导购营销三十六计之第2计 围魏救赵

导购营销三十六计之第2计 围魏救赵

【案例】

顾客：“请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵？据说松下等离子屏要比三星屏好，你们的报价不诚实。”

导购员：“看得出您对平板电视常识有一定的了解，您仔细看它们的参数介绍了没有，松下的采用的是第二代等离屏技术，而我们用的是三星第五代的等离子屏，故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多，而松下同样的采用第五代等离子屏的机器，比我们还要贵8000多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的东西，您说是吗？”

（接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异）

顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。”

【分析】

顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差别，旁敲侧击，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。