华润啤酒安徽市场面临重大考验

三次出击安徽市场，华润通过并购圣泉、廉泉、龙津、雪地，占领了当地40%以上的市场份额，确立了强势品牌地位。没有了龙津在合肥市场的全面争夺、雪地在皖北低端市场的牵制，华润在安徽市场销售投入逐渐减少，开始回笼资金。对觊觎这块市场的其他啤酒来说，这是一个难得的机会，于是一些外来品牌纷纷进入安徽市场。但对华润来说，这些品牌还构不成威胁，真正的问题还是来源于内部的整合，确切地说，是如何整合原龙津、雪地的销售渠道问题。
　　金星、青岛潜流涌动

　　目前，金星啤酒正从河南逐渐进入安徽市场，在肥东市场和蒙城市场，金星的动作明显。金星啤酒主要走低档农村路线，它的低档产品比雪花啤酒单箱价格要低2~3元。现在华润在成熟市场上投入减少，比如在合肥市场上，初期为了争得市场，每箱都设有几瓶"来一瓶”（瓶盖上），仅此一项在市场上的投入费用达1900多万元，而现在在市场占有率成绝对优势情况下，实行正常销售，金星看准时机开始从农村转入城市，以中小店为突破口，慢慢渗透，蚕食着华润打下的江山，现日销量达8000多箱，而华润雪花日销量是2万多箱。

　　青岛啤酒虽然在销售网络上优势不明显，但其实力雄厚，并在安徽设有芜湖、马鞍山两厂，自然不会放弃对安徽市场的争夺。目前青岛啤酒加大了对安徽啤酒市场的投入力度，如在蒙城市场，青岛采取了以前龙津和雪花的促销政策，即新开一家酒店，会有冰柜赠送。在阜阳市场则依靠大户经销商，靠强势终端迅速占领高端市场，并准备采取系列活动迅速在终端市场铺开，此外青岛啤酒还在合肥市场积极争夺龙津以前的分销商。

　　1+1＜2，华润渠道急需整合

　　华润在和龙津进行争夺时，形成了良好的渠道运作模式。华润以合肥为制高点，设立精酒部和普酒部两个部门。精酒部负责中高档酒店运作，下设五六家经销商来做中低档酒店和大排档之类。普酒部下设三个经销商配送纸板箱和低档产品，三个经销商负责配送给下线50多家二批

商，这些二批商又辐射自己的网络。

　　华润在合肥市场共有一百多人分管不同的片区，在各自区域内为经销商提供服务，包括谈进店，搞售后服务，处理一些突发事件等日常的琐碎工作。而在并购龙津和雪地后，由于渠道设置的不同，引发了经销商和业务人员之间的一些问题。

　　华润在收购龙津后，产品和渠道一直没有理顺，与原有龙津经销商没有很好的衔接，导致市场上龙津的经销商利益受到很大损失，利用龙津的中高端渠道给雪花让路，导致渠道流通不畅。在收购古井雪地后也出现类似问题，包括经销商和产品整合问题。在现有的古井雪地主市场（主要是阜阳及皖北几个地市），华润在阜阳原有四家雪花经销商基础上又增加了一家，将原有的古井雪地市场网络全部划到雪花的大旗下，等雪地产品自然耗尽后，从2005年6月底原古井雪地厂生产雪花。在营销手段上结合当地市场实行深度分销，在现有的经销商队伍中，实行终端掌控，谈店由厂家业务人员负责，或买断或专销，配送由经销商运作，将终端牢牢掌控在华润手中，形成市场占有的绝对优势。这种做法对华润而言，对市场的占有和销量都有很大的好处，但是对经销商发展不利，一旦经销商和厂家合作中出现不愉快，那么华润可以随时撤换经销商，初期有利于市场但不利于厂商双方长期合作，尤其是对于前期在市场上进行操作的经销商，市场垫付了很多费用（一般由厂家垫付一半以上，经销商垫付剩余部分），现在刚刚有了收益，华润一旦撤换原有的经销商，会使其利益损失很大，在当地市场和经销商中造成了很坏的影响，这也是经销商队伍不稳定的原因之一。

　　再就是，业务员队伍不稳定。收购古井雪地后，原有的古井雪地业务员基本上收编到华润旗下，在工资待遇及个人发展空间上都出现了很大差距，再加上华润现有的业务员工资也在下调，直接导致业务员队伍的不稳定，这些都是华润目前急需解决的问题。