抓核心、抓要点

在精益化营销时代，靠传统的“均衡思维”已经很难在竞争中取胜，抓住核心销售日将成为重要的竞争手段。

核心销售日是目标消费人群最集中、购买力最强、销售价值最高（销售量最大、品牌传播效果最好）、影响大的某段时间，在不同的横业、不同的区域，核心销售日是不同的。在核心销售日，就要做和普通销售日不一样的事，工作侧重点有很大差异。例如，在一般销售时间，工作相对均衡、全面。推广上可能采用“搭便车”策略，终端工作要求普遍性；而在核心销售日则强调“20/80原则”，营销聚焦，推广上做重点投入，终端要求示范效应。

影响核心销售日的几个变量

1． 核心销售任务
没有核心销售任务就谈不上核心销售日。既然是核心销售日，就应该有相应的任务，在营销策略、促销效果、品牌传播上都应该有相关的考核标准，否则只能流于形式。

2． 核心销售产品
一般情况下，企业应在核心销售日确定核心产品来完成销售任务。核心销售产品的选择与核心销售日及核心销售区域的特点有关。可以以畅销产品为主，或者主推新品。

3． 核心销售区域
区域环境的不同，对核心销售日及其各个变量都会产生重要影响。在区域选择上应当遵循两个原则：一是“20/80原则”。

核心销售日的工作要点

做好核心销售日，需要抓好以下具体工作。
1．制定核心销售日工作计划，重点强调如下内容：
（1）、确定核心销售终端、核心消费群体及核心销售产品（包装和价格因素等）。
（2）、进一步细分时间，确定重点销售时段。
（3）、落实核心销售日的各项政策。在核心销售日到来前落实好公司的各项政策，如铺货的多少与路线，销售支持力度、促销费用落实、对具体工作细节要求等。
（4）、销售队伍培训。核心销售日持续时间短，要求工作高度投入，对促销人员的投入应高度重视。
（5）、制定标准工作流程，具体工作执行有章可循。

2．终端操作抓住重点
（1）终端沟通。营销人员及时与核心销售终端充分沟通

，促销活动能够得到终端配合。
（2）。终端有效铺货。高效的铺货不仅仅是把产品铺到终端，还要做到数量充足（防止因畅销而断货）、品种齐全（高中低档产品合理组织）、展示到位（堆头展示、货架展示）。
（3）。终端品牌高效传播。陈列、招贴、展架、产品单张以及免费试用产品、促销活动奖品、演艺活动等要形成声势。

3、加强销售执行力
要做好销售，就要“在合适的时间做合适的事”，抓住核心销售日，销量增长就会水到渠成。