体验店晚上一样营业

　我在两个县级市场上曾经这样做过：整个白天，店不开门，晚饭后大概六点左右，专卖店开门，一直到晚上九点多十点才关门。对促进销售，维护顾客方面起到了很好的作用。专卖店晚上开门，是我在市场一线深入研究当地顾客后做出的实践探索，在我的强力推进下，最后取得了成功。所有的市场操作方法，都来源于市场第一线，来源于对顾客的研究，而不是办公室。这是我做市场多年的一个心得。

　我做的这两个市场，是两个县城。人口很少，县城面积也不大，步行半个小时就可以穿越，都有老干部活动中心或者公园这类老年人聚集的场所。当地经济不发达，购买保健品的人群几乎全部是离退休干部。经过一段时间的深入观察，我发现顾客群体有这样的特征：

1、离退休干部；

2、保健意识强；

3、懂得珍惜生活、享受生活；

4、晚饭后喜欢到公园散步，早上健身，白天往往会有自己的事情去做，例如到老干部活动中心活动等，晚上就没有事情了；

5、与子女分开住，比较孤独；晚上更孤独。

而我们公司的情况呢？

早上要去量血压收集数据（后期就几乎量不到新数据了），白天要家访顾客，晚上开会总结，但是会议时间比较短；

员工工作忙，除了能重复购买以及转介绍的老顾客，其他老顾客他们是不愿意下功夫去维护的；

因为要节约费用，我们店里没有设立营业员，白天店开门的话就要浪费一个营销人员，并且谁也不愿意守店；

老顾客做一个新顾客的工作，把人家请到自己家里看产品，无法请到公司店里。因为公司专卖店不开门，其实，即便开门了，如果是营业员在，营业员的水平也是无法与一线销售员工比的，会浪费新顾客资源；如果老顾客直接请新顾客到联谊会上（有的新顾客只接受熟人，不接受陌生的公司员工拜访），一旦第一次不购买，浪费资源的可能性更大。

如何维护顾客？如何有利于员工做好会前工作？最后，我想出了晚上开门的办法。

在专卖店的选址上，我们选择了比

较安静的非临街铺面，但是容易寻找（优点是房租便宜，不像临街铺面那样嘈杂，让坐在里面的顾客感到心烦）；专卖店靠近公园或者老干部活动中心（目标顾客集中）；专卖店的布置上，努力淡化商业氛围，营造出家的感觉，更像一个客厅；

晚饭后，公司员工也结束了白天家访的工作，集中到店里了；顾客这时候也吃过晚饭，到街上散步，到公园里游玩了；于是，顾客和员工在店里相遇了。

在店里做什么？

1、店里有理疗仪器，顾客可以做理疗；员工趁机介绍那些理疗仪器，增加销售；

2、店里有电解水机，可以喝活性水，顾客可以接水带回家；

3、店里有麻将、象棋、跳棋、扑克等，员工和顾客一起玩，像一家人一样；

4、老顾客带新顾客来玩，员工与新顾客产生接触，为销售做准备。

刚开始推行的时候，员工反对，但是我强力推行，最后大家发现，公司、员工与顾客关系越来越融洽，顾客都喜欢到店里来。也带来了许多新顾客的信息。老顾客随便也会买点公司的其他产品，销量增加了。这是我在两个县级市场采取的方法。这个方法与顾客的生活习性，专卖店的选址等密切相关，后来我公司有人在地级市场想这样做，但是同样是因为店的选址，顾客习性等原因，晚上店里没有聚集很多的顾客。

还是那句话，你采取的营销措施，与当地顾客相关，不能照搬别人的经验。