我用下跪留住了客户
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团队领导力
前几天特别去参加国内某著名培训结构一场培训，一位号称亚洲销售女王的讲师介绍了一种留住客户的下跪法，就是当你觉得客户要走，成交无望的时候，你就跪下，不但是你，而是你整个团队。美其名曰叫“下跪成交法”。据说世界汽车销售冠军吉拉德先生就非常善用此招。我不知道这么讲师何以有如此魅力让整个团队为了留住一个客户而且也不是李嘉诚这样的客户，而放下个人的尊严全部下跪，而只是为了留住他？
但是要留住客户我们完全不必要这么“忍屈受辱”，我们完全可以有更好、更有效的方式来留住我们的客户。
我一直强调说，客户到你们店里，那是你千年修来的福份啊，因为人家很有可能这一生只到你店里就这么一次，这是缘分啊，所以我常说我就算使出浑身解数也要保证他能在你店里待上半个小时以上。那么事实上脚长在客户身上，所以你很难留住他。很多时候我经常看到情况是好不容易吸引一个客户进来，结果我们可爱的销售人员往往跟他走了一圈，最后无奈把其送走了，这在我的词典中非常不允许的，因为你又错过一段“嘉缘”。
所以我们一定要有套路留住客户？那么怎么留呢？在我长期的销售、驻店培训中我总结了如下建议，今天先跟大家分享其中的一小部分：
客户为什么会走掉，首先除非这个客户是过来随便逛逛，但是一般来说到谁会神经病没事不去逛超市、服装店，而去逛建材市场呢？所以一般来说能逛都是起码有需求的，只是需求的紧迫性与强度不一样而已，所以你要相信每个客户都是有需求的，所以你的首要任务不是说一定要今天成交这个客户，而是说要尽最大的努力起码把客户能够留店30分钟以上，以便他能很好了解我们的产品与服务。因为根据我的观察，对于像橱柜、地板等耐用品，如果他能跟你聊到30分钟以上，那么一般成交概率起码提升30％，2006年10－12月份我做方太单店营业力提升我曾经在方太青岛橱柜店做个统计：只要能跟我们营业力员聊到40分钟以上的50 个客户，成交了35个；在南京的方太橱柜，我也在2007年5月份做了统计，只要谈到30分钟以上有客户有16个，成交了9个。所以你的目标是详尽办法留住客户，让他们尽可能多了解我们的品牌与产品；
那么客户为什么会走掉，他之所以走掉因为他没有机会了解到我们的产品，所以本能以为这些产品不适合他，或者就是我们在接待上缺乏技巧或者应有的尊重态度，所以客户觉得受了不公重的对待，所以也会走掉，或者还可能我们在客户走时，缺乏相应的技巧留住他，所以他也就走掉了，其实通过相应的方法是可以留住要走的客户的。但是前提是必须放弃所谓的经验主义：总认为自己可以判断出客户是否是有购买欲望的客户，你应该把每个客户都当作你的品牌宣传窗口。但是很多人为什么不愿意这么做？因为怕烦、怕累、怕拒绝——一句话又不是我的店，我为什么要这么掉价呢？
所以我们要牢牢树立一个理念：就是只有客户了解我们的产品才会购买我们的产品！
那么具体该怎么留下这个客户呢？下面介绍我常用的4种方法：
第一种：互动起来。如果你察觉到这个客户可能要走掉，那么你要做的首先要跟客户互动起来，比如主动的通过问问题来跟客户互动起来，激发他的兴趣。多问：“为什么？”、“你觉得怎么样啊？”
第二种：递资料。如果客户要走，实在没兴趣沟通，我经常还用一招，就是当客户要走时，我会递上一份资料，然后先生：“反正您回去也得花10分钟时间，要么我给你讲解一下吧，只要三分钟就够了^_^”一般有些客户因此又会被我拉到店内。
第三种：激发其好奇心。多用“您一定知道？”、“非常关键”、“特别优惠”、“店庆大礼”等词汇。比如你可以比如你可以说：“先生，我们这里最近出了新款，正在促销期，你有没有兴趣看一下？”或者说：“我们有个产品正在搞特价，有没兴趣看一下？”
第四种：提高你的兴奋度。客户要走，一定是因为你没有让他兴奋起来。所以你应该尽量提高自己的兴奋度和火力，提高自己的音量，呵呵因此感染客户；
但是要留住客户我们完全不必要这么“忍屈受辱”，我们完全可以有更好、更有效的方式来留住我们的客户。
我一直强调说，客户到你们店里，那是你千年修来的福份啊，因为人家很有可能这一生只到你店里就这么一次，这是缘分啊，所以我常说我就算使出浑身解数也要保证他能在你店里待上半个小时以上。那么事实上脚长在客户身上，所以你很难留住他。很多时候我经常看到情况是好不容易吸引一个客户进来，结果我们可爱的销售人员往往跟他走了一圈，最后无奈把其送走了，这在我的词典中非常不允许的，因为你又错过一段“嘉缘”。
所以我们一定要有套路留住客户？那么怎么留呢？在我长期的销售、驻店培训中我总结了如下建议，今天先跟大家分享其中的一小部分：
客户为什么会走掉，首先除非这个客户是过来随便逛逛，但是一般来说到谁会神经病没事不去逛超市、服装店，而去逛建材市场呢？所以一般来说能逛都是起码有需求的，只是需求的紧迫性与强度不一样而已，所以你要相信每个客户都是有需求的，所以你的首要任务不是说一定要今天成交这个客户，而是说要尽最大的努力起码把客户能够留店30分钟以上，以便他能很好了解我们的产品与服务。因为根据我的观察，对于像橱柜、地板等耐用品，如果他能跟你聊到30分钟以上，那么一般成交概率起码提升30％，2006年10－12月份我做方太单店营业力提升我曾经在方太青岛橱柜店做个统计：只要能跟我们营业力员聊到40分钟以上的50 个客户，成交了35个；在南京的方太橱柜，我也在2007年5月份做了统计，只要谈到30分钟以上有客户有16个，成交了9个。所以你的目标是详尽办法留住客户，让他们尽可能多了解我们的品牌与产品；
那么客户为什么会走掉，他之所以走掉因为他没有机会了解到我们的产品，所以本能以为这些产品不适合他，或者就是我们在接待上缺乏技巧或者应有的尊重态度，所以客户觉得受了不公重的对待，所以也会走掉，或者还可能我们在客户走时，缺乏相应的技巧留住他，所以他也就走掉了，其实通过相应的方法是可以留住要走的客户的。但是前提是必须放弃所谓的经验主义：总认为自己可以判断出客户是否是有购买欲望的客户，你应该把每个客户都当作你的品牌宣传窗口。但是很多人为什么不愿意这么做？因为怕烦、怕累、怕拒绝——一句话又不是我的店，我为什么要这么掉价呢？
所以我们要牢牢树立一个理念：就是只有客户了解我们的产品才会购买我们的产品！
那么具体该怎么留下这个客户呢？下面介绍我常用的4种方法：
第一种：互动起来。如果你察觉到这个客户可能要走掉，那么你要做的首先要跟客户互动起来，比如主动的通过问问题来跟客户互动起来，激发他的兴趣。多问：“为什么？”、“你觉得怎么样啊？”
第二种：递资料。如果客户要走，实在没兴趣沟通，我经常还用一招，就是当客户要走时，我会递上一份资料，然后先生：“反正您回去也得花10分钟时间，要么我给你讲解一下吧，只要三分钟就够了^_^”一般有些客户因此又会被我拉到店内。
第三种：激发其好奇心。多用“您一定知道？”、“非常关键”、“特别优惠”、“店庆大礼”等词汇。比如你可以比如你可以说：“先生，我们这里最近出了新款，正在促销期，你有没有兴趣看一下？”或者说：“我们有个产品正在搞特价，有没兴趣看一下？”
第四种：提高你的兴奋度。客户要走，一定是因为你没有让他兴奋起来。所以你应该尽量提高自己的兴奋度和火力，提高自己的音量，呵呵因此感染客户；