成功特许企业的秘笈

     在对现有业务进行特许经营可行性评估时，考虑9个关键因素。我们将这9个关键因素归结成9个问题，必须充分满足才有可能使特许经营获得成功。

1、该业务是在一个较大的、发展中的市场中经营的吗？

由于市场竞争将是不可避免的，因此要维护一个或多个特许经营体系，需要有充足的市场需求。较大的市场将带来可观的价格外的收益，使经营该业务成为对潜在受许者有吸引力的商业机会。市场必须提供有利于特许者和受许者发展的空间。

受许者必须能够在现有市场中发展其业务，这是因为特许经营的收益取决于增殖率效应。

2、该市场可持续发展吗？

市场必须有长期发展的潜力，因为受许者常常签署长期协议并且特许者要为特许经营体系建立一个牢固的基础设施。这意味着时尚业务不适合进行特许经营。因此特许经营这一理念必须试行一段合理期间，以证明其长期发展的可行性。

3、利润足以支付每月的管理服务费吗？

为在一合理期限内收回投资和支付每月的管理服务费或特许费，受许者就必须获得足够的利润。如果受许者无力支付管理服务，该业务是不能进行特许经营的。

为评估其可行性，财务预测必须基于目前业务而作出。在目前的经济环境下，尤其重要的是受许者必须能够偿付债务和支付管理服务费。

4、对该产品可以收取价格外的费用吗？

消费者必须乐意支付产品价格外的费用，并以此获得额外服务，如特殊服务。陷于价格战的产品难于取得好的特许经营业绩。在这些情况下，产品几乎无受推崇可言，取得利润也有压力。受许者在此条件下是不可能发展的。

5、特许者有充足的资金保障吗？

特许者需要资金以试行其理念，发展特许经营和建立必要的基础设施。特许经营开始几个阶段是投资密集期。因此为避免初期失利，特许者拥有稳定的财务后盾是很重要的。

而且，特许者必须能够承担进行特许经营时的专业方面的费用，包括技术和服务支持费。拟以特许经营方式扩展业务时应考虑这个因素。

6、有无潜

力树立一个品牌？

国际上著名的特许经营项目亦被认为是著名的品牌，如肯德基炸鸡和麦当劳。著名品牌进行特许经营也相对容易些，如Haagen－Dazs以特许经营方式开了一系列连锁咖啡店。建立品牌的标准包括独特性以及挖掘消费者推崇该品牌的能力。一个好的品牌很容易得到认可和扬名，消费者很容易记住这一品牌。这就是品牌的实质所在：在消费者心目中占居首位，以确保反复购买。

另一个重要因素是，品牌能否得到保护。知识产权必须尽快得到注册并且不易被复制。属名难以获准注册（如The Coffee Place是一个属名，而Joes Coffee Place更容易得到保护）。

7、进入市场有没有实质性障碍－不易被复制？

独特性是产品可进行特许经营的先决条件之一。一个易被复制的产品为获得成功，就得苦苦争夺竞争优势。虽然有些产品本质上是存在竞争的，但是如果向消费者提供其他品牌所不能或将不能提供的实惠，就可以消除进入市场的障碍。价格竞争很激烈的轮胎配件中心就是一个例子。通过增加超时服务或车辆服务，经营该业务经营者就能够使自己与众不同。

8、开发投入将会获得满意的回报吗？

特许者和受许者必须能够从投资中获得回报。特许者为开发特许经营体系的基础设施将投入资金、发生成本。他所获得的回报必须证明其投入是值得的。受许者需要对投资获得一个合理的回报，否则他／她将易产生寻求别的商业机会的想法。

9、在公司中有没有可能发展特许经营文化？

很重要的一点是，要有建立适合本体系的特许经营文化的潜力。特许经营文化是开放式的、注重内涵的。该文化在本质上必须是灵活的、起辅助作用的。

当某组织选择走特许经营之路时，它必须致力于营造一个双赢的情形，也就是说，特许者和受许者获得成功要相互依赖。

专业的特许者对业务的成功有长远的打算，包括业务未来发展的规划以及不断成功的策略。特许者必须坚信最高的商业道德并且身体力行，尤其因为受许者们将大量的资金交给特许者。

社团公司常常被认为是很差的特许经营者，因为它们没有适当的企业精神和思维方式。受许者需要在一灵活环境下获得指导和支持。它们需要指导，但不是命令。