百事可乐、非常可乐江西斗法

　百事可乐和非常可乐，一个是有着上百年运作经验的跨国公司，一个是刚刚成立十几年的本土企业；一个雄踞城市中心，一个独霸农村老家，本来是井水不犯河水，但非常可乐大肆宣扬的牛劲，让百事可乐眼睛发蓝，2003年江西百事高层会议确定，全年主要战略目标是向四级市场进军，一场正面的交锋战正式打响。

　　2002年的饮料市场风起云涌，果汁大战轮番上演，碳酸饮料暗暗发力，竞争已进入白炽化阶段，城市饮料市场趋于饱和，要想在现有基础上扩大市场份额根本不是件容易的事。2003年几大饮料企业都在极力“圈地”，试图扩大自己的地盘和影响，在城市市场站稳脚跟的百事可乐，开始把目光瞄向非常可乐的革命根据地农村市场。尽管百事可乐在国际市场上总是扮演老二的角色，也总是看可口可乐的“眼色”行事，但在江西南昌碳酸类饮料已经压过可口可乐的势头，霸气十足的百事开始布局进军四级市场，百事的行动事实上已经证明农村市场的消费潜力和发展空间。百事可乐内部高层人士表示，不把今年计算在内，再有两年的时间，百事可乐将在农村市场有一个量的突破。显然百事的行动对非常可乐的局势造成直接影响。

从组织架构看百事动机

　　百事可乐在中国的区域是按装瓶厂的分布进行划分的，中国区共有15个装瓶厂，也就有与之相对应的15个销售区域，没有装瓶厂的区域被百事命名为“白区”，白区的市场是15个公司的公共区域，每个公司可根据自己的市场基础、运输情况、费用成本进行合理进入，没有所谓的市场冲击造成的低价冲击问题。但除此之外，15个销售区域则是“神圣不可侵犯”，如果有出现一个销售区域向另一个销售区域销售产品的事情，一旦被后者发现，前者将受到严厉的惩罚，这就避免了百事内部的“自相残杀”，江西百事由于所辖区域内设有装瓶厂，按区域划分原则自然就独立出来，这就为百事在江西的大手笔动作打下后备基础。

　　江西百事按区域分为四部分：赣西南片区、赣东北片区、南昌市区

、省外市场，赣西南区包括赣州、吉安、新余、宜春、萍乡，赣东北区主要包括九江、景德镇、鹰潭、上饶、抚州，两个片区主要针对三四级市场，南昌市区直接针对省会二级市场，而省外市场主要由销售四部负责，每个片区大约有60—70个销售人员。

　　百事可乐从组织架构上已将重心放在四级市场上，从人员规模上进行了合理的布局，按每个片区5个地级市场计算，百事的销售队伍在地级市场可以做专人分销，以在城市市场运作成功的经验来运作三、四级市场，或许从通路的精耕细作上略胜娃哈哈一筹，但从人员费用和管理成本上来说未必是娃哈哈对手。据了解娃哈哈在全国的销售人员总共才2000多人，其中管理环节少、人员成本低，相比之下百事的行动显得有点操之过急，不过百事的出击也是事出有因，城市市场果汁饮料和茶饮料的快速增长，从一定程度上挤占了碳酸饮料一部分份额，在碳酸饮料市场份额整体下滑的情况下保证百事可乐份额的增长，惟一的办法就是拓宽城市以外的市场，而百事市场调查的结果也证实了这种决定是正确的，四级市场(县级市场)相对城市发展速度至少慢五年，消费意识还停留在碳酸饮料的阶段，从时机上已经具备进军的条件。