药店运营：向胡庆余堂学习品牌经营

“北有同仁堂，南有庆余堂”。一家国药号能与御药号同仁堂齐名，也可谓声名远扬了，而胡庆余堂做到这些也不过用了短短10年的时间，所以直到今日，我们都不得不叹服“江南药王”胡雪岩高超的品牌经营艺术。

　　老店庆余：百年不倒有秘方

　　清同治十三年（１８７４年），红顶商人胡雪岩动用纹银３０万两，选址杭州清和坊，在南宋太平惠民和剂局一个熟药局的基础上创办了胡庆余堂国药号，取对联“向阳门第春常在，积善人家庆有余”中“庆余”的意思，定名为“胡庆余堂雪记国药号”。

　　胡庆余堂立身之初就确定了“济世”、“善举”之企业方略，更有“戒欺”、“是乃仁术”和“真不二价”的立店宗旨，原料上做到“采办务真”，制药上做到“修制务精”，药方上做到“古方今验，博采众长”，人才引进上做到“广纳名医，款为上宾”，顾客关系上更是“遍撒雨露，济世救人”，经营上通晓“深谋远虑，纳新吐故”，更重要的是胡庆余堂做到了“持之以恒”。这就是它能够在10年内与“北同仁”齐名的根本原因，也是至今胡庆余堂仍旧声名远播的基础。

　　分析一下胡庆余堂的成功历程，我们可以清晰地看到，胡庆余堂出售的不仅仅是药品，还是一个“药好、人好、信誉好、良心好、心情好” 的健康包，这个健康包由大量的标准支撑着。应该说，胡雪岩真正洞悉顾客的消费价值链，在每个细节上都提供了与之相对应的标准服务和增值服务（比如支付能力、质量要求、方便使用、口碑传播、实际疗效、顾客体验、创新能力等等），而这种标准是高于所有顾客期望的，自然会在顾客心目中留下深刻的印记，那就是 “胡庆余堂是好药店”。这种印记一旦形成，就很难改变，这也是胡雪岩1885年故去之后，胡庆余堂虽几易其手，但其招牌仍旧保留的缘故。

　　如今连锁：千家都趋同

　　今天我们都在谈药店如何经营，如何求利，可能却忘了如何建立药店品牌。上海的连锁药店很多，比如第一医药、华氏、雷允上、雷西、复星、国大、上

海药房、得一、华源等，林林总总，但笔者却找不到它们的区别在哪里，给笔者的感觉都是卖药的地方而已，除了几个有历史底蕴的单店，比如第一医药商店，雷允上静安药城等。如今的连锁药店是“连锁品牌弱，千家都趋同”，打个简单的比方：顾客到第一医药和到华氏买药有何不同？把两家的门牌拿下来，有何区别？难道就看谁的店多、谁盈利吗？

　　有人可能会说，有区别呀，比如装修风格，店员着装呀！也有人说现在卖的都是化学药，成分和标准都一样，能有什么不同？

　　说白了，CI（企业形象设计）不过是一张皮而已，再者，现今卖的确实大多是化学药，可是经营理念、品牌塑造呢？它们可以不同的。而现在很多连锁药店并没有连锁的精气神，经营理念、品牌塑造还远远谈不上。

　　笔者认为，药店不能为盈利而盈利，也不能为了平价而平价。我们再来看看胡庆余堂，我们要学的就是：药店出售的不仅仅是药品，还有顾客解决方案或顾客服务包，但这要有标准来支撑。可以肯定的是，不了解顾客的需求以及顾客价值链，怎么可能提出合理的标准？标准是什么？支付能力、质量要求、方便使用、口碑传播、实际疗效、顾客体验、创新能力等。

　　不管店多店少，连锁药店需要融入社会，融入社区，融入人心，融入消费者心中的对超市的印记。研究消费者是连锁药店企业必须的工作，提供差异化的服务包也是必须的工作，但企业还必须提供共性的品牌属性，比如诚信、质量。笔者个人认为，连锁药店的品牌共性至少要占到服务包核心的三成，这样顾客才会觉得到这家药店买药会满足他特定的需求。