复印机的高价位策略---立体思维训练

复印机的高价位策略---立体思维训练
　　1945年，美国一家小工厂的厂长威尔逊看清了蓬勃发展的各类信息活动、信息事业需要有新的技术设备为它服务，便研制出了新型的干式复印机。以往的湿式复印机在复印时需涂上一种液体材料，而且还必须使用特殊的涂有感光材料的复印纸，操作起来很不方便。干式复印机在三四秒钟内就能复印出清晰的文稿来。威尔逊就此申请了专利，并成立了塞罗克斯公司进行批量生产。威尔逊把这种成本只需2400美元的复印机定价为29500美元，高出成本的11倍以上，其利润超出了当时美国法律所允许的范围，美国有关部门认为其标价过高，不准销售。同时，有许多人指责威尔逊贪得无厌，认为其产品被禁销罪有应得。其实威尔逊是一位颇能深谋远虑、善于巧妙运用策略的企业家。他明知标价超过成本的11倍以上是会被禁止出售的，可他原定的目标就不是出售，而是出租和提供复印服务。出租复印机和提供复印服务在当时是没有先例的，威尔逊担心获准会很困难，所以才采取了故意将复印机的出售价格订得很高的以进为退的做法。当他的复印机因定价太高被禁止出售以后，经营租赁和提供复印方面的服务便很快得到批准并完全合法化。由于他的新式复印机在当时是最先进的，复印效果也最好，以他投入的资金来计算，他开展租赁业务和提供复印服务所获得的利润，超过了他将复印机出售所可能获得利润的几十倍。到了60年代初，干式复印机终于以威尔逊所订的高价格在各地畅销。
　　1964年塞罗克公司营业额达5．3亿美元。著名的《财富》杂志将其列名于第一流公司的行列。

　　[立体思维训练]
　　1．请从宏观与微观这两个不同的层次分析威尔逊的经营策略。
　　2．请从市场定位和经营对手这两个层次分析威尔逊的经营策略。