在变通中创新营销模式
时间：
企业运营
─―愉悦家纺董事长刘曰兴谈企业营销
多年来，处于产销链的两端的“设计”和“营销”，一直是中国家纺企业的弱项和软肋。企业营销渠道的建设是一个耗时耗资巨大的工程，业内许多企业因为资金投入过大以及从投入到产出的周期过长而却步不前。最近，记者就企业营销方面的问题采访了滨州愉悦家纺有限公司董事长刘曰兴。
记者：滨州愉悦家坊有限公司在2008年和2009年销售业绩不断增长，仿佛没有受到金融危机的影响，你们是怎样做到这一点的？作为一个产品大量出口的企业，你们采用什么样的方法来应对金融危机的影响？
刘曰兴：正如温家宝总理在两会结束时答记者问中所阐述的，美国次贷危机所引发的一系列问题目前还在继续，虽然有些方面已经有所好转，但很多问题还远远没有解决。美国长时间地“去工业化”发展，导致虚拟经济过度膨胀，造成了经济结构诸多矛盾。中国纺织工业协会的领导最近也一直强调，这次危机促使人们对实体经济和虚拟经济进行反省和再认识。同时，世界各个国家也在对自己经济发展内涵及方式进行反思。这是一个重要课题，尤其是中国纺织工业通过这次危机得到了很多启迪。
重要的启迪之一就是，中国家纺行业必须彻底改变依赖出口推动行业发展的模式，加大力度拓展国内市场。正如中国家纺行业协会会长杨东辉指出的，13亿人口、近3亿家庭的国内市场对中国家纺业今后的生存和发展至关重要。愉悦家纺在应对金融危机的影响方面并没有什么绝招，我们只是在保持国际市场份额的基础上，加大了对国内市场的开拓力度。
记者：拉动内需，开拓国内市场，这对纺织工业来说是一个老生常谈的话题。你对这个问题有什么新的认识？
刘曰兴：过去，我们企业的产品主要针对欧美发达国家的市场，因此对国内市场的研究和认识不够。世界金融危机爆发以来，在两年多的时间里，我们对国内市场有了新的认识。我认为可以从三个方面认识国内市场的巨大潜力和机会。
第一，在克服这场百年不遇的金融危机的过程中，中国经济必然要从投资拉动型向消费拉动型转变，必然要通过增加就业和增加人均经济收入最终刺激国内消费市场。在这个过程当中，国内对家纺产品的需求量会维持一定幅度的增长。
第二，中国的广大农村地区的城镇化建设将维持较长的一段时间，随着各地推进城镇化建设，中国人数最多的农村消费将会形成潜力巨大的新市场。
第三，国际着名的家纺品牌在中国市场的影响力和市场占有率实际上并不理想，基于民族、文化等深层次的原因，在国内市场上，中国的品牌家纺企业在产品设计上对本土顾客具有明显的吸引力和认同感。这一点，我们过去的认识是有片面性的。我们总强调加强产品设计能力，但是在设计方向上，目标却是国际市场。要开拓国内市场，在产品设计方面还是需要强调中华民族特有的文化习俗，突出中国元素。
记者：我注意到，在山东省的地区级城市，愉悦家纺都开设了专卖店，另外，在全国的一些城市中，也有你们的加盟商店。是否可以认为，愉悦家纺走的是名牌加专卖店的营销模式？
刘曰兴：走创国内和国际着名品牌的道路，是愉悦家纺坚定不移的发展战略。愉悦家纺在公司成立后不久，不仅在中国大陆注册了“愉悦”商标，也在中国香港、美国、日本、澳大利亚、非洲等国家和地区注册了专属商标，公司将通过科技进步、人才培育、售后服务体系建设等多方面的努力，不断充实和提高愉悦家纺这个中国名牌的含金量。
在营销渠道和营销模式上，我们做了很大的努力，不到两年的时间里，我们在国内设置了旗舰店、专卖店和众多加盟店，目前已发展到了上百家，投入了上千万元的建设成本，但总的效果并不理想。客观地说，愉悦家纺的营销正处在一个边实践边总结，在自己和别人的模式上探索创新的过程中。
记者：愉悦家纺在营销创新方面有什么新进展？听说你们也在尝试网络销售平台？我认为家用纺织品作为标准化的产品，如何对接网络销售是一个不能回避的问题，您对此有什么看法？
刘曰兴：家纺产品的网络销售从理论上是可行的，优点也显而易见，例如可以减少人员成本、减少店面租金、减少库存等等。
但是已经习惯了利用发展加盟商跑马圈地的中国家纺企业，现在对网络销售这种既陌生也没有成功范例的经营模式感到左右为难。坦率地说，包括我们愉悦家纺在内的品牌家纺企业，这几年也一直都在仿效服装企业的营销渠道建设模式。在投入巨资之后，不少名牌企业已经具备了较大规模和数量众多的实体店，为了防止有损加盟商的商业利益，许多企业严格限制自己的产品做网络销售，一些着名企业还不遗余力地打击加盟商在淘宝上违规销售的行为。
这种现象和趋势恰恰说明网络销售存在巨大的市场空间以及网络销售已经对“正规渠道”造成了巨大冲击。波及全世界的这场金融危机加快了网络营销的推广速度。许多堪称世界名牌的服装店纷纷在网络上开设分店。
美国潮流品牌店包括OpeningCeremony和Oak等都推出了网络版。法国知名品牌YSL则选定了某知名网站作为其网络唯一销售商。面对这种变化，中国家纺企业应该重新估量利用网络实现销售的问题。至少应该积极探索新的方法，积极进行各种各样的尝试。
多年来，处于产销链的两端的“设计”和“营销”，一直是中国家纺企业的弱项和软肋。企业营销渠道的建设是一个耗时耗资巨大的工程，业内许多企业因为资金投入过大以及从投入到产出的周期过长而却步不前。最近，记者就企业营销方面的问题采访了滨州愉悦家纺有限公司董事长刘曰兴。
记者：滨州愉悦家坊有限公司在2008年和2009年销售业绩不断增长，仿佛没有受到金融危机的影响，你们是怎样做到这一点的？作为一个产品大量出口的企业，你们采用什么样的方法来应对金融危机的影响？
刘曰兴：正如温家宝总理在两会结束时答记者问中所阐述的，美国次贷危机所引发的一系列问题目前还在继续，虽然有些方面已经有所好转，但很多问题还远远没有解决。美国长时间地“去工业化”发展，导致虚拟经济过度膨胀，造成了经济结构诸多矛盾。中国纺织工业协会的领导最近也一直强调，这次危机促使人们对实体经济和虚拟经济进行反省和再认识。同时，世界各个国家也在对自己经济发展内涵及方式进行反思。这是一个重要课题，尤其是中国纺织工业通过这次危机得到了很多启迪。
重要的启迪之一就是，中国家纺行业必须彻底改变依赖出口推动行业发展的模式，加大力度拓展国内市场。正如中国家纺行业协会会长杨东辉指出的，13亿人口、近3亿家庭的国内市场对中国家纺业今后的生存和发展至关重要。愉悦家纺在应对金融危机的影响方面并没有什么绝招，我们只是在保持国际市场份额的基础上，加大了对国内市场的开拓力度。
记者：拉动内需，开拓国内市场，这对纺织工业来说是一个老生常谈的话题。你对这个问题有什么新的认识？
刘曰兴：过去，我们企业的产品主要针对欧美发达国家的市场，因此对国内市场的研究和认识不够。世界金融危机爆发以来，在两年多的时间里，我们对国内市场有了新的认识。我认为可以从三个方面认识国内市场的巨大潜力和机会。
第一，在克服这场百年不遇的金融危机的过程中，中国经济必然要从投资拉动型向消费拉动型转变，必然要通过增加就业和增加人均经济收入最终刺激国内消费市场。在这个过程当中，国内对家纺产品的需求量会维持一定幅度的增长。
第二，中国的广大农村地区的城镇化建设将维持较长的一段时间，随着各地推进城镇化建设，中国人数最多的农村消费将会形成潜力巨大的新市场。
第三，国际着名的家纺品牌在中国市场的影响力和市场占有率实际上并不理想，基于民族、文化等深层次的原因，在国内市场上，中国的品牌家纺企业在产品设计上对本土顾客具有明显的吸引力和认同感。这一点，我们过去的认识是有片面性的。我们总强调加强产品设计能力，但是在设计方向上，目标却是国际市场。要开拓国内市场，在产品设计方面还是需要强调中华民族特有的文化习俗，突出中国元素。
记者：我注意到，在山东省的地区级城市，愉悦家纺都开设了专卖店，另外，在全国的一些城市中，也有你们的加盟商店。是否可以认为，愉悦家纺走的是名牌加专卖店的营销模式？
刘曰兴：走创国内和国际着名品牌的道路，是愉悦家纺坚定不移的发展战略。愉悦家纺在公司成立后不久，不仅在中国大陆注册了“愉悦”商标，也在中国香港、美国、日本、澳大利亚、非洲等国家和地区注册了专属商标，公司将通过科技进步、人才培育、售后服务体系建设等多方面的努力，不断充实和提高愉悦家纺这个中国名牌的含金量。
在营销渠道和营销模式上，我们做了很大的努力，不到两年的时间里，我们在国内设置了旗舰店、专卖店和众多加盟店，目前已发展到了上百家，投入了上千万元的建设成本，但总的效果并不理想。客观地说，愉悦家纺的营销正处在一个边实践边总结，在自己和别人的模式上探索创新的过程中。
记者：愉悦家纺在营销创新方面有什么新进展？听说你们也在尝试网络销售平台？我认为家用纺织品作为标准化的产品，如何对接网络销售是一个不能回避的问题，您对此有什么看法？
刘曰兴：家纺产品的网络销售从理论上是可行的，优点也显而易见，例如可以减少人员成本、减少店面租金、减少库存等等。
但是已经习惯了利用发展加盟商跑马圈地的中国家纺企业，现在对网络销售这种既陌生也没有成功范例的经营模式感到左右为难。坦率地说，包括我们愉悦家纺在内的品牌家纺企业，这几年也一直都在仿效服装企业的营销渠道建设模式。在投入巨资之后，不少名牌企业已经具备了较大规模和数量众多的实体店，为了防止有损加盟商的商业利益，许多企业严格限制自己的产品做网络销售，一些着名企业还不遗余力地打击加盟商在淘宝上违规销售的行为。
这种现象和趋势恰恰说明网络销售存在巨大的市场空间以及网络销售已经对“正规渠道”造成了巨大冲击。波及全世界的这场金融危机加快了网络营销的推广速度。许多堪称世界名牌的服装店纷纷在网络上开设分店。
美国潮流品牌店包括OpeningCeremony和Oak等都推出了网络版。法国知名品牌YSL则选定了某知名网站作为其网络唯一销售商。面对这种变化，中国家纺企业应该重新估量利用网络实现销售的问题。至少应该积极探索新的方法，积极进行各种各样的尝试。