解读《长尾理论》

　市场营销学中的目标市场营销（STP）是指企业首先对市场机会进行总体识别，进而用一定方法把一个大市场分割成一个个小的市场部分，并分清不同市场部分之间的差别，从中选择一个或数个市场部分作为企业的目标市场，为这目标市场设计、开发产品，制定相应的营销组合计划。目标市场营销是继大量营销、产品多样化营销方式后深入人心的营销理论，是匮乏经济想丰饶经济发展的必然结果，几乎所有的市场营销学教材都把目标市场营销作为一个重点来谈论，它也是4Ps的出发点和目的。目标市场营销是根据某一特定市场需求设计安排生产与营销工作，它把市场分为大众市场、分众市场、利基市场（以专业化集中在一个窄小的市场空间）和个体市场。当市场需求逐渐缩小到一个人时，即“一人细分市场”，目标市场营销也就成了“个体化营销”。

　　相当长的一段时间内，因为生产成本、渠道成本的原因企业只能为大众市场和分众市场提供市场需求，而利基市场和个体市场的需求被抹杀了，但是随着互联网等新技术的兴起，生产成本与渠道成本开始降低，部分行业如娱乐音乐下载的利基市场和个人市场的需求供应成为可能。美国《连线》杂志总编辑克里斯·安德森于2004年着手写作的《长尾理论》就是在这样的条件下以娱乐也为写作契机的。

　　《长尾理论》告诉人们利基市场、个体市场与大众市场、分众市场有着同样巨大的市场需求，企业不仅要兼顾大众、分众市场更要考虑利基、个体市场。在大众、分众市场激烈竞争的沙场上，利基市场是一块被忽视的蛋糕，是企业应该寻找的奶酪。

　　那么在未来什么行业能够尝到长尾的甜头？如何尝到长尾的甜头？这是对于渴望成功的企业家或创业者来说最为关心的两个问题，也是我们读一本新书的目的。接近商业盈利这个真理有两条道路，一条是实践，另一条是理论。现在已经不是卖方市场了，盲目的实践只能导致灭亡，而要成功必须能运用正确的理论来指导实践，这是读书的目的。

　　首先让我们看看

长尾被重视并产生效益的根本原因，其一是生产成本的降低，只有生产成本降低才能满足多样化的利基、个体市场需求。生产成本的降低一部分是顾客和业余者参与免费生产，豆瓣网等网站的建设就有业余者贡献产品的力量。其次是（营销）渠道成本的降低，互联网、电子商务是渠道成本降低的重要原因。阿里巴巴、中国化工网、淘宝网缩短了渠道，提高了市场交换效率，降低了成本。第三，供求双方的精确匹配效率提高，搜索成本降低，这不仅仅是百度等搜索引擎的运用，也是新的社会化是推荐、评论、博客等的运用。另外，走品牌之路也可以降低搜索成本，因为品牌是一种信任。总之，营销组合成本的降低使目标市场营销由大众、分众市场向利基、个体市场转移，这已成为一种趋势。所以，我们应该选择那种能从自身或利用业余者来降低生产成本，或者降低渠道成本的行业出发，这两点不必全具备，只要具备一条就可以盈利。