选目标市场，贵在准

选目标市场，贵在准

　　日本有家“日伊高级百货店”，巧妙利用时间差进行经营，
取得巨大成功，开张半年后就新开6家分店，3年后共有108个门市
部遍布全国。

　　原来，店主经长期悉心观察，发现了女顾客的逛店规律：白
天多为家庭主妇，下午5∶30以后光顾的多为刚下班的小姐。于是
店主精心策划，白天上架普通妇女需求的物品，晚上更换，陈列
新潮时装及年轻女性喜欢的商品，俨然一派年轻女性专卖店的景
观。如此因人因时制宜，“一天两变”，小店做成了大生意。

　　与“一天两变”反其道而行之的美国可口可乐公司，自1886
年开始生产可乐，百余年来，其产品配方始终如一，成为百年不
换的名牌产品。1985年3月，该公司突然宣布改变已有99年历史的
可口可乐配方，由此在市场上引起了一场轩然大波，遭到了消费
者的竭力抵制。同年7月，公司只得放弃新配方，恢复百年老配方，
可口可乐再度辉煌。

　　“一天两变”与“百年不换”，在经营策略上看似“背道而
驰”，实则有异曲同工之妙，即他们都选准了目标市场，采取了
针对性很强的促销手段。面对纷繁庞杂的大市场，企业只有扬长
避短，找到有利于发挥本企业现有优势的目标市场，才不至于在
庞大的市场上瞎磕乱碰。太原橡胶厂是一个以生产汽车、拖拉机
轮胎为主的中型企业，前些年因产品销路不畅处于困境。后来他
们进行市场细分后，根据本企业优势，选中省内十大运输企业作
为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，
打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕运两用拖拉
机所用的轮胎为目标市场。1992年，与香港中策投资有限公司合
资经营，成立了“双喜轮胎股份有限公司”。1993年在全国轮胎
普遍滞销的情况下，该公司敲开了一汽的大门，为之提供高吨位
配套轮胎。正确选择目标市场是该公司跨入全国500家优秀企业的
有效策略之一。

　　什么样的市场才可以作为企业的

目标市场呢？第一，足够大。
有一定的购买力，有足够的潜在需求量。第二，有充分的发展潜
力。即该市场尚未满足，能获得销售的机会并能不断扩大。第三，
该市场尚未被竞争者控制，或竞争尚不激烈，本企业有显露身手
的可能，便有利可图。

　　选择目标市场一般可运用三种策略：

　　一、无差别性市场策略。企业只推出一种产品来迎合购买群
体中的最大多数人。只考虑人们需求中的相同部分而不考虑其差
异性。如可口可乐公司早期只生产一种瓶装、一种口味的饮料就
是一例。

　　二、差异性市场策略。企业把握两个或两个以上的市场面，
并针对不同的市场面设计不同的产品，提供不同的服务。日本“
日伊高级百货店”店主“一天两变”的经营术，就是最好的例证。

　　三、集中性市场策略。企业针对某特定的市场，发展理想产
品，实行专业化的生产和销售。如德国的福斯公司生产小型汽车，
在世界各国的小型汽车市场上的占有率很高。

　　三种目标市场策略各有利弊。选择目标市场时，必须考虑企
业面临的各种因素和条件。经营者要不断通过市场调研，掌握和
分析市场变化趋势与竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把
握时机，采取灵活的适应市场态势的策略，去争取较大的利润。