连锁经营：加盟商攻略（中）

连锁经营：加盟商攻略（中）
(14:42:57) 主持人说：你刚才说的要点对一个总部来说是不是非常重要？

    (14:43:05) 陈实说：对于饰品连锁来说，作为盟主来说这是非常重要的。

    (14:43:11) 主持人说：云奇哥哥：如果说要加盟，那申请的话要提供什么相关资料？

    (14:44:04) 陈实说：可以去到特许商网站索取，每家要的东西可能不太一样，大体上还是一样的，有一个加盟申请表，基本情况、家庭情况和你的想法在表里填到，这里可能涉及到一些投资能力、你所开加盟店的区域选择，特许商在这里已经有加盟商，他告诉你不能开，要选择另外的区域，这在特许商的网站上可以下载，可以有明确的表格供大家填写。

    (14:44:13) 主持人说：投资心态分析？

    (14:45:02) 陈实说：其实这里面讲的是加盟商投资心态，我们对这个心态也做了一些分析，加盟商往往在项目的时候有时候容易冲动，尤其我们在特许商展览会上有加盟商就立即要交定金，这是不成熟的心态，比如说我们去股市买股票，那股市和证券公司都提示股市有风险，投资需谨慎，作为加盟商来说一样是投资，一样有风险的，你是不是了解呢？一见钟情的心态在投资当中是非常忌讳的，是大忌，不能这样做的，一不能冲动、二不能急功近利，这是这样的心态。

    (14:47:00) 陈实说：有的投资者觉得钱不多，希望赚更多的钱马上发财，希望找一些短线产品，短线产品是投资回报率非常高、投资回报期非常短的项目，这样的项目有没有呢？有的，但是投资回报期短的项目风险也是更大的，投资回报和风险成正比的，我觉得大多数投资回报期两到三年是比较正常的，一年之内的那就风险太大了，对超过五年的投资者可能不一定这么样追捧，对一些大的投资可能长期投资更安全，作为小投资者投资的话要克服急功近利的想法，如果急于求成往往会掉进陷井里面去。

    (14:47:07) 主持人说：有这样的例子吗？

    (14:47:2

7) 陈实说：这种例子非常多，在前年04年我参加上海国际特许展的时候看到一个餐饮品牌，他们在那里招商，招商的时候就讲投资回报率特别快，张三怎么样、李四怎么样，举了一些案例，很多的加盟商就非常冲动，有一个加盟商就交了定金，在特许商贴出条子来恭贺张先生加盟本品牌，恭贺李先生去加盟品牌，他们炒作，

    (14:48:06) 陈实说：我作为加盟商问一些问题，你提供什么配送，他说不用配送，可以采购到的，我说你们会不会培训，他说说一次都100%会了，我说如果都来投资的话那那是不是商圈会越来越小？他问我你是干什么的，我给他看我的展位，一看是咨询公司就不敢讲话了，我们后来发现任何支持都没有的，并没有像他所说的这样，这样加盟商就叫苦不迭了。

    (14:48:13) 主持人说：这是投机和侥幸的心态？

    (14:48:22) 陈实说：投机和侥幸的心态都有，所以要克服这种心态，你的心态越平常，平常地看一个项目，你会发现你所看见的项目存在这样的风险、那样的风险，把风险都找出来了，你再去做这个项目的时候就会安全很多，在这种情况下赚钱得成功概率就大了，如果说急于求成，那么可能就会出现一些问题。

    (14:49:10) 陈实说：甚至对特许商抱有侥幸，他们会支持我的，也许你发现等你要支持的时候他们特许商就蒸发掉了。曾经有这样的案例，有饰品的品牌，加盟商一下交五万块钱，货没有供应，去总部那里去看总部搬家了，去哪了？不知道，发现自己上当了，这个跟投资者的心态有关系，骗子的骗术也不一定高明，是我们自己的眼睛没有擦亮。

    (14:51:02) 主持人说：一定要问清楚，有没有配送、培训、督导，你周围有没有商圈保护，这些细节的问题一定要问清楚。

    (14:51:08) 陈实说：一定要看它的现有直营店、加盟店经营的情况，看是不是和他说的一致。

    (14:51:15) 主持人说：陈实主笔起草目前我国唯一的经营标准《特许经营管理体系标准》。

    (14:52:13) 陈实说：对。

    (14:52:20) 主持人说：跟总部签定合同的时候加盟商要注意哪些问题？

    (14:52:27) 陈实说：因为这种特许加盟合同都是格式合同，要由特许方来出示的，这种合同往往对加盟商来说可能会有一些不利的地方，对加盟商的保护比较少，这是一种通病，经常出现的，为一些负责任的加盟商在这里会充分考虑，对于特许商会会充分考虑加盟商的利益，只有加盟商成功了特许商才能成功，所以这一点上加盟商要把个自己所有的疑虑提出来，把这些疑虑要求特许商通过合同的方式去保证、去承诺，那么这应该说是合理的，但是有一定要注意，就是我们加盟商提出要求特许商保证赚钱这是不合理的。

    (14:52:33) 陈实说：今天我们遇到这样的客户，存在这样的案例，有一个加盟商说要求保证每年我们赚多少钱，这不管怎么讲，从反不正当竞争法、特许经营法来讲这不能承诺的，如果承诺的话这反而不负责任，不承诺这是真正的负责任，你的精力、经营得当不得当这个都是有关系的，所以说这个承诺不能提出来，如果有特许商说我保证你每年赚多少钱，这可能是一个陷井，你一定要注意，但是刚才我们说的配送的保证、培训的保证、督导的保证，包括一些品牌宣传的保证。

    (14:53:52) 主持人说：品牌宣传很重要。

    (14:53:59) 陈实说：商圈的保证，这里面都有，还有一些是比如说技术的升级、更新、新产品的推出等等，这不仅仅直营店要有、加盟店也要有、也要给我提供，这在合同里面一定要写明，要求特许商提供这样的一些保证。

    (14:54:06) 主持人说：如果说没有写明，是不是可以要求更改？

    (14:54:12) 陈实说：合同是双方制定的，一定是允许更改的，但是这里面是原则性的条款，特许商可能没有办法给你更改不给他更改，这个大家都是一样的，但是有一些条款是有个性化的，或者说在跟别的特许加盟商签的时候忽略这一点，提出合理的要求是要加进

去的。

    (14:54:18) 主持人说：有哪些松动的要求可以加进去？

    (14:55:28) 陈实说：比如说新产品开发的支持，有一些合同里面可能它新产品开发一般周期比较长，推出的比较慢，所以可能这一点上忽略了，没有写进去，对于一个加盟商来说你是希望长期经营，我不是说做了合同期之后就不做了，你可以提出来我要得到持续新产品的支持，这个提议是正常的、合理的，因为有些加盟商在这里面不一定都写清楚，他们罗列的不全面。

    (14:55:35) 主持人说：一般都认为加盟商是偏弱势的地方，总部是偏强势的地方，加盟商只有签名的分，而没有更改的分。

    (14:55:52) 陈实说：相对起来一对一特许商强一点，加盟商弱势一点，这里90%的合同内容是不能更改的，只有加盟商接受这个条款，否则没得做，并不是不能一定都不可以更改，比如说三百个加盟商，那三百个加盟商对一个总部的，那相对总部来说又偏于弱势，为什么要特许商制定呢？因为连锁经营有统一的要求，经营的统一，规范的统一、标示的统一，如果格式不统一，

    (14:55:58) 陈实说：那加盟店不能按照统一的模式经营，可能会出问题，所以这种统一的格式化的合同也是在特许经营合同当中是必须的，这90%不能更改的内容，所有的加盟商都这样做，如果要更改的话这个体系可能出现差异，标准化可能受到伤害，那90%内容不能更改，这样理解的话双方应该说还是平等的。

    (14:57:43) 主持人说：清源：如何防止圈钱的加盟商核项目。

    (14:57:47) 主持人说：某某玩具厂商，打出加盟玩具，在广告商打出来，那玩具是东站买来的廉价的玩具，总部把钱圈到之后人间蒸发了，这是非常典型的案例，陈实来说如何面对圈加盟商钱的项目？

    (14:59:25) 陈实说：每年都有这样的经典案例，这种经典案例还不能教育投资者去理性投资，这里还是提醒加盟商要理想要理性，想犯罪的人想做不道德事情的人总是存在的，

你不能指望国家有什么条例或者是有什么法规限定他，投资要有一个平静的心态，要冷静，怎么防止圈钱，

    (14:59:34) 陈实说：这我们平时一样要去总部考察，订购产品起码要看到样品，你的样品和实际配给我的产品有重大差距的，那我就有权要退货，还有我们它的现有加盟商调查，现有加盟商是证明它成功不成功的参照物，一定要去看，如果一开始就大量发展加盟商，以前曾经都没有做过，你对这种一定要小心，因为过去的这样一些上当受骗或者说是这样圈钱的案例往往都是短期的特许加盟蒸发掉了，

    (14:59:44) 陈实说：两三里面就蒸发掉了，这样的经营时间比较短，这样的情况下我们能够分辨出来他们是不是圈钱的，用日常生活的经验去判断应该都足够了，加上我们有一颗相对比较理性的投资心态，我们去判断应该能找得到合适的项目，应该能区别得了这种圈钱的项目和诈骗的项目。

    (14:59:52) 主持人说：梦娜：都是小肥羊，一家要五十万、一家是十万，都是著名的品牌，怎么选择？

    (15:01:11) 陈实说：如果是一个小肥羊的话，那投资不能有这样大的差距，我知道小肥羊有投资方案有投资大一点的、小一点的，比如说地级城市、省会等等不同的，不应该有这样的差距，要么就不是小肥羊，是加盟小肥羊行骗，要搞清楚。

    (15:01:17) 主持人说：比如说是内蒙古的小肥羊或者是哪里的小肥羊？

    (15:01:23) 陈实说：小肥羊只有一个，作为商标注册来说小肥羊是只有一个，是全国驰名商标，在内蒙还有其它跟小肥羊比较类似的一些项目，比如说小尾羊、小羔羊的，这个是有区别的。 它们的加盟费标准可能会不一样的，如果说是一个名字的话应该是一样的。

    (15:02:06) 主持人说：我们知道开一家店最重要的是选址，对于加盟商来说总部是告诉你选在什么地方还是加盟商自己去选？

    (15:02:56) 陈实说：总部去告诉你选在哪里是负责任的方法，加盟选址有一套标准的，

按照这个流程操作，按照这个流程衡量，那选出来的风险就比较小，比较负责任的总部会派有经验的选址人员，到加盟商的现场来帮你进行评估，比如说我知道福奈特是这样做的，选址都是总部来选，选不好不会签协议的，

    (15:03:01) 陈实说：大多数的品牌没有这样做，它们甚至不能提供一个比较成熟的选址标准，或者说没有一个完善的选址流程，他们只是说在哪里开就可以，这是属于举例，比如说在商场开、超市开，那在其它地方呢？比如说商场本身错误的，那跟着一起错就麻烦了，它要有一套流程去控制它，如果没有呢这个品牌应该说不散成熟，我们在加盟的时候也应该要小心。

    (15:04:36) 主持人说：比方说能不能举例说，像服装行业、餐饮行业举个例子？

    (15:04:47) 陈实说：像福奈特洗衣，它的选址在商业区、住宅区、高档住宅区，这里离商业区比较近，他们会选在这里，不会在一个郊区这样经济适用房的社区里面，在这里消费者就相对比较少，就不会选。对餐饮来说往往根据档次不一样，比如说非常高档的海鲜、鱼翅等等，不一定选在商业区、也不一样选在商务区，可能选在环境优雅、比较清静的地方，这些地方都是慕名而去、开车去，路程对他来说是没有关系的，

    (15:05:57) 陈实说：你说开快餐，开快餐是满足人们方便就餐，如果开到郊区上班族没有办法去那里就餐，一般开在写字楼、商务区、商业区，像这种洗衣店也好、快餐店也好一定要在马路边，不能开在角落旮旯里面，这种消费是冲动型的消费，那看到你有可能去消费，找起来不好找，

    (15:06:02) 陈实说：像刚才提到高档酒楼可能会在不太显眼的地方，但是人们一般都能找得到它，我专门要去的一定打听清楚，这在选址上面有不同的定位、不同的策略，选择的地方也不一样，从房价商来说差距也很大，快餐选择的地方房租价位很高，高档的酒楼可能选择的地方价位反而很低，有这样的一些区别。

 (15:06:08) 主持人说：如

果说总部帮你选址的话这家总部是值得信赖的？

    (15:06:14) 陈实说：是这样的。

    (15:06:20) 主持人说：metis：如果加盟的企业有侵权，是否加盟商也要受连累？

    (15:07:12) 主持人说：其实就拿刚才小肥羊的例子，是有商标没有注册下来这样的情况，这样有知识产权的纠纷，加盟商也要受到连累？

    (15:07:19) 陈实说：一定是的，如果这个商标我还没有注册下来，我侵犯别人的知识产权，我把侵犯的权利又卖给你，实际上你在侵权，但是你在不知道的情况下侵权，所以我们在加盟的时候一定要了解清楚你是不是有这样的权利，你要拿出证明，你要拿出商标注册许可证、专利证书，你说这个东西是你的，那你要拿出证明给我看，

    (15:07:26) 陈实说：在加盟的时候如果说是一个规范的特许商，他会给加盟商提供充分的证明资料，把这些东西作为加盟合同的附件附在里面，假如有加盟商投诉特许商，我有证明这个商标是我的，不受连带，除非盟主用其它的方式进全了，如果受到连带我还是找我的盟主去解决。

    (15:08:54) 主持人说：小鸟：陈老师，礼品和工艺品的连锁方案现在是不是还不成熟？

    (15:09:05) 陈实说：不是说这个方案不成熟，这个行业应该说有成熟的模式，但是这里面刚才我讲到的有几个关键点，如果把握了应该是成熟的，没有把握可能有风险，礼品和工艺品这里的知识产权，相当大一部分是设计上，还有品牌上，如果设计这个产权是你自己的，

    (15:09:11) 陈实说：别人用了这种造型设计，或者用了这种材料，那就属于侵权，你是权利的拥有者，你要做连锁，这就比较容易做，成熟度比较高，如果说你采购比较通用的东西，这里面即使不存在侵权问题，门槛太低，大家经营相似的东西，那盈利的可能性很小。

    (15:10:23) 陈实说：不是说行业不成熟，是你用什么样的方式去做，举个例子烤鸭，我们把它理解为工艺品的话，这个烤鸭贴上全

聚德的标签，用全聚德的方式做出来的，别人做是属于侵权，但是如果说大家都在做烤鸭，这个烤鸭是一个通用的东西，你也可以去做加盟，你打你的品牌、他打他的品牌，

    (15:10:32) 陈实说：大家都去做可能烤鸭不好做，生意不好做大家就不容易赚钱了，这样的情况下全聚德抬高门槛，让烤鸭不是这么容易做，做到一个不太好做的标准，这样安全度就提高了。

    (15:10:43) 主持人说：cheery：有没有人告诉我加盟什么样的品牌好做生意？

    (15:10:48) 主持人说：你刚才也列举比较好的品牌，有没有一些末路的品牌或者是末路的行业，能举一些例子吗？

    (15:11:25) 陈实说：这个还不太好举出来，特许经营在国内发展时间还不长，这是属于向上发展逐步成熟的过程当中，刚才说出现夕阳和末路的情况还不是很明显，不规范的情况还是更多一些，怎么样做的更规范是当务之急。末路情况还没有表现出来，不规范的行为还是比较多的，这种不规范表现在两个方面，一个是有些不法商人有意在进行圈钱和诈骗活动。

    (15:12:22) 主持人说：第一个是诈骗。

    (15:12:29) 陈实说：对这样的情况要严厉打击，政府也在制定办法用法律制裁，还有企业做一个项目，在做的时候没有把握要领，还是存在不规范的一些漏洞，所以这些我们要需要大家一起去帮助完善，尤其自己要完善，他一旦完善之后可能会比较有前途，如果不完善我们的风险也就比较大。

    (15:12:36) 主持人说：有没有这样比较末路的行业告诫加盟者不要加盟？

    (15:14:21) 陈实说：现在还不太好说有这样的行业项目，做什么赚钱、做什么不赚钱，我觉得很多老板我们在交流当中他说做什么都赚钱，看你怎么做了，特许经营比较多的像服务业其实是有很大的潜力去做，中国的服务业成熟度不高，市场也是的空间很大，像餐饮业永远是朝阳行业，花样层出不穷，只要创新就不会有穷家富路，零售业的整个发展也是欣欣向

荣，它的利润率在摊薄，有的店盈利方面是很薄，甚至不盈利了，不能说行业不行，可能出现一点变成又好了，不能说哪个不好。

    (15:15:21) 主持人说：保健品呢？

    (15:15:27) 陈实说：保健品的增长空间比较大。

    (15:15:33) 主持人说：有商友加盟各种各样的保健品，保健品它的利润非常高，而且可以说是暴利，现在回报率是20-30%，那是相当高了。

    (15:15:40) 陈实说：保健品不仅仅是增长率是20%，甚至是几倍，保健品到底有没有这样的功效，消费者有这样的疑虑，在虚假宣传充斥的情况下，保健品的风险可能不在于连锁经营项目本身，而是在于这个项目的规范和行业的成熟度，行业不成熟再好的产品可能也不一定好，如果行业都规规矩矩的，在这种情况下做生意反而好做了，保健品行业现在不成熟、不规范，是有一定风险的，但是它的利润空间也很大。

    (15:16:39) 主持人说：其实保健品还是要谨慎？

    (15:16:48) 陈实说：对，要谨慎，因为有很多的保健品在宣传它具有药理的作用，这种宣传是违法的，保健品不能说是有药物的作用，保健品的里面是不能添加药物，有一些保健品里面之所以有这么好的效果，是因为里面添加了药物，添加药物也是违法的，我们加盟商来说缺乏这种专业经验，我们的盟主是不是有这样诚信的态度和理念去做，

    (15:16:54) 陈实说：我们一定要把握清楚，如果他确实这样做的，我们觉得这个企业是可信的，但是这个企业的可信和行业的混乱，有时候还是让我们蒙受一些损失，我们一个很好的企业、很好的产品，在一个很混乱的行业里面不能得到很好的发展，甚至不盈利，这种情况也是很悲哀的。

    (15:17:01) 主持人说：我们知道有中国特许经营法规，这方面我不是很了解，曾经做过修改，曾经受到过巨头的压力，一个是安利、一个是雅芳，受到两家企业的一些压力导致了对其中部分的条款做了更改？

    (15:18:45)

陈实说：应该不是说特许经营法，现在没有这样的法，现在只有管理颁发，不颁规章，是去年商务部出台的不颁规章，现在还在准备出台这样的条例，本来去年要出台，可能今年要出台，这对特许经营企业有限制，对加盟商有那些保证都有规定，雅芳和安利它们是属于直销，中国直销法是出台了，它们在直销法出台的时候肯定会征求一些直销企业的意见，对全球有影响力的直销企业，国家在制定法规的时候会征求它们的意见，具体它们是不是有这样的压力这个我就不太清楚了，跟特许经营不太一样。

    (15:18:53) 主持人说：清风：有些加盟商不收加盟费，这里有没有虚假的成份，存在风险吗？

    (15:19:20) 陈实说：不一定不存在风险，有的总部盈利模式不是靠收加盟费盈利的，比如说流通企业靠产品的销售赚钱的，那他靠1%或者0.1%的加价，那足够赚取利润了，他没有必要在加盟费里面赚钱，但是对于服务业、餐饮业，对这些企业他们可能主要要靠收取加盟费来维护这个体系的运行，

    (15:19:25) 陈实说：如果说这种企业它不收加盟费，应该说是比较危险的，就像我们有一个体系，我们在高速公路里面走要交养护费，如果不收养路费，没有人管，那破破烂烂谁还敢开，我们还是愿意交，我们还是要开车的，不收反而有风险，对加盟商有风险，没有人去管你是最大的风险。

    (15:20:09) 主持人说：梦娜：30万有什么样的好建议呢？

    (15:20:17) 陈实说：我可能一下也说不出来，我觉得你可以到中国连锁经营协会的网站上去看一下，它们那里有一些品牌可能会是不错的，你可以选择一些30万的项目，还有一些特许经营的网站，你点击“特许经营”这几个字就可以出来，选择三十万的也能找到，你选择的时候要注意我提到的几点，要注意投资额、回报率，经营年限、体系、服务和支持。

    (15:22:02) 主持人说：现在：很多盟主还是什么高新企业，其实是骗人的，但是国家还给它们颁发高新企业的证

书，你们说这是怎么回事情呢？

    (15:23:20) 陈实说：高新企业的证书有基本条件，比如说是软件自主开发、要登记、备案，研发人员多少，每年研发投资、研发的设备、研发中心的面积等有这样的要求，有了这样的要求就会给你颁发这个证，至于拿这个证去骗人，这不在高新技术审核的范畴之内，他可能看不到，在另外的领域里面去骗人这不属于高新技术企业认证方面检查的内容，如果用特许经营的方式骗人的话，各个地方的商务局和工商部门应该对这些情况进行打击，可以想他们去举报。

    (15:23:27) 主持人说：他们会受到什么样的惩罚？

    (15:24:05) 陈实说：受到惩罚根据他行骗的程度或者是侵权的程度，比如说属于圈钱蒸发，按照国家工商管理的一些条例或者说是这里面涉及到刑法、是不是涉及到商业欺诈，按照刑法的条例去处罚，如果是属于侵权，那这里可能是按照商标法的条款去制裁，还有比如说商务部对不符合特许经营条件，自己没有开直营店，你开的时间不够去做加盟店，导致加盟商的损失，这样的情况下吊销执照，相应的罚款。

    (15:24:11) 主持人说：网友：最便宜的加盟品牌是什么？

    (15:24:17) 陈实说：我真的不太了解最便宜的是真正，一般来说便宜没好货，这是一般规律，当然也有特例，不要去贪便宜，一定要选择适合自己的，从投资角度适合自己，还有从项目本身的经营的兴趣和这个周边环境有没有市场，这是很重要的，投资额是其中仅仅一个条件。

    (15:24:23) 主持人说：这只是一个入门的一个条件，关键还是看回报，而不是前期的投资到底投的多还是少。