营销案例：如此“差别的服务”

  　海风集团是全市最大的一家企业，分行在几年前就开始与这家企业发生业务，但总是一些小单，分行行长戏称这些业务是“边角料”。
　　分行桥西支行就在这家企业的对面，近年来主要协助分行营销该企业，并负责对企业的金融服务。支行专门配了一名客户经理跟进对企业的营销和服务。
　　为了加强与客户的联系，增进银企感情，分行决定举办一次银企座谈会，拟邀请一些优质客户来银行座谈，海风集团也在邀请之列。
　　座谈会的准备工作做得十分充分，在会场的安排、座次的排定、座谈会的议程甚至请柬的设计等方面花费了很多心思。因为这毕竟是一次大型的座谈会，到会的全是银行的重要客户，座谈会一是要体现银行的水平，二是要表现出对客户的尊重，所以行长吩咐，这次座谈会一定要考虑周到，不要出什么纰漏。对重要的客户，由各支行和业务部门提出，准备好请柬，由行长亲自去邀请。
　　于是各支行和业务部门根据业务量的大小确定了一批拟邀请的客户，对其中排在前10名的客户单列出名单，为了显出差别来，这10户企业的座次排在会场的显要位置，邀请函也是专门设计的，不同于其他企业。
　　一切准备就绪，座谈会如期召开。但在座谈会开始后，行长发现海风集团的老总没有到，只是派了一名代表，而且坐在会场的一角。行长感到诧异，事后询问这件事情，才知道业务部门是根据银行与企业发生业务的量来确定优质客户的，海风由于与银行的业务较小而被排在优质大户之外，仅由支行的那位客户经理将邀请函送到该企业，而企业也相应派出一名代表来参加座谈会。
　　就这件事，行长批评业务部门不应该以现有业务量的大小确定优质客户。象海风这样的企业，虽然业务较小，但潜在的市场很大，而且一直是分行重点营销的目标，应该作为重点客户对待。
　　业务部门则认为，这个海风集团一直很牛气，我们对他们再好，他们也不把我们放在眼里。差别服务就是要体现服务与价值的对等，既然没有给我们带来较大的效益，自然也就不能受

到我们的特殊服务了。

【点评】目标客户的潜在收益也是银行营销的一个重要方面，不可忽视。尤其是对这种目前已经有了一些业务往来的客户，更要让他感觉在银行待若上宾。在银行营销中，客户可以“牛”，银行不可以“牛”。这是一个观念的问题。另外，张扬差别服务也是有技巧的，如案例中的座次安排可以按客户的层次来划分，但请柬就不必有所区别了。