一次会议营销会籍成交一个亿

何为会议营销？

营销的核心是为了在消费者心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任。在竞争日益激烈、市场高度同质化的今天，仅靠产品本身往往难达到这一目的，还要对消费者进行针对性宣传。有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，才能提高满意度，增强品牌忠诚，才能促进企业的长期发展。

会议营销正是一种建立在一对一互动沟通基础上的整合服务营销体系。它主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式。

会议营销以其针对性的服务、准确的宣传和较强的隐蔽性更好的适应了形势、满足了市场，它具有以下非常明显的优点：

（一）、 针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有效的开发顾客需求力。

（二）、 “一对一”的方式，可以全面了解顾客需求和心理，使销售针对性更强。

（三）、 避免媒体的浪费，合理使用有限资金。

（四）、 作为一种可复制的模式，较容易操作和运用。

高尔夫运用会议营销的背景

一直以来，高尔夫营销是一种简单的、低层次的被动销售。价格营销被高尔夫球会和市场营销人员当作最常用也是最基本的营销手段。营销人员把工作中心放在会籍及相关产品的价格上，通过降价、打折或者是靠价格比竞争对手低廉等手段来实现营销目标。

但随着高尔夫市场情况越来越复杂，市场竞争变得日益激烈。会籍产品概念与服务力度彰显品牌日渐困难，同质化程度越来越明显，高尔夫营销通过价格的方式很难奏效。会籍销售在进行了大量的广告宣传和终端促销乃至强力的人员推销之后却收效甚微。

很多时候销售人员已经与潜在客户建立和保持了良好的关系。他们了解目标消费人群，明白了他们消费的现实需求和潜

在需求。但是，达成成交需要良好的契机。往往很多销售人员，在一段时间努力工作之后缺少有力的方法促使客户决定购买。这时，很多人便会在业绩压力下急功近利、逼迫成交，事实证明多数情况下会适得其反。也就是说平时销售人员已经将水烧到99°C时，球会要有提高最后关键1°C的高效办法来促成成交。而这种高效方法就是会议营销。

高尔夫会议营销是属于高尔夫教育式营销模式中的一种，它是把新的高尔夫消费理念、新的生活方式等观念与思想通过会议营销（含讲座、座谈、聚会、观摩、新技术展示、演示会、产品发布会）来教育与引导消费者和潜在消费者，使消费者和潜在消费者接受高尔夫的消费理念与生活方式，改变原有的思维习惯、消费习俗、生活方式改变原有的思维习惯、消费习俗、生活方式使消费者的生活品味提升一个档次，使营销水平更上一个新的层次的营销理念和营销模式。

这种营销模式快于市场一拍、是一种引导市场消费的主动营销行为。只要让高尔夫潜在消费者接受了一种高尔夫的消费观念，就能出现一股高尔夫的消费热潮，实现高尔夫消费的快速增长。

联纵智达咨询机构在去年四月底为华南某大型高尔夫球会(以下简称MH)策划并组织的一次会议营销，仅仅一天就销售会籍和高尔夫别墅达一个多亿。现将这次活动的过程整理出来，奉献给营销理论研究者和一线的营销实战专业人士。

会议营销成功的关键要素

一、   确定活动目的

MH球会将2006年定为会员服务年，而这次活动是联纵智达咨询机构为MH策划的“会员服务年――企业助力计划”中关键的一步，对于整个计划有重要的影响。活动开始前，明确这次会议营销的主要目的：

（一）、提升形象：通过会议营销的推广，提升MH形象和附加值

（二）、吸引客户：通过会议营销吸引目标客户的到来，以利于销售部掌握客户资源，展开下一步的营销工作。

（三）、促进销售：作为集客销售的六大销售拉力的重要组成部分，和其他销售手段进行配合，促进

销售的达成。

（四）、奠定基础：加强与行业协会之间的合作，为以后的球友会建设奠定基础。

制定的目标将短期促进销售的短期目标、下一步营销工作的中期目标，公关、传播的长

期目标很好的融合起来，为活动的成功打下了坚实的第一步。

二、   不打无准备之战

围绕着上面的四个目的，活动之前联纵智达咨询机构和MH球会一起做了大量全面而细致的准备工作，确保这次活动能顺利开展。主要有：

（一）、确定会议议题：针对客户的需求，我们在多个主题中进行了筛选，最后确定了“破解企业营销十大困局”和“新商务之道——怎样在高尔夫球场上谈生意”两大主题。这两大主题切实满足了客户的实际需求，又和MH球会的高尔夫营销紧密的联系在一起。

（二）、成立活动组委会，全权负责这次活动。组委会主任由MH球会里有丰富的大会组织经验的资深经理担任，组委会下设五个工作小组，分别负责销售、宣传、外拓、后勤和会务五个部分的工作。

（三）、组委会做好协调工作：首先协调好各相关部门（客户服务部、市场推广部、乡村俱乐部），取得它们的支持。然后与销售人员进行沟通，对他们进行动员。

（四）、组委会安排工作：制定准备活动甘特表，将活动落实到每一个部门，并责任到人。这些具体的准备活动包括：做物料、专家邀请、预定场地、准备广告和新闻稿、邀请客户、彩排和现场布置。

（五）、会前媒体造势：时间集中选择在会议召开前一周，选择当地最有影响力的三家媒体，通过软文炒作和硬广告的大量投放，充分造势。

三、精彩的演讲

演讲是整个会议的重头戏，结合会议的议题，我们邀请了中国著名的策划师何慕先生和王长鹰先生。由于上午时间比较匆忙，因此把演讲安排在了下午。第一个议题是“破解企业营销十大困局”，这个议题切实解决了客户经营企业面临的种种困惑，讲座课件内容丰富而且实用。由何慕先生进行了讲解，何老师的讲座现场气氛非常好，非常具有激情，客户情绪很快受到调动。

我们把MH球会的活动介绍巧妙安排在何慕老师课件的后半部分，当客户情绪调动起来后看到关于MH宣传的内容也觉得很有意思，将这部分内容也非常认真的听完。

第二个议题是“新商务之道——怎样在高尔夫球场上谈生意”，这个议题解决了许多客户不知道如何进行高尔夫商务活动的难题，因此非常具有吸引力。现场气氛非常好，在活动现场不断有观众提出问题，王长鹰先生非常耐心地回答，让客户受益匪浅，感到不虚此行。同时让客户深刻感受到高尔夫商务活动的重要性，增强了他们的购买会员卡的欲望。

四、丰富的活动

（一）、球会新景观光：会员及嘉宾在客服人员和导游的引导下参观了MH球会的会所、酒店、乡村俱乐部、练习场、大宅等设施；新景非常的漂亮，马上把大家给吸引住了，产生了浓厚的购买或升级会员卡的愿望。同时由客服人员把同行的会员家属引导至乡村俱乐部活动。

（二）、MH球会颁奖典礼：主持人宣布荣获MH球会名人堂的会员名单；董事长亲自给获奖会员颁奖；获奖会员致词。整个活动步骤之间衔接的非常紧密，同时由主持人在其中穿针引线，会议现场气氛热烈。颁奖活动让会员感觉到入选名人堂的荣誉感，刺激了他们的升级会员卡欲望。

（三）、会员抽奖时间：三等奖共10名，请球会高管抽出，礼品为升级积分2万分；二等奖共5名， 请演讲嘉宾何幕抽出，礼品为升级积分5万分；一等奖共1名， 请董事长抽出，礼品为升级积分10万分；

五、人员的互动

（一）、会员交流自助午宴

a、主持人代表MH球会致欢迎词，让会员感觉到受到重视，拥有尊贵感觉。

b、午餐以自助餐会的形式，让会员、嘉宾有充分自由的沟通，拓展人际关系；这一步切实满足了会员、嘉宾结交朋友的愿望。同时，销售人员可以借这个时间同客户进行沟通。因为人在吃饭的时候非常放松并且时间成本很低，能够耐心的听完销售人员的介绍，很多客户当场就购买了会员卡。

（二）、讲座后自由交流

a、主持人宣布转为为

与会人员提供的优惠政策，团购优惠政策；

上午的参观活动，让客户亲身体验了MH高尔夫球场环境的舒适和设施的完整。经过下午的演讲活动以及巧妙穿插在演讲过程中的MH球会06年活动的介绍，让客户进一步产生了购买会员卡欲望。这时候适时的提出为与会人员提供的优惠政策，起到了引爆点的作用。

b、主持人宣布下周一至周五为体验周，介绍了相关情况；

通过优惠政策的介绍，很多客户已经想购买会员卡或者让会员卡升级了，但还有部分客户仍然抱着先看看的态度。这时精心准备的体验周活动就能把剩下的这部分潜在消费者进一步转换成消费者了。

c、与会人员自由交流；

这时候销售人员与客户进行交流，很多已经产生购买欲望的客户很快地购买了会员卡或者让会员卡升了级。部分观望的客户受到现场气氛的感染，也很快做出了购买的决定。

（三）、抽奖后自由交流（会员、专家互动时间）

一些客户在听完讲座时有些疑问，希望能和专家进行沟通。为此，我们在抽奖活动结束后，会议营销的目标基本达到的情况下，为会员准备了和专家的互动时间。让会员体会到我们时时刻刻在为他们着想。

六、会后的跟踪

会议结束了，可是我们的会议营销并没有就此结束。

（一）、我们对客户进行了会后的跟踪调查。

（二）、为下周一到周五的会员体验周进行了准备。事实证明，会员体验周效果显著，在会员体验周里大量的客户购买了我们的会员卡。

（三）、对这次会议营销的经验和教训进行了总结，为下次活动的开展积累经验，并将这次总结的经验教训妥善保存起来。