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什么是会员营销

时间: 生活消费
会员营销,把客户经过首次消费后,通过会员制管理,挖掘顾客的后续消费力基础终身消费价值,并通过客户转介绍等方式,将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。国内会员制权威机构,直与复咨询总结会员制营销的几个重要指标是:
  1、客户成本
  即获得一个会员需要付出的成本,一般用ROI来衡量;
  2、首购单价
  会员首购单价越高,则单个客户成本越早能够回收和实现盈利;
  3、复购率
  指客户重复消费的次数和周期,复购率越高,说明会员管理的水平越高;
  4、复购客单价
  复购客单价一般高于首购单价;
  5、转介绍率
  会员转介绍新消费者的比率。
  会员制营销,是一门精准的营销,是通过设计完整的商业环节,把每一项工作不断做到极致,达成更高指标,来实现企业效益和规模的不断放大。
  会员制营销就是企业通过发展会员,提供差别化得服务和精准的营销,提高顾客忠诚度,长期增加企业利润。
  会员制发展历史:
  第一阶段,19世纪初,俱乐部会员身份识别
  第二阶段,19世纪60年代,商业零售、服务企业顾客身份识别
  第三阶段,19世纪70年代末,IT技术的在商业领域的应用,使商家不仅要知道顾客是谁,还需要知道谁在我这儿买了什么。积分出现
  第四阶段,19世纪90年代,数据库技术的成熟,商家开始利用会员制开展精准营销活动。
  第五阶段,20世纪初,互联网出现,在发达国家不在满足于自己的精准营销活动,开始建立联盟,展开跨行业的精准营销。
  通过历史可以看出企业实行会员制营销的目的是:
  1、了解顾客;
  2、了解顾客的消费行为;
  3、根据会员信息和消费行为将会员分类,进行更加针对性的营销和关怀。
  4、自己的会员就是最好的宣传媒体。
  5、将促销变为优惠和关怀,提升会员消费体验。
  6、提升客户忠诚度。
  实施会员制营销首先企业,特别是决策者要有会员制营销的认识,同时要先设计会员体系,选择最好的会员营销软件,有效的执行。一般来说步骤是:
  1、设计会员体系,选择最好的会员营销软件;
  2、发卡、记录消费记录;
  3、分析数据,会员分类,开展针对性营销活动;
  4、分析活动投入产出比,提出改进意见。
  目前国内做会员制营销比较好的企业零售行业有:苏宁电器、大润发等;金融业比较好的有:招商银行;服务行业比较好的有7天、西贝莜面村、比格披萨等。
  能比较好的提供软件系统的公司有SAP、IBM、ORACLE、VansCard等。
  随着IT技术的发展,尤其是互联网的普及,会员制营销正在成为企业的必然选择,谁先建立会员制营销体系,谁将在激烈竞争中处于优势。
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