管理三十六计：贴金计
如何在人场中抬高自己的身价
在当今激烈竞争的人际关系中，如果不懂得为自己“评功摆好”，即使肚子里真有
货色也是黄枉然。要实干，更要会往自己脸上贴金。贴金术的核心技术有如下几点：①
闪光不太经常，却能总有新鲜才华示人，让人觉得你是不可多得的宝贝。②有粉向脸上
抹，平时便多找机会，看似不经意地露一手，或敢于说一鸣惊人之语。③得不到的东西
既然最好，你便应深居简出，保持神秘，不随便允诺请求，让他人“胃口”常开。④发
掘自身特，点，所谓“不沾富贵就讲品味”扬己之长，避己之短。
1．如何表演‘口吐莲花”
某知名英国作家的儿子只有16岁，可他在跟父亲与温斯顿·邱吉尔见面时，竟当了
一次首相的“语文老师”。他回忆了1949年在“玛丽亚王后”客轮上难忘的一幕：
那天，我穿着停当，跨进邱吉尔的舱房时还有点迷迷糊糊。我如释重负地发觉邱吉
尔不在房内。客人很多，邱吉尔夫人开始替人作介绍，这时屋里“涮”的肃静下来。我
转身一看，邱吉尔本人竟站在屋里，抽着一支硕大无比的雪茄烟。他穿着我从未见过的
奇怪服装，是条灰色的连衣裤，用类似帆布的料子做成，前面装了条直通到底的拉练。
后来我才知道，这是他在二次大战时的战地服装。
他从人群中走过，边走边同人握手致意。接着他挽住我父亲的胳膊，大步走到屋子
的另一头。我拼命往前冷，就在这时，邱吉尔恰巧朝我的方向瞥了一眼。他菀尔一笑，
招手示意我过去。我走到他们跟前时，父亲迅速对我使了个眼色，我不会误解其含义：
你必须绝对沉默！
邱吉尔谈起他在密苏里州的富尔顿大学所作的演讲，他在这次演讲中首先使用了
“铁幕”一词。我父亲说：“你的预言又一次实现了。英国和西方之间存在着可怕的分
歧，你准备怎么做呢？”
邱吉尔没有立即回答。他看了我一眼，仿
佛在看我是否听得懂这番话。接着他扫视
了一下屋里的其他人。“哦，现在，”他提高声音，字斟句酌，一字一顿地吐出下面的
话来，仿佛在议会中发表演说似的，“现在——你是在要求我踏上——把陈辞滥调和信
口开河分隔开的——那道鸿沟上的独木小桥。”
人们哄堂大笑。自从进屋后，我还是第一次感到自在。我感到如此自在，竟不觉开
口说话了。我问道：“邱吉尔先生，如果俄国人研制成原子弹，你认为他们会对使用它
犹豫吗？”
我父亲眨了眨眼睛，猛地一晃脑袋，盯着我看。我立刻后悔自己不该多说话。可是
邱吉尔似乎挺高兴。他说：“嗯，那得视情形而定，不是吗？东方可能会有3颗原子弹，
西方则可能有100颗。但是，假如反过来呢？”我父亲刚要开口，可邱吉尔继续只顾自
己往下说。“你明白——”他照旧字斟句酌，一字一顿，声音逐渐增大，口齿含糊不清
地说，“你明白——就原子弹而言（屋里又安静下来）这全是一个——”
他似乎想不出精确的词来圆满阐述他的想法。我当时没看出他仅是在等待屋里所有
的人都凝神静听，却只觉得邱吉尔忽然苦恼不堪地没有能力表达自己的意思，而我父亲
不知为何并不打算去救他出困境。
“先生，”我说，声音似乎嘶哑了，“你的意思是不是说，这全是一个——均衡的
问题？”
我父亲睁大了眼，惊慌地凑上前来，可是邱吉尔举起一只威严的手，拿那支令人敬
畏的雪茄指着我说：“就是这词儿，千真万确！‘均衡’是个很好的词，可是无论在战
争时期还是和平时期，这个词经常被人遗忘。年轻人，你每天早上一醒来就该说这个词，
每次站在镜子前刮胡子时，就该对自己说这个词。”
听了这番话，我的头都发晕了。我看出父亲不再生我的气了，不觉释然，于是得意
洋洋地默然静听他们继续交谈……
这个毛小子确实够露脸的，连
老爸也觉得脸上贴了金，很有面子。他并非是什么博
学之辈，关键是他敢于说话。其实只是个风险不大的问句而已，却非常抢眼，给全场之
人留下了深刻印象。
其实在日常交际中，大学者、名教授能有多少，关键在于感觉。对方感觉好，就会
看好你，而他本身也未必就是专家。即使是专家面前，你可谈他不专的话题，没什么好
怕的。下面是些常用的表现自我的妙招。
引佣雅词。‘味甘而补，味苦而清，药辛发散解表，药酸宁神镇静。任何事物都有
它不同的特点，也有它不同的作用。”听到这样的话语，你会有什么样的感觉呢？我们
一定认为：该人不是医生，还懂医药知识，真不简单。可以说，在谈话中，适度、自然
地引用一些具有文化色彩的词汇，确能起到改善自己形象的作用。
说清细节。人的精力有限，生活中的一些不起眼小事、微不足道的历史趣闻、某大
作中的小人物，往往被人们忽略和忘记了。如果你能在交往的节骨眼上，与别人清楚地
谈起，别人就会以为你学富五车，才高人斗。
如果你说“我市有300多万人口”，别人并不怎么留下深刻印象。假若你知道人口
数是301．2万，那么就请你将这带尾数的数据一气说出。这样的话，别人就会被你的聪
慧严谨所折服。
③用万能的形容词。有许多描述词句都能运用到其他任何事物上。当被问及你对一
本著作、一部影片或者一段音乐的看法时，你也许对它一无所知，这时就可以说：“我
更喜欢他（作者）在此之前的作品，因为它们更Pristine。（很少有人知道fustin指的
就是“更早”。）或者相反：“我更喜欢他以后的作品，因为那些更成熟。”
④发表难以辩驳的观点。在交谈中，肯定有人会转向你，并询问“您的看法呢？”
你此刻也许并不想说出你的真实想法，因为你的注意力根本就不在这儿。你可能正
在回想来这
儿的途中在车内听到的有趣声响，或者正在努力回忆在影片《吉利岛》中扮
演玛丽·安的女演员的名字。那么，可以用这三种与任何主题都有关而又不产生矛盾的
说法作为你的观点：
“这得依情况而定。”
“也不能一概而论。”
“在不同的情况下也许就不是这样了。”
⑤不置可否，混水摸鱼。我曾经遇到过一个人，他在回答别人疑问时所使用的伎俩
和表现出来的厚颜无处几乎使我喊出声来“滚！”譬如说，如果有人问他：“您读过
（堂吉坷德）这本书吗？”他肯定会说：“哦，暂时还没开始呢。”而我确信，他根本
不会去读那本书，但又有什么理由打断这志趣相投的对话呢？
另一次我问他是否读过但丁的（地狱篇）时，他回答道：“非英文版。”立刻，我
对他“肃然起敬。”这几个意思明确的字给人的却可能是三个误导的信息啊：其一，他
读过这本书；其二，他精通十四世纪时的意大利文；其三，作为一位纯粹派文学家，他
根本不屑于寻找英译本。真了不起！
2．关键时刻露一手
安德烈·卡耐基是美国宾夕法尼亚州一座停车场的电信技工。一天早上，调车场的
线路因为偶发的事故，陷于混乱。
此时，他的上司还没上班，该怎么办？他并没有“当列车的通行受到阻碍时，应立
即处理引起的混乱”这种权力。如果他胆大包天地发出命令，轻则可能卷铺盖走路，重
则可能锒裆入狱。
一般人可能说：“这并不干我的事，何必自惹麻烦？可是卡耐基并不是平平之才，
他并未畏缩旁观！
他私自下了一道命令，在文件上签了上司的名字。
当上司来到办公室时，线路已经整理得同从来没有发生过事故一般。这个见机行事
的青年，因为露了漂亮的这一手，大受上司的称赞。
公司总裁听了报告，立即调他到总公司，升他数级，并委以重任。从此以后，他就
扶摇直上，谁也挡
不住了。
卡耐基事后回忆说：
“初进公司的青年职员，能够跟决策阶层的大人物有私人的接触，成功的战争就算
是打胜了一半——当你做出份外的事，而且战果辉煌，不被破格提拔，那才是怪事！”
有这样的情形，主持会议的领导是一个铁腕人物，大家因崇拜而磨灭了自己的见识，
于是会议顺利进行。
“智者千虑，必有一失，愚者千虑，必有一得”，当你发现决议有问题，若按此办
将来可能出大漏子，就应该鼓足勇气提出来。要知道，你可能穷尽毕生努力，也不会得
到别人的赏识，而抓住这一机会，就可能把你的能力和价值展现给同事和领导，特别是
意见未采纳，人们更会在后来的失败中忆起你的表现，赞叹你的英明。
请务必谨记，看准了就说，千万不要顾忌面子。如果在这时你还想“我说出来大家
会难堪的”，那么说明你是一个注定没有什么作为的人。
我们常常会不期而遇一些在身份、才识、经验、能力等各方面比我们高出一筹的人，
在这种情况下，往往会有些人因此而自卑，因为自己不如人而对对方产生一种心理上的
畏惧感，从而自信心便大打了折扣。“自信是成功的基石。”如果一个人连自信都失去
了，那么他要想得到成功，那恐怕只能是幻想。一个人不论处于什么环境之下，只要不
丢失自信，就会有成功的希望。
不自信的表现有许多种，如看到一个在各方面都比自己强的人，既想上前去接近对
方，又怕对方会拒绝自己；既想在他人面前表述自己的观点，又怕表述不当而被他人耻
笑；既想插入到别人的谈论中，又怕别人对自己的话不在意乃至讨厌等等，所以最终只
好自己寻找个孤独的角落，甘受冷落了。其实你完全可以将头脑里的～名顾虑都抛开，
大大方方地想如何说就如何说，想如何干就如何干。只要你做得不过分，做得适当，那
么你自然会得到大家的欢迎。
有几个窍
门和规律与你共享：
①要实干，但也要适时表现。所谓适时，一是要找到恰当的事情动脑筋，扫地抹桌
子，就会被提升为清洁组组长；二是要在显山露水时，不要过于扎眼，招受众人谴责而
树立敌手。
②显能耐不宜过频过多。天天都干出格的事，人们再也不觉得你有什么稀奇处，只
能被骂作爱出风头而已。所以你总是要留一些绝招，留上显示的余地。如果你能经常露
上那么一点点新鲜的才华，则人们总会对你抱有希望，弄不清你的深浅，多大的事也敢
托付于你。
③要打消顾虑，就在心里挑敌手和上司的毛病，便不会再羞羞答答了。上一节忘了
告诉你，那个16岁的小子曾在船上看到作为醉鬼的邱吉尔，心里有了轻视在先，才会有
出色表现。
日本的笑话故事书《长屋赏花》里有这样一个小故事：有～位穷人到郊外去赏花，
附近都住着生活很豪华的人，他看了，不禁感慨地说：“大家都打扮得这么漂亮，衣着
艳丽，我身上穿的也是衣服，不过太破旧了，脱下来简直还不如他们的抹布呢！”房东
听到这句话，立刻申斥他说：“把每个人身上的皮都剥下来，大家都只剩下尸骸与骨头，
有什么自卑的必要。”
在感到对方的威严而胆怯时，就要立刻去想出他与你的共通点：剥去皮，大家都一
样。自己就再也没有畏缩的必要了。
再进一步，如果能够找出对方的毛病，你的信心更会大增。
笔者过去曾使用过一些怪招。在读中学时，我非常害怕考试，一进入考场，肌肉立
刻变得很僵硬，甚至痉挛，全身也会发抖。于是，我就暗暗地不断地挑剔监考老师的毛
病，以期镇静下来，结果十分奏效。
3．制造一点儿神秘感
得不到的东西总是最好的，因为想像力比视力能量更大。重要人物总是为保持神秘
感，减少在公众场合的露脸的次数，吊大家的胃口。狮子般的人一旦与人亲近，便失去
了
威严，像老鼠船被轻视。恋爱之中，此理尤显。下面是石竹女士的经历。
在石竹的思维意识里，“古典好女孩”是不能轻易和男孩子交往，除非她真正的爱
这个人。与男孩子交往中的言谈举止随时随地必须保持典雅、温柔的风范，一旦和男孩
子建立了亲密的关系，她就必须始终不渝地去爱这个男孩，希望缔结终身姻缘。同时与
两个以上的男孩子保持密切关系是大逆不道的。
为了实现这种与时代发展相悖离的传统观念要求，石竹时常在很短的时间内便将自
己的情感完全付出。她可以为男友做任何事情，诸如做晚餐招待他，买一些时尚的礼品
送给他，请他看电影，品咖啡，甚至替他安排日常生活的作息。总之，她对男友是召之
即来，来之就做，做之满意，不过满意之余有点“噎”人哩。
一些与石竹“拍拖”过的男孩，起初被她的热烈的情感所感动，都还是想与她好下
去，可是，一次约会之后，正当他们准备对她发起追求攻势时，石竹却表现出迫不及待
的阵势，以致将自己的情感付出太多。可想而知，男孩们此时的兴趣很快消失得无影无
踪，对她兴味索然，一个个都逃得远远的，而她却一头雾水理不出头绪来。
一般男孩对这种情感付出太多的情景通常有两种不同的反应。有些人一方面大加利
用女孩子所提供的各种好处，一方面却格外小心，免得陷得太深；有些人则害怕其中是
不是有陷阱，因而快刀斩麻，迅速撤退。
在任何男孩子面前，都不能表现出太过于焦急，你要让对方以为除了他以外，你还
有其它的男朋友。男子天生好竞争，如果他不能为你而竞争，他很有可能会去找一个比
较具有挑战性的女孩。
心理学中有一种升值规律，即越是很不到的东西，越是值得朝思暮想。异性之间的
情恋尤甚。你说各种娱乐场所中的应招女郎，成天泡在男人堆里，为什么不能获得一个
真爱她的男人的心？大概就是太容易
得到的也很容易忘却吧。因此，不要对男孩子有求
必应，仍然要适时地拒绝他，以保持一份神秘感。
他若邀请你外出游玩，不妨告诉他，你很想去，可惜先有其他约会。这种作法，必
然可以刺激他对你的兴趣，男孩子大都喜欢去追一个炙手可热的女孩，竞争者愈多，他
愈感到兴趣盎然。得到这样的女孩，他才会觉得越荣耀。没有人在意的女孩，男孩子是
不会感兴趣的。
“如此以来，男孩子们岂不会把我看成一个随随便便的女孩子吗？”石竹忧心忡忡
地问我。
我故作老成状说：“你如此这般，再来问我。”不久，石竹终于明白，她以前的作
为，在男孩的眼中是几乎和落翅的凤凰没两样。以前对她不屑一顾的男孩，发觉她竟然
成了男孩子们的众星之月，纷纷献殷勤取悦她。这时，石竹也发觉自己并不爱过去的男
友，她亲密的男孩多了，她也懂得该如何保护自己，不致失去她所爱的人。
吊胃口的办法并不局限于恋爱之中：
①要多说“忙得很”“时间不够用”，让人觉得你很成功。实际上社会上名副其实
的人并不多。
有些人在被问及近况时，总是不经思索地回答：“好忙喔！时间好像都不够用呢！”
之类的话，并且显露出一到满足的表情。
如果对方说了：“哇，那真是辛苦啊！或者：“没关系，能者多劳嘛！”他们必定
神气活现，却装着谦虚地回答：“唉，劳碌命哟！”口头上是抱怨，内心却存着炫耀。
对于生活的繁忙，他们未必介意，只是喜欢发发牢骚，借此表示自己身负重任，并非泛
泛之辈。
这种类型的人，多数是想借着声称自己忙碌，来展示自己的能力，提高自己的身价，
如此一来，你与一个大忙人见面的胃口就被吊了起来。
②写满你的通迅录和笔记本。
如果把写满通迅录、备忘录的记事本有意无意地拿给别人看，就会给对方造成这样
的感觉：“此人真能干呢！
”因为在人们眼中，整目繁忙、交际广泛的人大多不是无能
之辈。这就能造成万人求的印象。
③大谈你的宏图大略，美好未来。
一个著名作家曾在杂志上发表大作，介绍他年轻时的～个同事。这位同事年轻时就
很有抱负，常对人说：“我今后一定要成为国会的议员。”然而这位同事直到现在，仍
未实现当议员的梦想。可是在当时，许多同事都说“这家伙是个有远见，很了不起的人
物”。甚至公司方面也对他产生了“能有这种志气的人在我们公司服务，真是难得”的
评价。因此，他很快就升为部长，并在不久后被提升为公司经理。
让别人钦佩自己的方法很多，其中最有效的方法是让人感到你比其他人更有发展前
途。为了表现你的发展潜力，就有必要对将来编织一幅美丽、宏伟的蓝图，纵使这幅蓝
图完全不可能实现，却能给人很好的印象。比如，你可对你的同事、朋友说，‘我将来
要独立创业，而且一定要实现这个计划”，并将这样的话重复数次。这样，连那些原本
不太相信的人，也会不知不觉地认为：“切不可小瞧了他，这家伙很有可能干出一番轰
轰烈烈的事业来。”有一个将来的总理做朋友，人们也会有沾光的心理，同时也能给自
己贴金，可谓一举两得。
④让女人感到你将来会有出息，跟定了你。
当你想要说服女性时，你不妨尽量谈论你对未来的设想，若女方本来对你怀有好感，
又听了这种牛皮大话，则内心不由得沾沾自喜，以为自己交到了理想的男朋友，甚至想
助一臂之力。但你是否真能如你所吹大展宏图呢？这就难说了。
因为得不到的最好，所以你便不能轻易让对方得到，吊他的胃口，另外，你现不好
说很风光就寄托将来会，也同样是吊胃口。还说恋爱吧，请想：
你与男友第一次约会，也许不会有太热太快的亲见故事发生，第二次约会时，你们
便抑制不住激情的冲击，相互告诉彼此
：“我爱你”，第三次约会之后，你们便开始肌
肤相触，拥抱。第二周，你们天天写情书，打电话诉相思，那么，接下来的节目，你们
又能如何演得更精彩、更动人、更缠绵呢？想必连压轴戏也索然无味。
4．久在花丛中，草味也芬芳
表现自我的方法多种多样，最简单、最容易迷惑人的方法是攀龙附风，与名流权贵
混在一起，滥竽充数。总统的一句寻常话在记者眼里便是救命稻草，经常出入富人区的
仆人，人们也会觉得他是不张扬的权责。具体说来，有以下办法可达到好的效果。
装成出入高级场所的常客，让对方把你当做上流人物。
一般人常常以为，那些经常出入高级场所与上流人物打交道的人，就是上流人物。
一些骗子利用人们的这一心理，在上流场所冒充上流人物。
一流的饭店和餐厅，是最有利于骗子们作案的场所，在作案之前，他们会对饭店的
构造、设备、菜单等，作一番详细的了解，在招待自己选择好的欺骗对象时，就表现出
自己是这家饭店的常客。只要他的表演技术高明，警戒心很高的人，也常常会受骗。他
会向你这样介绍说：“这家饭店的菜最有名，汤也是相当可口的上乘之作。”当你想上
洗手间时，他会毫不含糊的告诉你在什么地方。就这样，在他的热情招待下，你的警惕
心就渐渐地放松了，并一步一步陷入他领先设计好的圈套。
同样，当你邀女友到某饭店用餐时．若对每位服务员都表现出很熟悉的样子，并以
亲切的口吻对他们说：“你还是那样，生意不错吧。”这样，你的女友就会以为你是这
家饭店的常客。
显而易见，这种欺骗技巧很有心理学的依据。当你与一位对你信心不大的对象洽谈
生意时，利用这种心理，常常能收到很好的效果。如果你首次招待你久已仰慕的女友用
餐，也同样使用这种方法，女友就会很容易地对你放松警惕，将你当作很可靠，可信赖
的伴侣而陶
醉在将来生活幻想中。
因此，只要你能将你所要去的高级场所，事先作一个详细的调查，走进去就像走进
自己家里一般，同样能使别人误以为你是这家饭店的常客。
③泰然周旋于权贵之间，极易使人产生作来历不凡的错觉。
曾担任日本商社副董事长的海部儿郎先生，是公认的才华横溢的人，同时也是一位
地地道道的骗术大王。为增加自己的权威性，他经常亲密地称呼一些他从未见过面的政
界大人物。他常对人这样说，“刚才田中先生打电话给我……”，或说“我刚刚参加过
福田纠夫的记者招待会”。
随意称呼大人物的名字，是抬高自己身价的一种绝招。因为如何称呼人，往往是两
人之间的社会地位和亲密程度的反映。如果你想借田中首相的名字抬高自己的身价，称
首相不如称田中先生效果好，而称田中先生又不如称田中效果好、换句话说，越是随便，
就越能给人以“自己与大人物亲密无间”的印象。
此种“骗术”也必须视具体情况而定，而且要对被称呼的人有相当的了解，否则，
就会弄巧成拙，露出破绽，反而让人更瞧不起你。
③表明或暗示你和富贵的关系以及对其认同态度。
很显然，单凭嘴巴自称阔绰是没有用的，如果你说的话与你的行为和形象不符，那
更搞笑了。假定你的行为和形象不太差，那么有时在适当的时机说一些适当的话，便可
以达致阔佬的效果。关键是不要直接自认阔绰，有时间接轻描淡写会有效。
随便举一个例子。你可以在言谈之间大赞一个出名的爱花钱的人懂得享受生活，这
种认同等于间接表示你也是这一类的人。
公司里的职员有时开玩笑说到太太们的奢侈。一个说：“就算皮包里层是捕蝇纸做
的，我太太的钱也不可能留在皮包里。”另一个说：‘我太太告诉我，她承认她喜欢花
钱，但是不要用‘奢侈’这个字眼来说她，另找个新字好了。”
这类玩笑在表面