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成交技巧:一般人不愿意做销售的五大误区 下

    经理告诉我有15000块,我心里还想浑水摸鱼,去骗取公司的底薪15000块钱。其实经理不给我发15000块钱是因为我没有卖掉产品,这是对的,我心里深处明白得很,但是我当时还是不能接受。我记得第11天开始到第20天的过程当中,我都没有去卖产品,一个客户都不去拜访。就这样子20天了,经理跟我提醒说你再卖不掉你就很危险,再卖不掉的话你就有可能会遇到不好的事情,请你一定要卖掉。我说:"经理,没办法,卖不掉就是卖不掉,产品太贵了培训不好,市场上不接受,公司宣传力度不够大……"我找了一大堆理由为借口,经理问我一句话,他说:"那个人跟你同一天进来,卖掉了30套。那个人比你还要晚进来,卖掉了20套。每一个人都卖掉产品了,为什么你卖不掉?他们卖的产品价格跟你一样不一样?"

  我说:"一样 。"

  "公司宣传一样不一样?"

  "一样 。"

  "培训一样不一样?"

  "也一样。"

  "那到底是谁不一样?"

  我说:"当然是我自己不一样。"

  同样的国家同样的改革开放同样的政治经济教育,但是有人成为亿万富翁,有人在街头要饭,到底谁不一样?是你自己不一样。同样的公司同样的背景,同样的文化同样的教育,同样的价格同样的培训,有人成为销售冠军,有人却成为卖不掉产品被市场淘汰的推销员,是谁不一样?是自己不一样。同样的学校同样的老师,同样的校长同样的课本, 有人考上大学成为第一名,有人考不上大学被学校退学,是谁不一样?当然是自己不一样。

  当时我的抱怨被经理解决之后,最后十天我因为面子问题没办法,只好一天到晚去推销,可还是卖不出产品,最后只好卖给我妈妈一套产品。我妈妈买了一套2000元的百科全书录音带也不听。我心里想反正经理发给我15000块钱,除掉这2000元,我还可以倒赚13000块钱。事实上,世上怎么可能有这么好的事情呢?我当时却天真地以为卖不出产品也有底薪领,直到经理把

我教训了一顿我才恍然大悟。他说:"你记住,世界上没有人可以保障你,企业保障不了你,公司保障不了你,国家保障不了你,政府保障不了你,你父母也保障不了你。只有谁才能保障你?只有顾客才能保障你。有顾客有保障,有顾客有饭吃,有顾客有收入,没有顾客连董事长都要下岗。"这句话是全世界有史以来最伟大的企业经理人,GE公司的总裁杰克?韦尔奇说的。

  杰克?韦尔奇是谁呢?比尔?盖茨曾经说过一句话:假如我要学习,我只向杰克?韦尔奇学习。韦尔奇上任第一天说了一段话:顾客才能保障你,从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉,所有人都必须下岗,再也没有终身雇佣制了。几十年前他在美国就提出这样的说法,是多么超前。换句话说假如你不喜欢做销售,是因为你认为做销售没保障的话,其实你会更没有保障,因为你不擅长创造顾客,你不擅长创造收入,你会更没有保障。销售是世界上最有保障的工作。因为能力就是生产力,当你擅长创造顾客以后,你就会有生产力,你就会有安全感。你把我丢到世界上任何一个地方,并且拿走我的财产拿走我的房子,拿走我的车子拿走我的一切,但只要让我见到人,我就能生存下来。只要你给我半年时间,我又可以净赚500万。为什么?因为我擅长销售。这种底气是来自你有能力了,是因为你知道你把话说出去,你可以把钱收回来,是因为你知道你只要提供顾客需要的产品,你就可以赚取到丰厚的回报。这难道不是一种保障吗?
 有一次我在开一个销售培训班之前,有一个年轻人报名参加我们的销售培训班。他原来是一个销售主管,他交了几千块钱,竟然在开课前一天跑来要求退费。我问他为什么要退费,他说他跟他的老板意见不和,两个人闹翻了他不干了,他既然不做了,他还要来上这个销售培训班干什么。当时我跟他讲你来上课我跟你保证三天后,你一定会有收获,假如上完三天的课你感觉没收获的话我把学费退给你。所以他被我说服完之后,就跑来参加三天培训课。

我的课有非常多的企业家来上,上到第三天的时候, 我要求每一个人上台介绍一下他自己。

  当这个年轻人上台介绍完他自己的时候,我说他本来交了一笔学费,要来上这三天的课程,在前一天要退费,因为他的老板跟他闹意见,他辞职不干了,所以他认为学这个销售技巧也没用了。现在三天来的表现大家都看到了他表现有多么杰出,在课堂上他有多么认真,请问一下有谁愿意给他一个工作机会,让他去你们公司做销售主管。现场有70%的老板当场说我愿意,并且在下课之后跑去跟这个人交换名片,要这个人去他公司上班。当你是一名杰出的销售高手的时候,你怎么可能没保障?经济景气的时候需要推销员,不景气的时候更需要推销员,不景气的时候更需要擅长销售的人去创造业绩创造利润。但是景气的时候领死工资的有工资可以领,不景气的时候领死工资的就没有工资可以领了,他们可能就要下岗了,可能他工作都找不到了。推销员永远不怕不景气,永远不怕没工作,销售是世界上最有保障的工作。如果你能把"做销售工作没保障"这个误区给改过来的话,你开始接受推销的心态已经被建立起来一点儿了。

  第二,感觉收入不稳定。我曾经在刚开始做销售的时候跟我爸爸谈过话,我爸爸说你不要做销售,你个性内向害羞不适合。我说不对呀,就是内向害羞我才要改变我自己。他说你赚不到钱的,如果你改变自己改变不过来的话,你不但赚不到钱而且会很辛苦很累的。我说不对,有人可以赚到100多万你知道吗。他说那是别人不是你,我了解你,你是我儿子你不适合的。我说爸爸你为什么不肯让我试一试。他说我告诉你就算你收入增加了,也有可能会下跌,收入太不稳定了。我说爸爸就是不稳定才有不稳定的高嘛。他说那万一会有不稳定的低怎么办。我说会有不稳定的低,但也有不稳定的高。什么叫不稳定?不稳定代表会有高也会有低,会有低也会有高,所以为了赚取高收入,你愿不愿意去挑战那个不稳定的收入?如果不愿意的话,你永远只能领卑微的死工资,你

永远只能领一点点可怜的死工资。如果你想要赚大钱的话,你要记住就是因为销售不稳定,我们才有高收入。
第三,认为做销售求人没有面子。为什么你会认为做销售是求别人没面子?那是因为你没有把你自己推销给你自己,你也没有把"销售"推销给你自己,你更没有把你的产品推销给你自己。一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西,是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益。今天顾客掏1000块跟你买东西,是因为他感觉买完东西能够为他带来1000块以上的价值,甚至是1万块以上的价值。换句话说你卖东西给别人不是在求别人,是在帮助别人,是在贡献价值给别人,付出利益给别人。你怎么是求别人?

  假如你今天买了这本书回去看,或者是买给你员工看,你们学会了这一套观念和技术之后,你们的业绩会倍增,利润会增加,我根本就认为你买这本书是你赚到了。虽然我们获得利润,可是你获得的利润更大,怎么会是我求你?是我帮助你给予你更大的利益。

  曾经有一个做保健品的女士,她在我的课上问我,为什么她的业绩不好?

  我说:"你为什么不去拜访大量客户?"

  她说:"因为我胆怯我害怕,我没信心,我怕被拒绝。"

  "你上来。"

  她上来之后,我当时就叫她从身上拿出100块钱来,我问她:"把这100块拿去卖给别人10块,你敢不敢?"

  这是一张真钞100元,她说当然敢了。

  "你卖不卖得掉?"

  "当然卖得掉。"

  "如果有人不买的话,你认为是谁的损失?"

  "当然是那个人的损失了。"

  "叫别人拿10块跟你买这张100块,他拒绝你了,你认为是谁傻?"

  "当然是那个人傻了。"

  "那你怕什么?"

  "不怕啊。"

  "那就对了嘛,你为什么怕你的保健品被别人拒绝?是因为你自己心里面不觉得它物超所值10倍以上,不觉得你收别人的钱,带给别人更大的价值,就像你不觉得它值100块一样。

如果你真的觉得你的产品物超所值,你是最好的,你是最棒的,你怎么会不敢卖东西给他,你怎么会不敢收他的钱,你怎么需要求别人?"

  就像最近我的全年行程,排得非常满,从东到西从南到北,我们安排了200场的演讲。现在有人问我说,能不能安排4月几号到那边演讲。我说不行,因为我没有排行程。我自己要休息,要去学习,我也要跟家人相聚,所以我不愿意去帮他去演讲。后来他通过关系找到我的好朋友来请求我抽时间去帮他讲课,我只好勉强答应他。我们跟他开了一笔比较昂贵的出场费,但他还是愿意付。因为我带给他们的培训,让他们全公司业绩快速提升,所以他付给了我6位数字的出场费。我觉得我愿意卖给你产品,我愿意卖给你服务,是我帮助你而不是你帮助我,不是我求别人。

  优秀的推销员跟客户吃饭,是客户请吃饭。优秀的推销员是客户配合他的时间,优秀的推销员是客户排队跟他买产品。只有三流的推销员,才是拜托别人买产品,才是拜托别人给他见面时间,迎合顾客的时间,低声下气去请别人吃饭。做销售是世界上最光荣的工作,不是求别人的工作。

  第四,害怕被拒绝。做销售常常被拒绝,我不想被拒绝我害怕被拒绝我不喜欢被拒绝,这是世界上最大的误区。为什么?因为拒绝等于成功。一个人,他的观念一定有人反对,也一定有人赞成,没有一个人是全世界都反对,也没有一个人是全世界都赞成他的,再伟大的人也有人反对,耶稣基督有人赞成有人反对,释迦牟尼有人赞成有人反对,美国有人赞成有人反对,连本?拉登都有人赞成有人反对,连萨达姆都有人反对但也有人赞成,所以全世界没有一个人是100%的人都赞成他,也没有一个人是100%的人都反对他的。那么你不断去推销你的观念你的产品,不断提出建议给别人的时候,会有人反对,但也会有人赞成,所以被拒绝越多表示你行动量越大,行动量越大越有人拒绝,但同时也有人赞成。你不要管多少个NO,你要的是得到那个YES。行动了100次有80个说

NO不重要,重要的是你得到了20个YES了。你要的就是那20个YES,如果你不想被拒绝,你从来不去推销将一个NO都不会听到,但你也听不到一个YES。这个世界上从不被拒绝的人,就是最不成功的人。美国总统只要有51%的选民选他他就当选,但是你不要忘记还有49%的人不选他,被49%的国人拒绝,却当上了美国总统。被拒绝是不是等于成功?因此我们要热爱拒绝喜欢拒绝,要欢迎拒绝。根据几率法则,被拒绝越多成功也越多。所以常常被拒绝的人收入高,而不愿被拒绝的人,就会没有什么收入。

  第五,认为自己的职业与销售无关,所以不需要学习销售技巧。很多人常常说我是后勤的,我是搞技术的,我是搞管理的,我不需要推销,我不需要学你的任何销售技巧。这是天大的误区,每个人都是推销员,任何行业都需要销售技巧,不管你是总经理、副总经理,不管你是技术、后勤、客户服务,哪怕你在接电话你都是推销员,因为这个公司的售销带来业绩,业绩带来利润,利润带来每个人的福利,增加利润人人都有责。我们公司每个人都是推销员,我们公司发非常多的薪水给后勤人员,也发非常多的薪水给技术人员,也发非常多的薪水给客服人员,但他们都知道他们的每一分钱都来自销售,他们都全力地帮我们做销售。

  就算你不是做销售产品的,你都在推销你自己。领导人在推销你自己的观念,属下才会跟你意见统一,企业家在推销你企业的形象,所以蒙牛要出来演讲,牛根生出来要跟市场面对面接触。老师在推销学问、观念和方法技术能力给学生,学生才会听话才会考试考高分,才会热爱学习。父母在推销爱心给孩子,老婆在推销爱心给老公。不会推销的人你的老公会不爱你,不会推销的人你老婆会跑掉,因为你不会推销你自己。曾经我在讲课的时候遇到了一个案例,她说我先生在外面养狐狸精。什么叫养狐狸精,就是有外遇的意思。我看过一个报道为什么男人爱在外面有外遇,有一个社会学家作调查:外面所谓的二奶或者是狐狸精即小老

婆跟大老婆的差别。他们对比了13项,比方说个性相貌能力,比了13项发现家庭主妇赢了1项输了12项。赢哪一项?烧饭洗衣服带小孩子。输哪12项?不管是个性温柔体贴语言能力,全部都输。为什么?最后有人说是因为这些家庭主妇,她们不会推销自己,她们婚前的时候很会推销自己,温柔体贴打扮得非常好,相貌非常美丽,这就是在推销自己。但是婚后售后服务不好,所以老公要退货。婚后一天到晚凶巴巴的,也不知道要温柔体贴支持老公,就会跟他吵架,每天都麻布袋一套,也不穿得漂漂亮亮,头发也不梳,嘴里咬块肥猪肉在那边,老公一天到晚怎么不回家,老公怎么那么晚回来呀,你在搞什么鬼呀。你这样子怎么会有人喜欢你。我跟那位我的女学员讲完这话以后,她开始掉下眼泪,她说我婚前很会推销我自己的,但是现在我差点要被退货了。

  每个人都是推销员,连家庭主妇也是推销员,任何行业都需要销售技巧,哪怕你是一个最棒的工厂你也需要接订单。所以亲爱的读者,从这一秒钟开始你要把你过去所有对于销售的负面想法统统扔掉,把那些误区统统给改掉,对销售建立正面的认识,开始去迎向销售,学好销售做好销售。绝对成交要先成交你自己,把两件事情卖给你自己,第一把你自己卖给你自己,第二把推销这件事卖给你自己。

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