业务之客户的拜访

业务之客户的拜访
一般我们开发客户过程中主要使用以下几种途径：电话联系、网络营销和拜访客户等。我们在开发客户过程中一般是这几种方式综合使用。但是近来我在阿里上看到一些朋友对电话营销、网络营销颇有些不肖的意思，觉得没什么实际作用，认为还是传统的走访客户的方式最有效。

    当然，仁者见仁，智者见智，我们并不强求大家认识一致，但是我们可以作出理性的分析。我们假设现在自己在一家市场定位珠三角、产品是针对工厂配套业务的公司。我们拜访客户主要有两种方式：一是，地毯式的扫荡。一是，有选择的拜访客户。我们先说说第一种方式。地毯式的扫荡，这个也就是说我们找到相关可能会使用到我们产品的工厂进行逐一拜访。这种方式是“听上去很美”，其实更多的是流于形式：1，没有针对性，盲目的拜访客户，实际上只能是碰运气。2，业务竞争如此之激烈，做业务的人是多如牛毛，我们说去拜访客户，对方就能接待我们？那他们还做不做事！贸然的拜访客户，给我们的绝大多数的是闭门羹。3，效率很低。我们大家很定都有出门的经验，到一个陌生地方去，我们是找的心急火燎。肯定有人会说“可以打车呀”，我想我们出门拜访客户，大家基本上是能省就省，即使公司能报销，我们恐怕在没什么业绩的时候不太好意思乱花公司的钱。而且，我们可以冷静的想想，即使是交通顺畅，我们一天又能拜访几个客户呢？！非常的有限。而且还不见得有效。4，花费巨大。我们可以算算，我们做一次省内出差有多少花费。包括交通费、食宿还有交际费用。估计一天要花个一两百吧！可以说的是，这种方式日后日渐会遭到淘汰。

    第二种方式，也就是我们说的有选择的拜访客户。这种方式往往不是我们开发客户中的唯一途径，多数是与其他方式相结合使用，如我们前面有提到的电话营销和网络营销。很显然，这种方式应该更合理一些。但是，是不是说我们预约的客户，我们就非得去拜访吗？有没有其他方式呢？其实，本人认为，拜访客户我们还要做很多

的功课，不然我们也不宜匆忙拜访。我们要做那些功课呢？本人认为要做以下一些准备：1，充分了解对方公司。对方公司是什么性质的公司，规模多大，大概会有什么量的需求。不少人去客户拜访客户时，觉得被“忽悠”了。和开始电话联系不太一样，就是沟通还不够的原因。2，了解对方公司人员大致结构。我们拜访客户之前要大致知道“真神”是那位，也就是谁说话算数。不少公司人还是满多的，让人有些头晕。我们要是不了解对方结构，可能会造成不必要的误解，还起不了实际的作用。甚至有可能沦为公司办公室政治的牺牲品。3，了解客户对自己公司的产品看法。我们在和客户沟通时，我们肯定会有寄样、报价、协商交货方式、结款方式等内容。一方面证明客户是真正的有效客户，另外我们也知道双方之间的差距是什么。我们见面后交流时也更有针对性。

    做业务是一个门槛底，但是要做好有要求很高的工作。我们要结合具体行业，自身的优势，以及客户的特点进行“立体式”，“多渠道”的进攻方式。单一的方法效果肯定会不尽人意！