如何分析顾客的购买心态

樱桃树的故事：一对夫妻看房子，院子里有一棵樱桃树，业务员在无意之间发现妻子特别喜欢这棵樱桃树，妻子甚至脱口而出：“哇，好漂亮！”丈夫马上向妻子使眼色，试图掩盖，并且不停的挑毛病“客厅的朝向不好”“确实稍微有点偏，但还不至于影响到采光，而且还可以看到院子里的樱桃树”……每当丈夫挑出一点毛病，业务员总能联系到那棵樱桃树，并且不断强调这棵樱桃树的优点。最后，这对夫妻花了几百万买了一棵樱桃树。

顾客买任何一种商品，根本原因不是为了价格低或者质量好，而是为了满足某种感觉，你不能单纯的去讲我们的核酸含量高效果好，而应该把因为质量好，所以能给顾客带来的感觉告诉顾客，其实，可能你的产品有几种优点，而顾客只需要其中一种，我们的顾客买核酸，无非两种目的：追求健康的快乐和逃避疾病的痛苦。追求型的，你应该清楚他最想要的快乐是什么；逃避型的，你也应该清楚他想要逃避哪种痛苦。所以要找到顾客的购买价值观，即利益点，从而调整介绍产品的过程。那么，怎样找到顾客的利益点呢？

我们可以询问一些关于顾客以前购买其他保健品的情况。

        1、“请问您以前买过保健品吗？”

        2、“那您为什么要买***呢？”

        3、“什么时候？在哪买的？”

        4、“你对***的印象如何？”

        通过顾客解答这些问题，你可以大致清楚该顾客对保健品所持的基本态度和购买习惯，以及他自身的一些特殊的客观情况。掌握了这些第一手资料，才能有针对性的向顾客介绍产品。