说，价格比对外的价格有些优惠。

　　小李前期也去了解了一下情况，基本上这些门面都是用来做行李寄存处、小超市和小饭店。小李也有几个以前的同事在承包店面，总的来说还没有谁赔钱，只是个辛苦操心的活，每天都得有人守着。挣的钱比上班多一些，大约一年下来除了成本费用，能有8万~10万元的收入。

　　小李也没有想太多，心想自己的身体现在跑车受不了，守店应该还是没有问题的，不过是每天拖的时间长一点，每年的收入虽说不是很高，但比上班还是要强一 些。同时，万一自己不想干，还可再私下转包给铁路系统以外的人，赚点小差价。于是，小李参加了竞标。小李的家底有限，面积大、位置很好的门面，竞争的人 多，价格也高，自己也拿不下来。最后，小李只拿到一个位置相对不是很好的店面，是在公交车进站那个地段，并非火车站进出站口的黄金位置。店面的面积也只有 10平方米。虽说是这样，小李还是很高兴，终于找到一个力所能及又能改善家里生活条件的谋生手段了。

　　小李没有做生意的经验，不知从何下手，于是请来自己长年做生意的哥哥大李帮忙把关策划。

　　大李对小李的事很热心，专门抽了一周的时间，进行了多方面的调查，最后建议小李开一家阿郎烧饼店。

　　小李有点不明白，怎么大李就看中了这个生意呢？大李笑呵呵地解释道：“做生意看起来很复杂，其实有很多的门道和花样，但最本质的东西，就是解决顾客的需 求。只要将顾客的需求分析透了，你的服务又做到位了，生意就做成了。具体到你的这个店，我们来分析一下，火车站的店面都是为上下车的乘客服务的，没有什么 居民到这边来消费吧。”小李笑着说，“这是当然了，火车站边的东西比其他的地方要贵好多，谁会没事跑到火车站来购物呢。”

　　大李接着说，“乘客的需求一般就是解决一些基本的出差生活要求，谁会期待在火车站能品尝当地的特色美食，所以火车站边上的饭店主打的都是快餐、盒饭、包子、点心等，对吧？”小李说，“这是自然了，没有人期待能在火车站吃到当地名厨做的名菜。”

　　大李看小李一直在点头，也就没有停顿。接着说，“你也看到火车站边上只适合做三四种生意，这由这个地方的特色所决定，什么样的地方只能做什么生意。而你 的店面离进出站口远了一点，做行李寄存处，做不过那些离进出站口近的店，乘客不会拖着行李舍近求远，同时你的店面面积相对小，存不下多少东西。如果做小超 市也不合适，一方面还是面积太小，乘客一般怕小店欺客，卖的东西价高，质量上也没有保证；另一方面你的店面离进站口有点远，乘客大包小包提着行李当然希望 离火车站越近购物越好，可以少提几步路。那么你只剩下开饮食店这个选择了。我又调查了一下，火车站边上的饮食店生意一般化，所以才建议你开有点特色的烧饼 店。”

　　小李听了大李的长篇大论，心里暗暗佩服，大李 分析问题还真是一套一套的。这时大李卖了个关子，停下来不说了，反过头来问小李，“那你知道为什么我没有建议你开个包子店、面馆或者快餐盒饭店呢？”小李 想了一下说，“是不是你看到现在火车站边上相同的这些店面有很多了，担心我没有特色，生意做不起来，所以让我做个别人没有的，人无我有嘛。”大李笑了笑， 说，“你这个理由也不错，只不过这不是最核心的问题，而是没有看到问题的本质。就算火车站边上没有一家包子店，我也会建议你开烧饼店”。

　　小李这时有点不明白了，大李谈兴渐浓，点着一根烟，接着说，“我们还是回到刚说的对顾客本质需求的分析上，乘客在火车站吃饭是为了解决最基本的温饱问 题，那么他们需求的是价格不贵、能充饥、方便不耽误时间、口味上也还能过得去的食物对吧？”小李听到这不由地插嘴说道，“哥，你说的都有道理，难怪大家都 是开这几类的饮食店，不过，你说的这几个要素，包子店、面馆、快餐盒饭店也都有啊。”

　　大李看了小李一眼，说：“从小你就喜欢插嘴，现在这个毛病还没有改啊。是的，很多人都看到了上面几个要素，所以大家才做这几类的生意。但做生意有个短板 理论，它是说生意就像一个圆木桶，木桶由很多块木板组成，生意的好坏就如桶里能装多少水。而决定桶里能装多少水，并不在于其他的木板能有多长，而在于木桶 最短的那块木板有多长。我刚才的话还没有说完，小李那由你来分析一下，为什么现在这些饮食店都挣不到多少钱呢？”

　　小李这下子可真的回答不出了，心想我要是也能找到他们不挣钱的原因，我也和你一样能吹会侃，做起生意来也有板有眼了。大李看到小李发呆的样子，不禁笑了 笑，接着说,“这块短板就是卫生，火车站边上的洋快餐因为有统一的卫生监控体系，所以人们不担心他们会出卫生方面的问题，可以放心地去食用。而目前我国一 些火车站附近的小店给人留下的印象并不好，万一在出差过程中吃坏肚子怎么办？谁还会千里迢迢地赶过来打官司？火车站边上的店做的都是过路客的生意，没有去 想怎么招回头客，服务质量本来就要差一些，所以乘客对小饭店多数不太放心，能不在火车站边上吃就不吃，只有扛不住了，才勉强对付一下，这样的生意怎么会好 呢？这就是火车站附近的小饭店生意总不能火、挣不到多少钱的原因。包子的馅是什么做的？面粉有没有变质？做快餐用的是不是地沟油？每个人在吃饭时抱着这些 疑问，互相不信任，怎么会有好的生意呢？”

　　小李听了大李的一番话，半天说不上话来，平时自己也有这种感觉，只是没有像大李一样能分析得这么到位。他挠挠头说道，“哥，按你这么说，我的生意就做不成了？我绝对注意自己的产品卫生，保证让所有的人吃了都不闹肚子，你看行不行？”

　　大李叹了口气，说道：“这不是我们现在要讨论的重点，以后国家在卫生饮食方面抓得更严了，谁家做的食品不卫生，罚他个倾家荡产。这样才能让大家在任何地 方都能吃到放心的食物，那么以后这个行业的短板也就不存在了。现在能解决这个短板的就是洋快餐和几个大的中式快餐的连锁店，对于小店来说没有更多可行的方 法，因为你的顾客大多数一辈子只能在你的店里消费一两次，你根本没有机会在短短的时间内让他们对你建立信任。对于小店来说，销售出的产品才是几元或者十 元、二十元的食物，怎么能有更多的资金投入来建立品牌呢？”

　　大李话锋一转，说，“国家的大事我们以后再说，我们还是说说你的那个小店吧。开阿郎烧饼店，你的原材料很简单，制作也很方便，乘客可以看到你现做现卖， 在卫生方面让他们放心很多，将这块短板补上了不少。同时口味也大众化，很多人能接受。价格也不贵，每张饼才2元钱，一般人吃两张饼就差不多了，在制作时间 上也快，不需要顾客等。对于赶时间的乘客来说，他还可以边拿在手里吃，边去赶车，很方便。并且这个品牌在全国很多地方都有加盟店，很多人都吃过，所以看到 你的这个招牌，就知道你的产品是个什么样口味和价位，省去了他们选择时的不确定性。对你来说，还有几个好处，你以前没有开过饮食店，如果开其他的店你一下 子不好入门，饮食店的管理也是门学问，而且你手艺上也跟不上。如果加盟他们这个品牌，他们可以对你培训，你学会这个手艺也不难。尤其这个投资也很小，对于 你来说没有资金上的压力。”

　　经过大李这样麻雀解剖般 的分析，小李想清楚很多事，以前只是看到生意表面上的一些东西，谁知背后还有这么多的门道。小李的店在一个月后终于开张了，学成回来后的小李，带着两个小 工，穿着整齐雪白的厨师服，每天在店门口搭起的透明玻璃工作间里不停地忙碌，每个操作都能让乘客看得清清楚楚，大大减少了乘客对卫生方面的担心。小李的店 一天下来能卖出上千张烧饼，周围比他位置好、店面大的其他饮食店，每月的盈利比他少好几倍。小李也慢慢学会了怎么做生意，他把矿泉水、饮料，杯装的豆浆、 绿豆粥和阿郎烧饼搭配起来一起卖，生意越做越火。

　　要 解决问题，首先要分析问题，找出主要矛盾、次要矛盾，分别制订解决方案，加以实施。不过，找出主要矛盾，找到根本原因并不是那么容易，人们常常会把目光停 留在很多表面的矛盾上，最后不能很好地解决问题。如我们很多的老板一谈到竞争对手时，总是从价格、服务、促销政策上进行对比，这些方面当然是需要对比的， 这些数据也都很有参考价值。不过，如果只是在这些方面进行简单地比较，就会限制自己，在价格上拼，利润会降低；在服务上比，成本会提高；在促销政策上比， 会影响到整个产品线是否能持续发展。这个时候是不是应该静下心来找找最本质的问题到底在哪？