对友谊促销术的理论与思考
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创业感悟
友谊促销术的基本道理
友谊促销是一种先传递友谊、表达组织对公众的友好情意，然后带动组织产品销售的促销技巧。在现实生活中，人们运用友谊促销的例子数不胜数。当人们面临产品销售不畅时，往往会通过亲朋链——朋友的朋友、亲属的朋友去架起组织与消费者的桥梁，通过各种沾亲带故的关系去影响中间商与消费者的购买行为，而且，许多情况下都能获得成功。
友谊为什么能够影响交易过程和交易结果呢？从心理层面上讲，因为人有友谊的需要，当人们试图满足自身的这种需要时，他会愿意为友谊付出代价，愿意去帮助给自己带来友谊的一方；从社会文化层面上讲，因为友谊是一种价值，人们都认为友谊值得自己去珍惜与爱护，维护友谊是高尚行为。由于友谊具有价值，因此，当交易过程夹带了友谊因素以后，交易模式就会发生变化。在没有友谊因素参与的交易中，交换模式表现为：
物<——>钱 或：物<——>物
这也就是传统的销售与交易模式，在公共关系友谊促销术中，交易模式表现为组织用物加友谊或钱加友谊去与公众的钱或物进行交换，即
（物+友谊）<——>钱
（钱+友谊）<——>物
在这样二种交换模式中，一般说来，公众会选择后一种交易模式进行交易，因为他们从后一种交易模式中不仅得到了与自己物品（或金钱）相等的物品与服务，而且还得到了前一种交易模式所不具备的社会价值——友谊，即热情、认同、亲近、赞赏、信任等。换言之，当友谊在一种文化中具有价值时，一旦渗入交易过程，就会对交易过程和后果发生影响。
友谊促销术的类型
友谊促销术有二种基本类型，一是“关键人物”型，二是“普通大众”型。
关键人物型指通过向社会名人、政要人物表达友好情意的方式去促进组织产品的销售。法国白兰地酒成功地打进美国市场以及中国杜康酒俏销日本市场是这种类型的典型案例。
20世纪50年代初，法国白兰地公司为了开拓美国市场，成功地策划了一次以“友谊”为主题的公共关系活动。白兰地公司通过有关渠道了解到美国当时在位总统艾森豪威尔67岁生日即将来临，他们通过努力，争取到了将白兰地酒作为法国送给美国总统作为其生日贺礼的机会，然后，他们就利用这一机会在“友谊”上大做文章。
一是告诉媒体，白兰地公司将选用在地窖里贮存了67年之久的二桶极为名贵的白兰地酒作为法国送给艾森豪威尔总统的生日礼物。
二是告诉媒体装酒的桶也非同平常，而是艺术家的精心之作。
三是告诉媒体，二桶名酒将租用专机送往美国，白兰地公司还为二桶名酒支付了巨额保险费。
四是告诉媒体，赠酒仪式也将别开生面，将由二名穿着法国传统宫廷侍卫服装的人抬着名酒步行进入白宫。
所有这一切都只突出一个主题：法国人民十分敬重美国总统，敬重美国人民，对他们充满了友好情意。
由于这项活动是在媒体的广泛报导下进行的，因此，活动吸引了成千上万美国公众的注意，到了赠酒仪式举行的那一天，为了观看名酒驾到，华盛顿竟出现了万人空巷的景象。
在这样一种友好气氛下，美国人民不仅友好地接受了白兰地公司，也痛快地接受了白兰地酒，法国白兰地酒就这样昂首阔步地走进了美国白宫，走进了美国平常百姓家。
无独有偶，中国杜康酒几乎也以同样的方式俏销日本市场，事情的经过是这样：
1976年，冶金部派代表团访问日本时，杜康酒厂托人把杜康酒送给原日本首相田中角荣，并赠诗一首：田中原首相，和好和家帮，献上杜康酒，因公古义长。
转送酒的人是冶金部访日代表团中一位团员的弟弟，日籍华裔，他也写了一首诗：美酒古来唯杜康，河南一饮三年香。诺言生死无改更，义载做成献寿长。他把这首诗写成甲骨文刻在龟板上一并送去。如此这番，杜康酒与这两首诗很快传遍日本，在日本掀起了一场“杜康酒热”。
普通大众型是另一种类型的友谊促销活动，其特点是组织直接向大量公众表达友好情意，由此去促进组织产品的销售。
中国企业在向公众表达友谊方面有着自己独特的创意，每当有什么好的电视剧问世时，一些公司就利用好电视剧收视率高的机会向公众表达友好情意：((公司为答谢某市人民的厚爱，特独家点播某某电视剧，还有领衔点播、参与点播等不同的表达方法，由于这类电视剧情节生动曲折，给公众带来了美的艺术享受，公众对这些独家点播者、领衔点播者、参与点播者也留下了好的印象，这就为这些公众成为公司的永久客户和新增客户播下了友谊的种子。
怎样向公众表达组织的友好情意
向公众表达友好情意的方式有多种，到底以何种方式去向公众表达友好情意要视组织和公众二方面的具体情况而定。从组织方面来讲，要考虑组织的财力、规模、从事与公众进行沟通的人的数量、能力等，这些因素对组织向公众表达友好情意的手段和方式存在一定的制约作用。从公众方面来讲，组织要考虑公众的类型，组织产品主要是集团性公众消费还是个体性公众消费；要考虑公众的急需所在，他们面临一些什么共同问题，组织能为他们做点什么？不考虑公众的这些因素，组织虽然想向公众表达自己对他们的友好情意，有时也会遭到公众的不领情。具体来说，组织可以从如下一些方法中去选择适合本组织向公众表达友好情意的方法。
1．在公益事业上做点事情，解决一点公众急需解决而政府又一时解决不过来的事情。比方说修一座人行天桥；或是买一些小塑料桶送给环卫部门，让他们放在街道旁供市民丢垃圾用。万一企业担心做了好事人家不知道，也可以在人行天桥上面写上一句祝福的话：((企业祝您一路平安！在塑料垃圾桶上则可以印上这样的话： ((企业提醒您，请把垃圾丢到塑料桶内！企业为公众、为社会办了实事，办了好事，公众自然不会忘记企业，给于企业的回报也将是长期的。
2．将广告费的一部分以小礼品的方式直接返还给消费者。笔者对我国企业的广告费用运用情况做过一些考察，发现中国许多企业在广告费用上浪费惊人。有关研究表明，广告不是重复的次数越多，广告效果就越好，而是有少量的重复就够了，但是中国有些企业却在同一媒体上一年365天，天天做广告，其广告费用的浪费保守的估计在30%左右，一般浪费达50%以上，秦池古酒的失败是中国企业不科学运用广告费用的典型代表。在笔者看来，与其将广告费用拿去浪费还不如拿一部分去直接返还给消费者，比方说买一些如何教育小孩、如何预防疾病、如何进行家庭理财等方面的书送给消费者，或是定制一些价值虽不高但有艺术品味的纪念品送给消费者，与此同时，再分发一些介绍企业宗旨、企业成就、企业主要服务及产品的宣传材料给消费者，企业这样做了之后将会极大地改变公众对企业宣传的态度。
3．为消费者点播歌曲、电影、电视剧。这种向公众表达友好情意的方式好处是花钱不多，受惠的公众面较广，但是，选择这种方式向公众表达友好情意一定要认真研究公众的审美情趣，所点的歌曲、电影、电视剧一定要为他们所喜欢，否则，组织为公众点了一道文艺大餐，但倒了他们的味口，结果也只会适得其反。
4．通过与公众面对面的交流、联谊活动等与公众建立友谊。组织既可以邀请公众来组织参观，也可以派人去访问有关公众，或是组织联谊活动与公众一起娱乐，或是经常打电话征询有关公众对组织的意见、建议，对他们表示问候、感谢等，这类活动也可以在一定范围内达到与公众建立起友谊的目的。
还应当特别指出，组织选择有关方式向公众表达友好情意，态度一定要真诚，不能给人留下假友谊、真推销的坏印象；其次，不要把友谊简单地理解成酒肉关系，公共关系不排斥宴请，但不是主要手段，公共关系不排斥送礼，但应把送礼与行贿区别开来。
友谊促销是一种先传递友谊、表达组织对公众的友好情意，然后带动组织产品销售的促销技巧。在现实生活中，人们运用友谊促销的例子数不胜数。当人们面临产品销售不畅时，往往会通过亲朋链——朋友的朋友、亲属的朋友去架起组织与消费者的桥梁，通过各种沾亲带故的关系去影响中间商与消费者的购买行为，而且，许多情况下都能获得成功。
友谊为什么能够影响交易过程和交易结果呢？从心理层面上讲，因为人有友谊的需要，当人们试图满足自身的这种需要时，他会愿意为友谊付出代价，愿意去帮助给自己带来友谊的一方；从社会文化层面上讲，因为友谊是一种价值，人们都认为友谊值得自己去珍惜与爱护，维护友谊是高尚行为。由于友谊具有价值，因此，当交易过程夹带了友谊因素以后，交易模式就会发生变化。在没有友谊因素参与的交易中，交换模式表现为：
物<——>钱 或：物<——>物
这也就是传统的销售与交易模式，在公共关系友谊促销术中，交易模式表现为组织用物加友谊或钱加友谊去与公众的钱或物进行交换，即
（物+友谊）<——>钱
（钱+友谊）<——>物
在这样二种交换模式中，一般说来，公众会选择后一种交易模式进行交易，因为他们从后一种交易模式中不仅得到了与自己物品（或金钱）相等的物品与服务，而且还得到了前一种交易模式所不具备的社会价值——友谊，即热情、认同、亲近、赞赏、信任等。换言之，当友谊在一种文化中具有价值时，一旦渗入交易过程，就会对交易过程和后果发生影响。
友谊促销术的类型
友谊促销术有二种基本类型，一是“关键人物”型，二是“普通大众”型。
关键人物型指通过向社会名人、政要人物表达友好情意的方式去促进组织产品的销售。法国白兰地酒成功地打进美国市场以及中国杜康酒俏销日本市场是这种类型的典型案例。
20世纪50年代初，法国白兰地公司为了开拓美国市场，成功地策划了一次以“友谊”为主题的公共关系活动。白兰地公司通过有关渠道了解到美国当时在位总统艾森豪威尔67岁生日即将来临，他们通过努力，争取到了将白兰地酒作为法国送给美国总统作为其生日贺礼的机会，然后，他们就利用这一机会在“友谊”上大做文章。
一是告诉媒体，白兰地公司将选用在地窖里贮存了67年之久的二桶极为名贵的白兰地酒作为法国送给艾森豪威尔总统的生日礼物。
二是告诉媒体装酒的桶也非同平常，而是艺术家的精心之作。
三是告诉媒体，二桶名酒将租用专机送往美国，白兰地公司还为二桶名酒支付了巨额保险费。
四是告诉媒体，赠酒仪式也将别开生面，将由二名穿着法国传统宫廷侍卫服装的人抬着名酒步行进入白宫。
所有这一切都只突出一个主题：法国人民十分敬重美国总统，敬重美国人民，对他们充满了友好情意。
由于这项活动是在媒体的广泛报导下进行的，因此，活动吸引了成千上万美国公众的注意，到了赠酒仪式举行的那一天，为了观看名酒驾到，华盛顿竟出现了万人空巷的景象。
在这样一种友好气氛下，美国人民不仅友好地接受了白兰地公司，也痛快地接受了白兰地酒，法国白兰地酒就这样昂首阔步地走进了美国白宫，走进了美国平常百姓家。
无独有偶，中国杜康酒几乎也以同样的方式俏销日本市场，事情的经过是这样：
1976年，冶金部派代表团访问日本时，杜康酒厂托人把杜康酒送给原日本首相田中角荣，并赠诗一首：田中原首相，和好和家帮，献上杜康酒，因公古义长。
转送酒的人是冶金部访日代表团中一位团员的弟弟，日籍华裔，他也写了一首诗：美酒古来唯杜康，河南一饮三年香。诺言生死无改更，义载做成献寿长。他把这首诗写成甲骨文刻在龟板上一并送去。如此这番，杜康酒与这两首诗很快传遍日本，在日本掀起了一场“杜康酒热”。
普通大众型是另一种类型的友谊促销活动，其特点是组织直接向大量公众表达友好情意，由此去促进组织产品的销售。
中国企业在向公众表达友谊方面有着自己独特的创意，每当有什么好的电视剧问世时，一些公司就利用好电视剧收视率高的机会向公众表达友好情意：((公司为答谢某市人民的厚爱，特独家点播某某电视剧，还有领衔点播、参与点播等不同的表达方法，由于这类电视剧情节生动曲折，给公众带来了美的艺术享受，公众对这些独家点播者、领衔点播者、参与点播者也留下了好的印象，这就为这些公众成为公司的永久客户和新增客户播下了友谊的种子。
怎样向公众表达组织的友好情意
向公众表达友好情意的方式有多种，到底以何种方式去向公众表达友好情意要视组织和公众二方面的具体情况而定。从组织方面来讲，要考虑组织的财力、规模、从事与公众进行沟通的人的数量、能力等，这些因素对组织向公众表达友好情意的手段和方式存在一定的制约作用。从公众方面来讲，组织要考虑公众的类型，组织产品主要是集团性公众消费还是个体性公众消费；要考虑公众的急需所在，他们面临一些什么共同问题，组织能为他们做点什么？不考虑公众的这些因素，组织虽然想向公众表达自己对他们的友好情意，有时也会遭到公众的不领情。具体来说，组织可以从如下一些方法中去选择适合本组织向公众表达友好情意的方法。
1．在公益事业上做点事情，解决一点公众急需解决而政府又一时解决不过来的事情。比方说修一座人行天桥；或是买一些小塑料桶送给环卫部门，让他们放在街道旁供市民丢垃圾用。万一企业担心做了好事人家不知道，也可以在人行天桥上面写上一句祝福的话：((企业祝您一路平安！在塑料垃圾桶上则可以印上这样的话： ((企业提醒您，请把垃圾丢到塑料桶内！企业为公众、为社会办了实事，办了好事，公众自然不会忘记企业，给于企业的回报也将是长期的。
2．将广告费的一部分以小礼品的方式直接返还给消费者。笔者对我国企业的广告费用运用情况做过一些考察，发现中国许多企业在广告费用上浪费惊人。有关研究表明，广告不是重复的次数越多，广告效果就越好，而是有少量的重复就够了，但是中国有些企业却在同一媒体上一年365天，天天做广告，其广告费用的浪费保守的估计在30%左右，一般浪费达50%以上，秦池古酒的失败是中国企业不科学运用广告费用的典型代表。在笔者看来，与其将广告费用拿去浪费还不如拿一部分去直接返还给消费者，比方说买一些如何教育小孩、如何预防疾病、如何进行家庭理财等方面的书送给消费者，或是定制一些价值虽不高但有艺术品味的纪念品送给消费者，与此同时，再分发一些介绍企业宗旨、企业成就、企业主要服务及产品的宣传材料给消费者，企业这样做了之后将会极大地改变公众对企业宣传的态度。
3．为消费者点播歌曲、电影、电视剧。这种向公众表达友好情意的方式好处是花钱不多，受惠的公众面较广，但是，选择这种方式向公众表达友好情意一定要认真研究公众的审美情趣，所点的歌曲、电影、电视剧一定要为他们所喜欢，否则，组织为公众点了一道文艺大餐，但倒了他们的味口，结果也只会适得其反。
4．通过与公众面对面的交流、联谊活动等与公众建立友谊。组织既可以邀请公众来组织参观，也可以派人去访问有关公众，或是组织联谊活动与公众一起娱乐，或是经常打电话征询有关公众对组织的意见、建议，对他们表示问候、感谢等，这类活动也可以在一定范围内达到与公众建立起友谊的目的。
还应当特别指出，组织选择有关方式向公众表达友好情意，态度一定要真诚，不能给人留下假友谊、真推销的坏印象；其次，不要把友谊简单地理解成酒肉关系，公共关系不排斥宴请，但不是主要手段，公共关系不排斥送礼，但应把送礼与行贿区别开来。