朱威廉：和大基金谈融资

 和比你大很多的人物在一起谈融资，很爽，不是吗？和大规模的基金一起讨论商业计划，创业者难免有些飘飘欲仙的感觉，仿佛成功就在眼前，这真的是创业公司想要的吗？

这几天连续和几家大型的风险投资基金谈融资，我深切地体会到这种感觉：创业者需要最适合自己的合作伙伴，而不是最大的。

这家VC在新浪看到了我的“博客换VC”计划，随即与我联系。

名称：某大型VC投资公司

地点：位于市中心的该基金上海公司Office

该投资机构特点：

该支大基金成立于21世纪早期，系横跨亚洲及北美的大型VC公司，也是较早进入中国大陆市场的正规海外投资基金。基金主要偏好信息技术、新传媒和生物医药领域，是目前全球范围内最成功的大型基金公司之一。

这支基金管理着8亿美金，在中国大陆已投资18个项目，其中3个成功退出，都是非常有名的领导型企业。全球范围内投资成功退出的总市值已超过60亿美元。

该基金投资模式：

最主要只有一种：投资看好的商业项目，成为融资领导者，帮助企业在所在领域迅速成为垄断性企业。这支大基金投资额度在500～1000万美元之间，也就是说，500万美元融资额度以下的项目，这支VC一般不会投。

要么允许他们大手笔投入，支持他们出任财团领导者，要么就根本别合作。

显然这大大超出MyTupa的需求，双方对彼此的需求不太匹配，但既然联系了我们就应该履行谈判的义务。在走入这家VC的办公室之前，我们就做好了充分的思想准备。

项目选择倾向：TMT领域具有高成长性的项目+优秀的创业团队

双方谈判人员：

大基金：合伙人、副总裁及一位投资经理

MyTupa：我和我的特别助理金凡先生

谈判过程：

1、闲谈式开头

双方都选择了比较轻松的闲谈开局。看似漫不经心的问答，其实都包含着融资双方对合作伙伴的考量。

大基金合伙人和我聊起职业经历，说到我从互联网到游戏业，从游戏业到创业Web2.0；也

说到他自己，在投资业服务多年，感慨万千。

我们聊到各自的心得。他问我这几年职业经理人生涯感觉如何，问的时机掌握得很好，问题本身，于公于私、于情于理，也是个好问题。

我回答说，四年经理人生涯对我而言好比重新上了一次大学。做经理人偏重理性，4年学习下来，经历了很多事情，积累了很多经验；创业就比较感性，我看到Web2.0、SNS是一次重大的机遇，就选择合适的时机切入进去。

2、观察与探讨

“我们也投了一些Web2.0的案子。但是你也知道，现在的行业，项目多，拿钱的人多，砸钱的人也多，我们都有点看不清楚了。”

2005年～2006年，这支大基金也投资了一些当时看起来很有前景的Web2.0项目，但这些项目至少到目前为止，还看不到成功退出的显著迹象。VC对此后的Web2.0项目就难免心存疑虑。

没说投你，也没说不投你，只是说自己“还在观察”，“看不清楚”。像套你的话，又不全是，看你接下来的反应。很典型的投资者问答。 [NextPage]

一个很大的问题抛过来，我把这个问题一刀切开，归纳成两个方面——回到商业的根本，需求与供应。

第一，Web2.0服务的需求有没有？在哪里？MyTupa所服务的目标客户为中国的中产阶级人群，年轻的白领阶层。由于工作、生活节奏的加快，他们对Web2.0服务、社交网络存在一定需求。他们大量集中在中国的一、二线城市。

第二，Web2.0服务合适的供应方有没有？如何低成本地提供服务？我对VC不讳言，供应方一定是存在的，因为大陆市场有200多家竞争对手，但不是所有人都受到用户的期待。

真正用户的需求，如平台的稳定性、运行速度的快捷、UI的亲切体贴，都是蕴含在低成本的技术服务背后的。这些要素是Web2.0项目平台的大前提。现在MyTupa还提不出很多与同行有明显差异的地方，但低成本、高效率的运作是创业者经验和功力体现，这是一条“剩者为王”的竞争道路

。

3、SNS与Avatar

“我们投了Web2.0项目，博客、社区、视频等等，现在他们都往自己身上贴同一个标签：交友。”双方都笑了。

“中国网络用户可能就是喜欢花点小钱，为自己的虚拟空间购买一些小装饰。我看到QQzone，上面五颜六色，Flash飘来飘去。这是你们认为的SNS模式吗？”

这种问题透出专业的背景。大基金其实是想知道，由IM转型而来的Avatar+个人空间，和SNS是不是同一个商业模式。

我回答，不是。Avatar是游戏社区的变形，尽管在“个人秀”的形式上相像，但Avatar和SNS不是同一个模式。MyTupa坚持走广告模式，不向用户收费。

4、VC的困惑：SNS到底怎么了？

VC想听听我们对SNS长期发展的看法。

我认为SNS与无线通讯的结合是一个行业大方向。实现过程中要预见到技术创新（如WiFi、WiMax、提供随身娱乐消费电子产品）对商业模式造成的影响。要用专业的团队来做这些事情，把软件、硬件、内容、商业模式和广告传媒服务融合到一起。

钱多，不一定做得起来Web2.0项目；VC砸钱砸得太多太狠，很多Web2.0项目融资太容易，其实是件坏事情。因为Web2.0有它自己的运作规律，不是你能砸钱就运作得起来的。市场一下子接受了太多钱，整个行业就变得很浮躁。

5、现实的问题：07年底能达到多少用户？

这个问题最现实不过，你朱威廉打算拿出怎样的成绩来汇报给VC。

我做MyTupa注重用户的“质量”，首先是质，其次才是量。我也会烧着VC的钱，弄出上千万的注册用户出来，这有什么意义？我坚决反对VC跟我谈论“注册用户数”。

我要划分一个活跃用户的指标出来，就这个指标，合作双方都能认可，然后按图索骥，找到对MyTupa忠诚度较高的用户，在年内积累到数百万量级。

6、“准备第二期融资介入”

双方交流得很愉快。但这家大VC对MyTupa而言太大

了，它只能投不少于500万美元的项目，而我们第一期不需要那么多钱。我更加倾向于，等到我们无线战略开始后，再找这种大型VC沟通，进行下一轮的募资。

双方约定在07年的第四季度开始MyTupa的第二轮融资谈判。

“如果有什么需要帮忙的地方，请尽管说。我们也会留意介绍合适的基金。”这家VC的合伙人在结束时说。而对于我们来说，能早一步与潜在的第二轮融资伙伴接洽也是一件应该做的事情。 [NextPage]

融资笔记：

大型VC：一般是指单支资金管理超过2亿美元的投资公司。大型VC一般投资额度超过300万美元，500～1000万区间较为常见。他们很少会对创始项目和天使融资表现出兴趣，融资的中后期才是大型投资商活跃的舞台，他们将积极争夺融资财团的领导者地位。因不少大型VC彼此互斥，在融资组合规划中应提前做好安排。