怎样经营眼镜店
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服装店
怎样经营眼镜店
目前，分布在全国各地的中小眼镜店数量非常多，远远超过了各种类型的连锁眼镜店。但他们都显得十分零散，无法象大型连锁眼镜店那样占据零售市场的主流地位。而且，从近几年市场的发展趋势上看，很多不规范的中小眼镜店的市场占有率急剧萎缩，大型眼镜连锁店的规模越来越庞大，市场份额也越来越高。尽管有部分中小眼镜店的生意还算不错，但从整体而言，可以说已经被逼到无路可退，必须作出调整的时候了。
怎样经营眼镜店？可以尝试在当地将眼镜店来合并起来，组成一家联盟店铺或者说是连锁店，将自身的优势合并起来，既能解决市场问题，又能解决生存问题，将成本降低到极限，扩大了利润。并且也可以对外发展扩大，形成连锁店模式。当然针对与产品来说，眼镜可以说是暴利行业。利润高，风险相对较低，只是市场份额针对与小型经营商来说很小。合并自身的优势，把优势发挥到最大化，那么就能更好的经营以及扩大了
对于众多处于乡镇和城郊结合部的小眼镜店而言，走专一项目经营的特色路子并不现实，由于乡镇和城郊结合部的顾客群体有限，要求所有的眼镜店都必须兼顾所有的顾客群。因此，乡镇和城郊结合部的小眼镜店必须从服务方面着手塑造自己的特色，也就是走服务特色化的道路。
服务是一个含义很广的概念，对于小型眼镜店而言，显然无法提供全方位的服务。因此，绕开和大型眼镜店的下面竞争，推出一些独具特色的服务项目，采用“曲线救国”的方式是一种可行的思路。
比如，上海某眼镜店就抓住了大店和顾客沟通不到位的弱点，通过开办沙龙的形式来吸引潜在顾客。这家眼镜沙龙位于上海南京东路步行街的某宾馆，是上海第一家以沙龙形式开出的眼镜店，其经营特点就是员工给每一位顾客配镜几乎都需要一个多小时，其中包括与顾客的沟通。在舒适的氛围中，顾客很容易放松自己，眼镜店员工在与顾客的接触过程中了解到顾客的职业（收入）、身份、大致年龄、肤色、脸型、此后就很容易为顾客挑选到合适的眼镜。正是这种“不配没关系聊聊天好”的沙龙经营形式，使得顾客少了在大店的那种压迫感，从而更能打动顾客。
甚至有可能你的服务只是免费为顾客修理、清洗眼镜，甚至是为顾客的眼镜免费换螺丝，相信只要你长期坚持，就能取得意想不到的收获。
当然，服务的内容很多，只要用心去发现，相信所有的眼镜店都能塑造出自己的服务特色。
首先确定你的眼镜店口号,然后以“你的口号”为传播核心，直接将信息传递给消费者，营造出配镜首选的竞争态势。最大限度的发挥消费者的眼球效应，确立品牌地位。整合资源进行传播，对目标群体多方位形成渗透。消费者关注的实力、专业、诚信、质量方面均要进行整合提炼出你的眼镜店的优势。
1、整合传播：有效率、有效果、 形成竞争优势
充分挖掘资源，对品牌进行包装，围绕消费者配眼镜关心的问题，提炼出你的优势。充分利用各类媒体，整合传播，在当地人喜欢看的报纸电视等媒体上进行有效投放。
各大报纸均有自己的广告专版，常期阅读该报的读者已经熟悉了各个版面的安排，他们会忽略广告版面而读其它版。由于习惯使然，虽然该报的发行量和受众较多，但广告专版往往得不到读者足够的重视。所以在投放广告时，最理想的版面应该是所在地区新闻或要闻版，读者对本地区的新闻都具有浓厚的兴趣，在阅读时会不约而同地看到商家的广告。
投放网络推广的投入产出较高，应统计分析消费者在网上搜索时提交的关键字有效进行百度、谷歌等的推广。
2、软硬兼施：用心打动顾客，用行动赢得顾客
推是一种硬手段，要强有力，拉是一种软手段，要温馨和具有说服力，如同对消费者打一下，又拍一下，打得要痛，拍得要舒服。在推广的前期，基本以推的战略为主，强调专业、规模、专家服务等，目标是重点树立品牌形象，增加信任度。
在品牌形象建立以后后期以拉的战略为主，建立消费者的偏好，增加吸引力。在发展不同阶段要采取不同的方式，一味地强调推或拉而不考虑公司发展阶段只会错失良机，更是不负责任的做法。
消费者永远是第一位的，做好客户服务工作是重中之重，老顾客通常可以提供60% 的销售，客服方面应该整合各类咨询，对来电来访、配镜单、网络咨询的信息进行分门别类的收集整理，建立一套自己的客户资料库，对新的咨询进行3级回访，第一次接触信息后3天、7天、15天分别回访，登记消费者的疑问，分析没达成销售的原因，总结案例。在重大活动，节假日时可以通过短信方式表达你的眼镜店对视力健康的关心，用心打动顾客。
在专业方面，一些眼科医院像仁爱医院有专门的眼科准分子治疗，通过合作可以建立双赢，在*****消费的顾客可以获得仁爱医院的体检卡，享受诸如价值50元的体检服务。
3、差别对待：有效地面推广，发掘区域消费能力
距离中心城区较远的门店，应锁定所在区域的客户群，消费者的年龄偏大，这跟所在区域的居民消费能力和层次不无关系，在推广的时候应该重点锁定这些客户群，周边市场的客户源、社区居民、学校都是潜在消费群体。
市中心锁定偏高端的客户，白领、高校学生、周边社区。在附近争取户外广告支持，参加社区各类主题活动，公益活动，使更多的人知道******。4、主题分明：树立独特的品牌形象，打造强势品牌
“少即是多”，眼镜店的产品同质化现象太严重了，很难找出一个“羡煞众盘”的独有卖点。围绕一个主题展开，专业、诚信。。。
每次促销推广只着重诉求一个卖点，围绕这一点展开，如此劲往一处使，自然就容易形成穿透力。在如今眼镜产品外部形态高度同质化的情况下，消费者在消费的过程中最需要的是什么？面对如今琳琅满目的眼镜产品，消费者越来越理性，在追求外在时尚美观的同时，更看重产品的内在品质和眼睛的健康保健。其内在品质的一个重要构成要素便是验光配镜的准确性和科学性。所以，在品牌定位上应抓住和大张旗鼓地宣传“实力、专业、诚信”这些诉求，并且这也应该是长期的诉求点。
在突出QS认证、专家（包装一批专家团队）全程服务的基础上，可以以****突出*****眼镜的情感诉求，形成品牌的差异竞争，不在价格上面与竞争者撕杀，给消费者从视觉到心理形成统一的概念。可以借行业推广QS认证之东风，率先在行业内首家推出“**********眼镜质量信誉卡”，实现给所有唐人客户建立眼镜档案的目标，明确三包范围，还可以加入积分计划。
如在寒暑假学生配镜集中时期，在开展学生优惠促销过程中，并不非要一味的跟随其他商家开展相同打折降价活动，可以采取组合套餐形式，推出A、B、C、等不同等级的价格组合方式，以适应不同经济条件学生的需要，同时采取赠送礼品带动促销（礼品一定要选择和学生相贴切的产品）。此外，将定位融入其中，做为每次推广促销时加以附带宣传，毕竟家长才是学生的经济支撑，而家长作为较理性的消费者更注重的是品牌和质量，出于对孩子身心健康的考虑更多关注的是验光配镜的精确性。并且即使是在寒暑假促销过程中，促销活动都应该有所变化，不能一成不变，分阶段有特点的进行。
相同，针对夏季太阳镜热销季节，可以开展“炫彩风暴”等有鲜明主题的促销活动，强势推广几个品牌，这样不仅可以拉拢和经销、代理的关系，获得更多的支持（产品、价格、服务、宣传等），同时形成一种声势和潮流，达到推广企业形象的目的，最终实现双赢的局面。
围绕 “3.15”、“爱眼日”、“教师节”、开学期、五一、十一等一系列节日活动，策划相关活动，对目标消费者进行渗透。
积极参加各着名品牌的策划路演活动，如SHE代言的海昌隐形眼镜，博士伦的公益活动，提升品牌影响力。
推广计划：
总体安排思路是：
广告打开局面：广告的目标是树立企业和品牌形象，提高品牌和项目的知名度为短期内的促销提供支援。适当投放媒体广告，与新闻媒体广泛合作，软文宣传+硬广告（促销）、公交车语音报站（******眼镜提醒您、下一站*****眼镜）户外广告、DM宣传品。
打造******眼镜网专业 BtoC网站，提高网上销售。网站全新上线后开展病毒式传播。继续加大网络推广力度，软硬结合。
公关强调信任：公共宣传的目标是使目标消费者提高对企业的信任，增强对企业理念的理解，提高品牌的影响力和知名度。通过联合厂商、中学、高校冠名赞助一些有影响力的活动，发掘目标人群，通过参与各大知名院校的“眼镜时装秀“、各类电脑文化节，辩论会，演讲比赛等，拉近与潜在学生消费者的距离。现场发放*******眼镜纪念品、优惠券等。参加市场、所在街道的主题活动、各类走进社区、高校的公益活动。
促销拉动消费：销售促进的目标是刺激和吸引目标消费者，打动他的心，促其采取行动。同样的条件下，同样品牌的眼镜，不做促销和做促销的差别很明显，促销不是肯本目的，目的是缩短消费者达成购买的过程。
跟进促进成交：跟进回访的目标是第一时间到达顾客，提高成交率，加快销售进度，缩短营销周期。
目前，分布在全国各地的中小眼镜店数量非常多，远远超过了各种类型的连锁眼镜店。但他们都显得十分零散，无法象大型连锁眼镜店那样占据零售市场的主流地位。而且，从近几年市场的发展趋势上看，很多不规范的中小眼镜店的市场占有率急剧萎缩，大型眼镜连锁店的规模越来越庞大，市场份额也越来越高。尽管有部分中小眼镜店的生意还算不错，但从整体而言，可以说已经被逼到无路可退，必须作出调整的时候了。
怎样经营眼镜店？可以尝试在当地将眼镜店来合并起来，组成一家联盟店铺或者说是连锁店，将自身的优势合并起来，既能解决市场问题，又能解决生存问题，将成本降低到极限，扩大了利润。并且也可以对外发展扩大，形成连锁店模式。当然针对与产品来说，眼镜可以说是暴利行业。利润高，风险相对较低，只是市场份额针对与小型经营商来说很小。合并自身的优势，把优势发挥到最大化，那么就能更好的经营以及扩大了
对于众多处于乡镇和城郊结合部的小眼镜店而言，走专一项目经营的特色路子并不现实，由于乡镇和城郊结合部的顾客群体有限，要求所有的眼镜店都必须兼顾所有的顾客群。因此，乡镇和城郊结合部的小眼镜店必须从服务方面着手塑造自己的特色，也就是走服务特色化的道路。
服务是一个含义很广的概念，对于小型眼镜店而言，显然无法提供全方位的服务。因此，绕开和大型眼镜店的下面竞争，推出一些独具特色的服务项目，采用“曲线救国”的方式是一种可行的思路。
比如，上海某眼镜店就抓住了大店和顾客沟通不到位的弱点，通过开办沙龙的形式来吸引潜在顾客。这家眼镜沙龙位于上海南京东路步行街的某宾馆，是上海第一家以沙龙形式开出的眼镜店，其经营特点就是员工给每一位顾客配镜几乎都需要一个多小时，其中包括与顾客的沟通。在舒适的氛围中，顾客很容易放松自己，眼镜店员工在与顾客的接触过程中了解到顾客的职业（收入）、身份、大致年龄、肤色、脸型、此后就很容易为顾客挑选到合适的眼镜。正是这种“不配没关系聊聊天好”的沙龙经营形式，使得顾客少了在大店的那种压迫感，从而更能打动顾客。
甚至有可能你的服务只是免费为顾客修理、清洗眼镜，甚至是为顾客的眼镜免费换螺丝，相信只要你长期坚持，就能取得意想不到的收获。
当然，服务的内容很多，只要用心去发现，相信所有的眼镜店都能塑造出自己的服务特色。
首先确定你的眼镜店口号,然后以“你的口号”为传播核心，直接将信息传递给消费者，营造出配镜首选的竞争态势。最大限度的发挥消费者的眼球效应，确立品牌地位。整合资源进行传播，对目标群体多方位形成渗透。消费者关注的实力、专业、诚信、质量方面均要进行整合提炼出你的眼镜店的优势。
1、整合传播：有效率、有效果、 形成竞争优势
充分挖掘资源，对品牌进行包装，围绕消费者配眼镜关心的问题，提炼出你的优势。充分利用各类媒体，整合传播，在当地人喜欢看的报纸电视等媒体上进行有效投放。
各大报纸均有自己的广告专版，常期阅读该报的读者已经熟悉了各个版面的安排，他们会忽略广告版面而读其它版。由于习惯使然，虽然该报的发行量和受众较多，但广告专版往往得不到读者足够的重视。所以在投放广告时，最理想的版面应该是所在地区新闻或要闻版，读者对本地区的新闻都具有浓厚的兴趣，在阅读时会不约而同地看到商家的广告。
投放网络推广的投入产出较高，应统计分析消费者在网上搜索时提交的关键字有效进行百度、谷歌等的推广。
2、软硬兼施：用心打动顾客，用行动赢得顾客
推是一种硬手段，要强有力，拉是一种软手段，要温馨和具有说服力，如同对消费者打一下，又拍一下，打得要痛，拍得要舒服。在推广的前期，基本以推的战略为主，强调专业、规模、专家服务等，目标是重点树立品牌形象，增加信任度。
在品牌形象建立以后后期以拉的战略为主，建立消费者的偏好，增加吸引力。在发展不同阶段要采取不同的方式，一味地强调推或拉而不考虑公司发展阶段只会错失良机，更是不负责任的做法。
消费者永远是第一位的，做好客户服务工作是重中之重，老顾客通常可以提供60% 的销售，客服方面应该整合各类咨询，对来电来访、配镜单、网络咨询的信息进行分门别类的收集整理，建立一套自己的客户资料库，对新的咨询进行3级回访，第一次接触信息后3天、7天、15天分别回访，登记消费者的疑问，分析没达成销售的原因，总结案例。在重大活动，节假日时可以通过短信方式表达你的眼镜店对视力健康的关心，用心打动顾客。
在专业方面，一些眼科医院像仁爱医院有专门的眼科准分子治疗，通过合作可以建立双赢，在*****消费的顾客可以获得仁爱医院的体检卡，享受诸如价值50元的体检服务。
3、差别对待：有效地面推广，发掘区域消费能力
距离中心城区较远的门店，应锁定所在区域的客户群，消费者的年龄偏大，这跟所在区域的居民消费能力和层次不无关系，在推广的时候应该重点锁定这些客户群，周边市场的客户源、社区居民、学校都是潜在消费群体。
市中心锁定偏高端的客户，白领、高校学生、周边社区。在附近争取户外广告支持，参加社区各类主题活动，公益活动，使更多的人知道******。4、主题分明：树立独特的品牌形象，打造强势品牌
“少即是多”，眼镜店的产品同质化现象太严重了，很难找出一个“羡煞众盘”的独有卖点。围绕一个主题展开，专业、诚信。。。
每次促销推广只着重诉求一个卖点，围绕这一点展开，如此劲往一处使，自然就容易形成穿透力。在如今眼镜产品外部形态高度同质化的情况下，消费者在消费的过程中最需要的是什么？面对如今琳琅满目的眼镜产品，消费者越来越理性，在追求外在时尚美观的同时，更看重产品的内在品质和眼睛的健康保健。其内在品质的一个重要构成要素便是验光配镜的准确性和科学性。所以，在品牌定位上应抓住和大张旗鼓地宣传“实力、专业、诚信”这些诉求，并且这也应该是长期的诉求点。
在突出QS认证、专家（包装一批专家团队）全程服务的基础上，可以以****突出*****眼镜的情感诉求，形成品牌的差异竞争，不在价格上面与竞争者撕杀，给消费者从视觉到心理形成统一的概念。可以借行业推广QS认证之东风，率先在行业内首家推出“**********眼镜质量信誉卡”，实现给所有唐人客户建立眼镜档案的目标，明确三包范围，还可以加入积分计划。
如在寒暑假学生配镜集中时期，在开展学生优惠促销过程中，并不非要一味的跟随其他商家开展相同打折降价活动，可以采取组合套餐形式，推出A、B、C、等不同等级的价格组合方式，以适应不同经济条件学生的需要，同时采取赠送礼品带动促销（礼品一定要选择和学生相贴切的产品）。此外，将定位融入其中，做为每次推广促销时加以附带宣传，毕竟家长才是学生的经济支撑，而家长作为较理性的消费者更注重的是品牌和质量，出于对孩子身心健康的考虑更多关注的是验光配镜的精确性。并且即使是在寒暑假促销过程中，促销活动都应该有所变化，不能一成不变，分阶段有特点的进行。
相同，针对夏季太阳镜热销季节，可以开展“炫彩风暴”等有鲜明主题的促销活动，强势推广几个品牌，这样不仅可以拉拢和经销、代理的关系，获得更多的支持（产品、价格、服务、宣传等），同时形成一种声势和潮流，达到推广企业形象的目的，最终实现双赢的局面。
围绕 “3.15”、“爱眼日”、“教师节”、开学期、五一、十一等一系列节日活动，策划相关活动，对目标消费者进行渗透。
积极参加各着名品牌的策划路演活动，如SHE代言的海昌隐形眼镜，博士伦的公益活动，提升品牌影响力。
推广计划：
总体安排思路是：
广告打开局面：广告的目标是树立企业和品牌形象，提高品牌和项目的知名度为短期内的促销提供支援。适当投放媒体广告，与新闻媒体广泛合作，软文宣传+硬广告（促销）、公交车语音报站（******眼镜提醒您、下一站*****眼镜）户外广告、DM宣传品。
打造******眼镜网专业 BtoC网站，提高网上销售。网站全新上线后开展病毒式传播。继续加大网络推广力度，软硬结合。
公关强调信任：公共宣传的目标是使目标消费者提高对企业的信任，增强对企业理念的理解，提高品牌的影响力和知名度。通过联合厂商、中学、高校冠名赞助一些有影响力的活动，发掘目标人群，通过参与各大知名院校的“眼镜时装秀“、各类电脑文化节，辩论会，演讲比赛等，拉近与潜在学生消费者的距离。现场发放*******眼镜纪念品、优惠券等。参加市场、所在街道的主题活动、各类走进社区、高校的公益活动。
促销拉动消费：销售促进的目标是刺激和吸引目标消费者，打动他的心，促其采取行动。同样的条件下，同样品牌的眼镜，不做促销和做促销的差别很明显，促销不是肯本目的，目的是缩短消费者达成购买的过程。
跟进促进成交：跟进回访的目标是第一时间到达顾客，提高成交率，加快销售进度，缩短营销周期。