酒店营销目标管理

酒店营销目标管理
在酒店管理过程中，可能包涵有独立的目标管理，但在营销计划过程里也不能离开目标的设定。

    (1)、目标管理是营销计划有效执行的良好工具。

    其一、使计划评估具体可行：评估的一个重要标准就是计划的目标，如果将目标从结果转变为过程中的一个环节，就能客观准确评估实施效果。

    其二、使计划执行成效得以控制：要点在于透过对目标的管理，把握计划执行的重点，并掌握评估的依据，使目标成为指导计划执行或调整的方向。目标管理作为有效的工具，与计划的分解相结合，配合对分解计划的评估，使计划执行过程得到控制。

     (2)、目标的分类管理。硬性目标：销量目标、占有率目标、费用目标、利润目标、住房率目标等，这些目标有的能反映结果，有的能反映过程。良好的目标管理关键在于对目标进行综合评估，但许多酒店只关心销量目标，相应地引导销售人员只看重销量而忽视其他目标的实现，最终无法体现计划效果。软性目标：管理制度、客情关系、价格体系、市场秩序、信息分析等，这些目标是达成硬性目标的保障，如果说硬性目标是结果，那么软性目标就是过程，只有将过程管理起来才能确保结果的有效达成。

    (3)、目标的绩效管理。

    其一、对目标结果的绩效管理：这里衡量绩效的重点是将结果与目标对比，通过差异来判断目标完成程度，如果营销目标包含了结果型和过程型两种，那么这种差异可以反映出一定的原因，但是如果只采用结果型目标，绩效考核就无法反映真实的状况。

     其二、对目标过程的绩效管理：这里衡量绩效的重点是将过程与目标对比，考察计划要求的工作有无做到位，有什么因素影响了硬性目标的实现。这种软性目标的绩效考核能够比较真实地反映实际状况，但在促进销售人员动力方面不如硬性目标直接，因此最好将其与硬性目标绩效考核结合起来。

    营销计划的过程管理。

    在酒店管理过程中，有的职业经理人只追求管理结果，虽然有的结果让其满意，但有的结果却不尽人意，究

其根源与执行过程中的执行有非常大的关系。所以，一味的追求结果不是不可以，但注重过程的结果会让管理者更满意。

     (1)、营销计划过程管理的内容。销售报表：反映计划执行过程的详细情况，了解销售人员有无抓住计划实施重点、实施过程中存在的问题，同时还可以了解营销目标完成情况，掌控计划实施进度。销售工作程序：这是正确执行计划的保障，比如要完成既定的终端销售计划和住房率目标，就要提高拜访客户的效果，如果对销售人员的终端销售工作建立一个规范的程序或步骤，就可以在不增加任何资源的情况下达成目标，提高实施效率。销售会议：就计划执行状况进行双向沟通，及时发现销售人员工作中出现的问题并提供帮助和指导，同时教给销售人员一些销售技巧和方法，提高他们的应变能力；另外对计划实施中的困难，也要通过销售人员的反馈信息给予重新审视，对计划进行动态调整。销售培训：这是激励销售队伍、提高工作效率的最佳方法，包括对执行计划所需技能进行培训，同时对计划的核心思想、营销策略进行灌输，使销售人员充分领会计划要求，把握工作重点。

    (2)、确定计划执行的业务流程。

    其一、对重点目标的确定：重点目标决定业务开展的重点倾向，这是确定关键业务流程的前提，一方面给出核心业务的方向，另一方面为衡量业务流程优劣提供了一个标准。

    其二、对关键营销业务流程的界定：关键业务流程是关系计划目标能否实现的核心流程，比如营销推广流程、订单处理流程等，直接影响计划实施，一定要重点抓好。

     (3)、对营销计划执行过程的评估。目标评估：对执行过程的综合目标、硬性目标和软性目标完成程度进行评估，随时掌握计划实施进度。过程评估：对销售人员的工作方式和效率进行评估，了解销售工作中存在的问题，为销售人员提供销售指导。投入产出评估：对计划执行效率进行评估，同时衡量计划带来的效益，并对这种效益所体现的价值程度进行判断。推广效果评估：对执行过程中销售人员在营销

战术的创造性方面进行评估，衡量现行推广方式所起的作用，并评估推广方式的价值，有无可能在更大范围内进行推广。

    执行政策评估：对销售人员执行计划的到位程度进行评估，一方面了解销售人员对计划的认同程度，另一方面了解销售人员对计划重点有无把握，同时评估政策是否有助于业务活动开展。竞争对比评估：对竞争对手的营销工作进行评估，重点是树立标杆，将计划各环节与竞争对手进行对比，找到真正的差异或差距，进一步提高计划针对性。喜来登酒店是美国电报电话公司的子公司，也是全球最大的酒店之一，该酒店很注意销售工作。除了发布有效的广告外，更重要的是发动“喜来登销售闪电战”。酒店总部把营销计划制定出来后，交由各分支机构执行，在执行过程中，以快著称，目标、效果、过程等方面的评估非常到位，在执行过程中有专门机构负责监督、检查、落实和指导。

    酒店的管理，离不开符合本酒店发展的各种管理模式及方法。如：“以人为本、以市场为中心、以顾客满意为标准”等管理模式；如：“标准化、制度化、军事化”等管理方法。都离不开计划，管理中营销计划有尤为重要，营销计划的有效执行从另一侧面证明管理水平的高低。