白酒区域市场推广的文化选择
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商务方案
白酒区域市场推广的文化选择
——解析南京白酒市场的三维态势
文化，这一抽象的名词已是众人皆知，社会上各种文化现象涉及到各行各业。文化的概念内涵为特定的区域中的一定人群所共同认可的观念、现象或行为，比如中国的酒文化等。在现在市场经济中，文化更是一股不可小觑的市场力量，更是一种特殊的竞争力。就中国的酒市场而言，文化同样是一种千金难得的推动力，只是要看企业去如何把握、如何借势。
中国的白酒市场竞争已是市场中的一大亮点。从南到北，从东到西，每一个区域市场都可谓酒旗飘飘，充满着浓浓的酒味。一般来说，对于一个产酒的地区，市场中主流的应该是本地酒为主，尤其是中低端的大众化酒，因为就全国来说，区域的高端白酒则莫过于茅五剑之类包括其子副品牌及一些新兴高端品牌如水井坊等占据市场。
比如产酒大省安徽，其内的各个地区都基本上以本地产酒为主，省城合肥由于没有地产白酒，于是就充满了安徽省的各地产酒，如高炉家、口子窖、文王贡、古井贡、迎驾贡、金种子、老明光、皖酒、沙河王等，可以说至少在中低端白酒市场上是几乎没有了外来酒的市场。
上述这种现象对于有着六朝古都的南京来说则有点意外，虽然南京所在的江苏省也是产酒大省，且是省会中心，但是，南京市场上的白酒却与众不同的是“三足鼎立”的三维态势，各种市场力量从而从不同角度切入并占据金陵城的一角。
作为有着非常深厚的文化底蕴六朝古都，并没有为地产酒（江苏酒）一枝独秀，其传统的白酒消费市场却在从中低端到中高端的不同价位空间，被川酒、徽酒、苏酒共同分享着南京这一消费大都市的白酒市场，这三维势力以各自的特点优势共同引导且相互影响着市场消费行为，给予南京市场一个三维态势的市场切割，形成了中国白酒市场中的一个独特的南京现象。而这一现象形成的同时，也为白酒的区域市场选择及运作提供了可参考的依据。
首先分析南京白酒市场的三维现象形成，其不外乎以下几方面：
一、南京地产酒的弱势
南京有著名的南京烟，却是没有南京酒。至今，没有几人能知道南京的地产酒是什么。如同广东的白酒市场一样，由于缺乏地产酒的强势及不能满足市场的需求，而广东的地产白酒如超低度的石湾米酒及豉香型的九江双蒸酒无法满足市场中对于香型及度数的要求，就形成了自然的市场流入现象，外地酒是蜂涌而入，天南海北，可谓汇聚了全国的各种酒类；不仅是因为广东无强势的地产酒，主要原因在于广东强大的市场消费能力，每年近150亿的市场容量几乎占到了全国市场的 1/10；而这背后的根本原因则由于广东经济高速发展带来的频繁交流往来所致。
而南京所谓的地产酒则如同相邻的合肥一样，成为了省内其它地产酒的天下，如今世缘、双沟、汤沟、洋河等品牌，而省内的地产酒又没有太多的强势品牌，在这种近乎真空的情况下，外地酒又怎能错失良机呢？
二、川酒全国霸业的市场覆盖
与其说是川酒的全国霸业的市场覆盖，不如说是五粮液的全国霸业的市场覆盖，因为五粮液之于中国白酒及各地市场消费者来说，已不能说是一种酒，而应是一种文化，五粮液已经成为了一定意义上的中国浓香白酒高品质的代表。
对于南京地产酒弱势的现状，首先，作为中国第一产酒大省川酒的代表——白酒大王五粮液是不能座而无视的，从其一统天下的企业理念出发，其全国性的及地区性的子品牌对于酒类高消费区都必将是全力以赴，加之江苏及南京的白酒市场也是浓香领地，这也就是如五粮神、五粮春、长三角等子品牌看中南京市场并全力以赴的原因所在，而随后的五粮液唯一一款专门针对大中城市的高档商务礼宾酒——金叶神酒更将加入以南京为中心的华东战局。
在五粮液品牌大旗的感召下，以五粮液各子品牌为代表的川酒品牌进军浓香区域就是一种自然的市场行为了，因为，消费者接受。
三、 南京所处的经济地理位置
众所周知，南京是华东的经济重镇，是承接华北、华中等区域和大上海之间的必经之道，又是全国经济大省江苏省的省会，经济的发展状况可想而知。
对于这样一个经济的战略重地，川酒自然不言放弃，以此作为对于区域重点市场的加强和补充；而作为宁沪经济带的起点，又因近于苏南，毗邻安徽，又因此形成了以南京为中心的南京经济圈，而这一经济圈则把安徽的马鞍山、芜湖、滁州及至省会合肥纳入了圈中，如此经济圈所带动的经济交流商务往来涵盖的酒类消费的量也是极其巨大的，而安徽又是产酒的大省，这也是徽酒涌入南京及至江苏的原因之一。
正是和安徽地理位置如此的“长厢私守”及与徽文化的特殊接触，人员的频繁往来，经济的互动发展，因此而产生徽文化在江苏地区的自然渗透，从而在市场中对于徽酒的态度应该说是热情大于冷漠。
四、徽酒的突围桥梁
从区域经济的角度来说，有一个事实是，安徽酒业在安徽经济中的地位远比江苏酒业在江苏经济中的地位高，这也许是江苏经济整体发展水平较高的原因吧。
在中国的酒业中，徽酒的知名品牌远比苏酒的品牌多，这其中就有安徽酒业的生产企业多的原因，安徽现有国家正规大酒企上百家，且不论一些围在大酒厂周围的众多小酒企，可谓各地皆有酒厂。也正因为酒企多的原因，又加之本地市场的饱和，为赢得更大的市场生存空间，走出去则成为了徽酒的一条重要发展之策。
既然要走出去，那么，离得近的且市场容量大的地区就成为了首选，在徽酒周边的几个区域市场中，鲁酒、豫酒、鄂酒的区域文化氛围都较浓，不易强势进入；又因徽酒的产地以皖北居多，在皖南的市场影响相对较小，而与皖南相接的浙江省又因为有地产黄酒文化且受上海影响较重，对于浓香型白酒的市场需求远没有江苏大，而江苏省的苏南及和上海、浙江接近地区也受黄酒文化熏陶。此外，华东地区（苏沪浙）也是安徽人员外出流动的主要地区，因此，近邻的江苏省会南京成为了众望所至、众矢之地。
我们可以看到，南京市场上的徽酒阵营包括了口子窖、高炉家、百年皖酒、迎驾贡、古井贡、文王贡、金种子、老明光等品牌，而其中，口子窖和高炉家之战则成为了业界中“徽酒大战南京”的典型代表，全然把南京当成了第二个合肥。虽然过度地竞争对于彼此都有一定程度的影响，但是，正是由于竞争，却也提高了徽酒的市场地位和消费认知度。
五、 苏酒振兴力量的推动
如同徽酒齐集省会合肥一样，作为中国白酒的一支劲旅，在沉寂了几年之后，以苏源洋河、洋河蓝色经典等高端品牌为代表的江苏酒业从省会南京开始了振兴苏酒的大动作。
对于南京来说，苏酒的起动本身就具备了一个很好的理由，且是江苏消费者都认可的情感理由，那就是振兴发展江苏人自己的白酒产业——喝自己的酒，而南京作为江苏省会，理当成为收复失地的首选，更是树立品牌形象的桥头堡。区域的自豪感、荣誉感、使命感等区域情缘文化加之苏酒企业的政府公关等对于江苏酒业在中高端白酒市场起到了非常积极的作用。
综上所述，在以上几种力量的夹击下，南京白酒市场三维力量形成的“三国演义”是很自然的事了。虽然，我们还不能保证以后是否还会有“四国演义”、“五国演义”；但是，从长远的角度来分析，进入南京市场也许比较容易，但是，要达到稳固地占据六朝古都这一方市场，可能就不再只是以资本为创意的终端之战的事了，如何融入南京地区消费文化之中则就是品牌运作的大事了。
小结
通过上述三种白酒势力的形成，其背后所深藏的除了资本的运作外，文化是其得以成功而不可忽视的重要因素。不论是现在南京市场已占据一方市场的徽酒、川酒，还是土生土长苏酒，都是在满足了一方区域市场的消费文化的认同而得以生存。这也就是为什么并非所有的白酒在进行异地大手笔的推广都是顺畅的原因，除了香型等基础原因外，消费者的消费文化意识决定了区域消费行为的成功与否。
徽酒所渲染的朴实的徽派文化的渗透；川酒以五粮家族所倡导的品质文化的延伸覆盖；苏酒以区域情缘所代表的本地酒文化的情感吸引等等，三种文化势力因给予、满足了南京市场三种不同的接受理由而均得以成功。
再则，通过南京白酒市场三维态势的形成，我们不难发现，就中国的白酒消费市场而言，区域性的生活消费文化对于白酒市场的推广选择及影响是很重要的，形成所谓白酒的“区域性集结”现象，如同商业的“扎堆”现象一样形成所谓的气候氛围效应，也更是成为众多的中小品牌乘机获得分一杯羹的机会。
因此，如何创造并引导消费文化的认同，将成为白酒在区域性市场推广中获得生存发展的一个重要的研究课题，这也是南京白酒市场现象所涵盖的根本所在。
——解析南京白酒市场的三维态势
文化，这一抽象的名词已是众人皆知，社会上各种文化现象涉及到各行各业。文化的概念内涵为特定的区域中的一定人群所共同认可的观念、现象或行为，比如中国的酒文化等。在现在市场经济中，文化更是一股不可小觑的市场力量，更是一种特殊的竞争力。就中国的酒市场而言，文化同样是一种千金难得的推动力，只是要看企业去如何把握、如何借势。
中国的白酒市场竞争已是市场中的一大亮点。从南到北，从东到西，每一个区域市场都可谓酒旗飘飘，充满着浓浓的酒味。一般来说，对于一个产酒的地区，市场中主流的应该是本地酒为主，尤其是中低端的大众化酒，因为就全国来说，区域的高端白酒则莫过于茅五剑之类包括其子副品牌及一些新兴高端品牌如水井坊等占据市场。
比如产酒大省安徽，其内的各个地区都基本上以本地产酒为主，省城合肥由于没有地产白酒，于是就充满了安徽省的各地产酒，如高炉家、口子窖、文王贡、古井贡、迎驾贡、金种子、老明光、皖酒、沙河王等，可以说至少在中低端白酒市场上是几乎没有了外来酒的市场。
上述这种现象对于有着六朝古都的南京来说则有点意外，虽然南京所在的江苏省也是产酒大省，且是省会中心，但是，南京市场上的白酒却与众不同的是“三足鼎立”的三维态势，各种市场力量从而从不同角度切入并占据金陵城的一角。
作为有着非常深厚的文化底蕴六朝古都，并没有为地产酒（江苏酒）一枝独秀，其传统的白酒消费市场却在从中低端到中高端的不同价位空间，被川酒、徽酒、苏酒共同分享着南京这一消费大都市的白酒市场，这三维势力以各自的特点优势共同引导且相互影响着市场消费行为，给予南京市场一个三维态势的市场切割，形成了中国白酒市场中的一个独特的南京现象。而这一现象形成的同时，也为白酒的区域市场选择及运作提供了可参考的依据。
首先分析南京白酒市场的三维现象形成，其不外乎以下几方面：
一、南京地产酒的弱势
南京有著名的南京烟，却是没有南京酒。至今，没有几人能知道南京的地产酒是什么。如同广东的白酒市场一样，由于缺乏地产酒的强势及不能满足市场的需求，而广东的地产白酒如超低度的石湾米酒及豉香型的九江双蒸酒无法满足市场中对于香型及度数的要求，就形成了自然的市场流入现象，外地酒是蜂涌而入，天南海北，可谓汇聚了全国的各种酒类；不仅是因为广东无强势的地产酒，主要原因在于广东强大的市场消费能力，每年近150亿的市场容量几乎占到了全国市场的 1/10；而这背后的根本原因则由于广东经济高速发展带来的频繁交流往来所致。
而南京所谓的地产酒则如同相邻的合肥一样，成为了省内其它地产酒的天下，如今世缘、双沟、汤沟、洋河等品牌，而省内的地产酒又没有太多的强势品牌，在这种近乎真空的情况下，外地酒又怎能错失良机呢？
二、川酒全国霸业的市场覆盖
与其说是川酒的全国霸业的市场覆盖，不如说是五粮液的全国霸业的市场覆盖，因为五粮液之于中国白酒及各地市场消费者来说，已不能说是一种酒，而应是一种文化，五粮液已经成为了一定意义上的中国浓香白酒高品质的代表。
对于南京地产酒弱势的现状，首先，作为中国第一产酒大省川酒的代表——白酒大王五粮液是不能座而无视的，从其一统天下的企业理念出发，其全国性的及地区性的子品牌对于酒类高消费区都必将是全力以赴，加之江苏及南京的白酒市场也是浓香领地，这也就是如五粮神、五粮春、长三角等子品牌看中南京市场并全力以赴的原因所在，而随后的五粮液唯一一款专门针对大中城市的高档商务礼宾酒——金叶神酒更将加入以南京为中心的华东战局。
在五粮液品牌大旗的感召下，以五粮液各子品牌为代表的川酒品牌进军浓香区域就是一种自然的市场行为了，因为，消费者接受。
三、 南京所处的经济地理位置
众所周知，南京是华东的经济重镇，是承接华北、华中等区域和大上海之间的必经之道，又是全国经济大省江苏省的省会，经济的发展状况可想而知。
对于这样一个经济的战略重地，川酒自然不言放弃，以此作为对于区域重点市场的加强和补充；而作为宁沪经济带的起点，又因近于苏南，毗邻安徽，又因此形成了以南京为中心的南京经济圈，而这一经济圈则把安徽的马鞍山、芜湖、滁州及至省会合肥纳入了圈中，如此经济圈所带动的经济交流商务往来涵盖的酒类消费的量也是极其巨大的，而安徽又是产酒的大省，这也是徽酒涌入南京及至江苏的原因之一。
正是和安徽地理位置如此的“长厢私守”及与徽文化的特殊接触，人员的频繁往来，经济的互动发展，因此而产生徽文化在江苏地区的自然渗透，从而在市场中对于徽酒的态度应该说是热情大于冷漠。
四、徽酒的突围桥梁
从区域经济的角度来说，有一个事实是，安徽酒业在安徽经济中的地位远比江苏酒业在江苏经济中的地位高，这也许是江苏经济整体发展水平较高的原因吧。
在中国的酒业中，徽酒的知名品牌远比苏酒的品牌多，这其中就有安徽酒业的生产企业多的原因，安徽现有国家正规大酒企上百家，且不论一些围在大酒厂周围的众多小酒企，可谓各地皆有酒厂。也正因为酒企多的原因，又加之本地市场的饱和，为赢得更大的市场生存空间，走出去则成为了徽酒的一条重要发展之策。
既然要走出去，那么，离得近的且市场容量大的地区就成为了首选，在徽酒周边的几个区域市场中，鲁酒、豫酒、鄂酒的区域文化氛围都较浓，不易强势进入；又因徽酒的产地以皖北居多，在皖南的市场影响相对较小，而与皖南相接的浙江省又因为有地产黄酒文化且受上海影响较重，对于浓香型白酒的市场需求远没有江苏大，而江苏省的苏南及和上海、浙江接近地区也受黄酒文化熏陶。此外，华东地区（苏沪浙）也是安徽人员外出流动的主要地区，因此，近邻的江苏省会南京成为了众望所至、众矢之地。
我们可以看到，南京市场上的徽酒阵营包括了口子窖、高炉家、百年皖酒、迎驾贡、古井贡、文王贡、金种子、老明光等品牌，而其中，口子窖和高炉家之战则成为了业界中“徽酒大战南京”的典型代表，全然把南京当成了第二个合肥。虽然过度地竞争对于彼此都有一定程度的影响，但是，正是由于竞争，却也提高了徽酒的市场地位和消费认知度。
五、 苏酒振兴力量的推动
如同徽酒齐集省会合肥一样，作为中国白酒的一支劲旅，在沉寂了几年之后，以苏源洋河、洋河蓝色经典等高端品牌为代表的江苏酒业从省会南京开始了振兴苏酒的大动作。
对于南京来说，苏酒的起动本身就具备了一个很好的理由，且是江苏消费者都认可的情感理由，那就是振兴发展江苏人自己的白酒产业——喝自己的酒，而南京作为江苏省会，理当成为收复失地的首选，更是树立品牌形象的桥头堡。区域的自豪感、荣誉感、使命感等区域情缘文化加之苏酒企业的政府公关等对于江苏酒业在中高端白酒市场起到了非常积极的作用。
综上所述，在以上几种力量的夹击下，南京白酒市场三维力量形成的“三国演义”是很自然的事了。虽然，我们还不能保证以后是否还会有“四国演义”、“五国演义”；但是，从长远的角度来分析，进入南京市场也许比较容易，但是，要达到稳固地占据六朝古都这一方市场，可能就不再只是以资本为创意的终端之战的事了，如何融入南京地区消费文化之中则就是品牌运作的大事了。
小结
通过上述三种白酒势力的形成，其背后所深藏的除了资本的运作外，文化是其得以成功而不可忽视的重要因素。不论是现在南京市场已占据一方市场的徽酒、川酒，还是土生土长苏酒，都是在满足了一方区域市场的消费文化的认同而得以生存。这也就是为什么并非所有的白酒在进行异地大手笔的推广都是顺畅的原因，除了香型等基础原因外，消费者的消费文化意识决定了区域消费行为的成功与否。
徽酒所渲染的朴实的徽派文化的渗透；川酒以五粮家族所倡导的品质文化的延伸覆盖；苏酒以区域情缘所代表的本地酒文化的情感吸引等等，三种文化势力因给予、满足了南京市场三种不同的接受理由而均得以成功。
再则，通过南京白酒市场三维态势的形成，我们不难发现，就中国的白酒消费市场而言，区域性的生活消费文化对于白酒市场的推广选择及影响是很重要的，形成所谓白酒的“区域性集结”现象，如同商业的“扎堆”现象一样形成所谓的气候氛围效应，也更是成为众多的中小品牌乘机获得分一杯羹的机会。
因此，如何创造并引导消费文化的认同，将成为白酒在区域性市场推广中获得生存发展的一个重要的研究课题，这也是南京白酒市场现象所涵盖的根本所在。