如何开启农村终端市场？

中国有9亿多农民，农村剩余劳动力正在以高速发展进军城市，农民的消费力在不断地提升，并已经超越了十年前的城市消费力……或许这些分析是不确切的，是不科学的，但是，一个很肯定的信息告诉了我们：农村终端市场正在受到社会各界的注意，如何更好开启农村终端市场成了未来企业更好发展的基础。

　　从城市到农村的必然性

　　一个世纪的商业发展史告诉我们：企业的发展是从城市开始的。中国的企业也走不出这个“乾坤”。在经过将近30年的改革开放，中国城市的发展已经初具规模，各种商品琳琅满目，一片欣欣向荣的景象成为事实。然而，城市的消费力已经基本达到满足，再要有所提升又遇到诸多困难的时候，不少的企业开始了对农村终端市场的开拓和探索。

　　曾有不少的营销大师们都普遍认为，要想进入农村终端市场，最最重要的就是资本，失去了资本的支持，“根本就没有办法进入农村终端市场”。

　　当中国企业在看着一大块的农村终端市场“流口水，却不敢碰”的时候，不少的外资企业出手了。也许宝洁不是最早的，但是宝洁的“ROAD SHOW”却着实让中国的老百姓们欣喜了一阵子。除了宝洁自己外，没有人清楚宝洁在其中是否达到了其目的，不过，宝洁在农村终端市场却多少让人知道了那么一点。

　　从这点我们也可以看得出来，即使像宝洁公司这样有着巨大资本支持的企业，要想在中国的农村终端市场站住脚跟，显然还是不够的。而这个时候，我们又联想到了非常可乐。

　　非常可乐是土生土长的中国企业，她的成功就是靠着“非常可乐，喝中国人自己的可乐”发家的。在那个时代，不少的企业都打着民族的旗号成长起来了，非常可乐只不过是做了比较好的一个。

　　非常可乐从农村终端市场上成长起来了，吸引了不少其他想进军农村终端市场的企业。虽然都知道在城市的环境下，激烈的竞争已经让很多的企业几乎喘不过气来，但是，农村终端市场具有9亿多的消费力，“哪怕是卖一块钱，只要有8亿人消费

了，我们就可以赚钱”，雄心勃勃的企业家们看着肥肉般的农村终端市场，口水都流得可以装满盆了！

　　农村终端市场的自发性

　　在农村生长过的朋友都知道，农村终端市场具有很明显的自发性质。所以，农村市场的活跃期基本上都聚集在赶集或墟日，还有就是过年过节的时候，都是农村市场最活跃的时期。

　　农村活跃期一过，就重又进入了“休眠时期”，产品的销售就会劲减。这种情况使得很多的不明农村情况的厂家或者大经销商会将那些在农村市场活跃的小经销商臭骂一顿。

　　“没有调查就没有发言权”，只是对于农村终端市场的这种自发性的“经济规律”，在不少的大经销商们那里失去了“威力”。也许在他们的意识里，农村终端市场应该和城市市场差不了多少的，一时的疲软一时的兴起都是很正常的，所以，在对那些农村终端市场的小经销商们的要求非常严格，在做法上也要求那些小经销商们按照他们的一套去做，或者，在南方的农村市场和北方的农村市场一样做。这无疑是没有任何意义的。

　　农村终端市场的自发性其实都是由于历史原因所造成的，这就可以拿农村终端市场的活跃期来说，北方人将这个活跃的时候一般叫做赶集，而南方人则将其叫做墟日。不同的叫法也是具有不同的意思，不过这不在我们讨论的范围，所以暂且不说。

　　自发性的市场“规律”，使得活跃在农村终端市场的经销商们都是根据活跃期来搞促销等活动，限制了其完全按照城市的一套宣传推广做得如此庞大和相对破费。而且，一个促销活动的进行，还需要考虑到农村人的思想心理等因素。由此可见，农村终端市场的自发性其实也是在向想进军农村终端市场的企业说明：要想在农村市场待下去，里面的规律一定要慎重考虑。

资本+时间=挑战

　　从上面的分析中我们看到，要想进军农村终端市场，除了在资本上要具有不断的支持外，还需要根据农村终端市场的自发性调整进入的时间。这种“资本+时间”的“游戏”，其实对很多的企业来说，是一种“

挑战”，是一种“资本+时间=挑战”。

　　（1）运用乡镇商场进行铺货

　　要想在农村市场形成具有一定的影响力，就必须向历史学习一下，即在农村市场上建立其自己的“傀儡政权”，“靠当地人管理当地人”。

　　根据笔者的调查发现，随着农村经济的活跃，农民收入的提高，已经有一部分人认识到农村市场会走上过去城市市场所走过的路子，于是就在一些中心城镇开始了具有革命性的开拓——在中心城镇里兴起了时装专卖店、小超市等等。这些具有一定规模的专卖店和小超市，虽然与城市里的相比实力相差悬殊，但是，足以看得出来，他们已经在向着城市学习着，在不断地进步着。

　　这些雏形化的小超市其实也是城市里的大商场、大超市，还有量坂的原始阶段，除了在实力上还始于资本的积累外，更让他们需要“照顾” 的是，他们的供货商相对不是很稳定。他们都具有“跟风”的习性。所谓跟风，就是指哪里的货品便宜，实惠，他们就往哪里跑，去哪家进货。而这一点又是很多的供货商所痛恨的。

　　在宝洁公司的“ROAD SHOW”活动中，我们看到，宝洁公司完全不依靠此类小超市或者专卖店等的协助，几乎是自己搞起来的。花费方面自然不用说，但是，活动完之后，就没有什么大的声音了。虽然跑是打响了，但是没有持续。这其实都是因为他们还没有联想到或者疏忽了对此类小超市考察和研究，特别是提供帮助。

　　凭什么要对小超市们重视起来呢？很重要的一点，他们是农村终端市场的直接承受者，他们站在农村终端市场的前沿，拥有不尽的前沿市场信息。所谓强龙难压地头蛇，小超市们的实力是小了点，窜货现象可能是确实存在，但是他们毕竟还是地头蛇，在农村终端市场来说，他们可以说是土皇帝，在当地也具有一定的人脉关系的，特别是具有一定的消费群。

　　一旦具有一定的消费群，这个对于企业来说是相当重要的。因为在农村市场中，靠口头发展起来的小个体是不下万家的，当年三株的成功，不也得靠当地的一些小

药店支持吗？

　　综观以上的分析，我们可以看到，要想在农村终端市场发家下去，任何一家真正具有实力的企业都应该对当地的小超市或者专卖店进行支持和帮助，当然，这其中的规范，还有有关窜货等现象的杜绝，也需要与他们进行沟通和交流，用企业的影响力和品牌去引导他们走上正轨，将他们的发展纳入企业发展战略中来考虑，相信总有一天，企业领导者们将会看到，原来进入农村终端市场也不过如此！

　　（2）该出手时就出手

　　在前面的分析中我们还漏了很关键的一个问题，那就是农村市场的活跃期。在这个赶集日或者墟日，还有节假日里，农民的消费力比平常时高好几倍。所以，不少的企业会选择在这个时候搞一些促销活动。这个在城市市场里，一般都是发生在星期六日和节假日。但在农村，确实有着规定的时间，节假日除外。

　　对于在农村市场的活跃期搞一些促销活动，这点三株做点比其他企业都强。记得那时候，一到墟日，在中心城镇的街道上到处可以见到三株的宣传单，还有不少的药店门口和里面也都挂满了三株的LOGO、VI等，真是走着手里拿的是三株，看见的是三株，恐怕连刚睡醒的娃娃首先见到的还是三株。

　　当然，笔者不是在给三株卖广告，但是确实足以说明，三株懂得借用农村人的心理搞促销，懂得运用当地人“治理”当地人的策略。用一句古话说就是，该出手时就出手。

　　可就是有不少的企业按照一些所谓的营销大师的说法，以为这种营销手法在农村不可能成功，或者说过时了！这种尽信大师的做法，笔者认为不如无师好。无师自通其实在当前也不足为奇啊！营销方法只有合适的，没有过时和不过时的！

　　虽然很多时候我们在进入农村市场的时候会遇到不少的阻碍，但是，其实很多的阻碍首先就出现在我们的领导小组内部中。

　　根据笔者最近对南方的一个中心城镇的一些中小型超市调查发现，超市里头的货物摆设都相当凌乱，毫无头绪；有点像样的，但是管理又不规范。正如一位超市老板说的

：“现在我们这里的超市都处于摸索阶段，货物的供应基本上都是自己掏钱买，供应商又没有优惠政策（除非的大批量的购买同一货物，该货物才有，但其他的就没有），所以都是‘掂量着’进货的”。

　　想到不少企业在城市里的大手笔，想到城市里的超市怎么就开了一家又一家，农村终端市场里的超市就真的是太小气，太弱小了！作为要想进军或者在探索进入农村终端市场的企业领导者们，怎么就不会想想给点优惠政策这些小超市们呢？为什么该出手的不出手？

　　真不知道这是资本在作怪，还是时间推磨人呢？