最好的商业模式：从解决身边的问题入手

最好的商业模式：从解决身边的问题入手
战略、战术、战斗

　　吕本富：你说年轻人在互联网创业有更多的机会，既然互联网创业是最好的选择，为什么又说创业像买彩票，彩票的概率究竟有多大？

　　周鸿礻韦：我从来没买过彩票，比喻而已。我觉得战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人。目前创业环境非常好，但是希望大家先有一些思想准备。有些人可能运气不好，但只要坚持不懈，屡败屡战，我相信天道酬勤。所以一开始就要克制你的期望，保持平和心态。

　　吕本富：我想执行力是战斗问题，你是不是在战略、战术后，再加上一个战斗？

　　周鸿礻韦：不愧是专家，把我鄙俗的话总结成理论，我觉得战略、战术和执行力是紧密相联的。韦尔奇写过《赢》这本书，提出：“最好的战略可以用一页纸、几句话表述清楚。”目前很多企业把战略做成厚厚的执行文书，别说执行了，读起来都需要几个月的时间。我喜欢举军事的例子，解放前的人民解放军绝大部分不是黄埔毕业，为什么有这么强的执行力？因为我党每次开会，都会把会议精神精炼地总结成几大纲领，层层传达下去，让质朴的农民子弟兵都能听懂，所以，某种程度上我建议大家多读《毛选》。

　　吕本富：ＩＤＧ是投资中国互联网最多的公司之一，它投资成功的比例是多少？投资的规模有多大？

　　周鸿礻韦：据我所知，ＩＤＧ从１９９４年到１９９８年投的多数公司，应该说都是交学费。从２０００年以后，ＩＤＧ对互联网的两个基金运作算是非常成功的，年回报率都超过３５％以上。这跟它本地化运作有关，ＩＤＧ的人即使是留洋的，也在留洋之前插过队。风险投资商肯定希望投小钱办大事，越牛的风险投资商就越愿意投早期阶段。ＩＤＧ也如此，投资额从几十万美元到几百万美元不等。

从小事做起来，百折不挠

　　吕本富：根据你的判断，下一步最好的“商业模式”是什么？

　　周鸿礻韦：所有的模式都可能成功，所有模式都有失败的例子。中国传统企业总说我们在找项

目，实际上我们还是在投人、投团队。在每一个商业领域里都能找到独特的商业模式和商业机会。我主张对什么感兴趣，就一条路走到黑，赌得成你就赢。我们对互联网软件、技术、服务的项目都关注。

　　经常有人跟我说，我有个奇妙的ｉｄｅａ（想法），中国互联网的现实是这样的：“一个人捅破窗户纸，千军万马独木桥。”马上会有人复制你的模式。就像现在满大街都是交友网站，以后满大街都会是地图、博客。

　　我认为要把模式和你目前所拥有的资源很好地结合，最后证明“为什么我能做成，别人做不成”。

　　吕本富：从最早的互联网发展到邮件、搜索、游戏、短信，难道没有一般的规律可循吗？

　　周鸿礻韦：公司在初期要能解决一个问题，能提供一个有价值的产品和服务。随着用的人越来越多，问题的解决方案也会逐渐完善，甚至能够派生出更好的商业模式，在每个行业里都有这样的故事。

　　吕本富：不知道我总结这个规律对不对，我把互联网分成三类：为个人服务、为公共服务、为企业服务。为企业和个人服务的商业模式可以直接获得价值，做公共服务的通过扩大点击率，争取广告盈利。不知道你怎么看？

　　周鸿礻韦：你比较理性，我不太赞成你的看法。有人总结了一个规律：所有成功的企业都有楼，而且有五层以上的楼。但反过来是说不通的。所以不一定要做Ｇｏｏｇｌｅ或百度，你要想的是能不能提供有价值的东西，价值可大可小，但一定是自己能把握的。比如杨致远当年就觉得不方便找网站，做了网址大全后才成就了雅虎。

　　我曾问过美国一家著名的风险投资公司：“杨致远是博士的时候你们凭什么下决心给他投资？”他们的回答是，我们不相信市场调查，就看你能不能把小事做到最好，是不是把身边的问题解决好，并且能够不断学习。

　　吕本富：从小事做起来，百折不挠。

　　周鸿礻韦：再补充两个观念，我认为技术人员的成功率很低，建议他们一定要找合作伙伴，商业、财务、管理、市场营销方面的人

才。他们可能在企业中起到主导作用，甚至是CEO，你也许只是首席技术专家，但是作为技术人员一定要有开放的心态。如果你刚出校园，没有经验，可以把你的简历而不是创业计划书寄给我，我会把你推荐到合适的团队，在创业早期的时候，你也会拿到期权和股票。

　　另外，为什么国内的土财主投资往往不成功，而国外的投资容易成功，因为他们带来的不仅是钱，还有规则。先天制衡机制、利益分配机制、良好的规则是成功的保证。比如我投几百万元到一个项目，我为什么只要１０％的股份？因为我要让他觉得他是大股东，公司要靠他这个“创始人”，所以我们可以每天都睡觉，而他每天都在勤奋工作。本报记者吴悦 整理

自我表扬

周鸿礻韦：老鼠别学大象走路

创业之前首先要想到的是“失败”

　　所有的成功都是谋事在人，成事在天。

　　虽然目前中国互联网的行情热火朝天，但应看到中国的创业条件与美国硅谷还有很大距离，总体来说互联网创业成功的几率微乎其微。所以在创业前应该先有良好的心态，首先要想到的是“失败”。

　　现在是一个最好的年代，也是一个最差的年代。整个融资上市的环境比几年前要好，互联网的冬天，给QQ、百度们提供了成长的空间，但今天新的公司会面临更多的压力和挑战。比如博客中国开始有起色，但是新浪、Ｇｏｏｇｌｅ们已经举起了手术刀。当下创业，你会遇到比原来更为艰巨的挑战，所以我一方面鼓励创业，一方面还在这里泼冷水。

　　一个公司在几个月尝试各种模式并不难，难的是一个公司能够在三五年甚至七八年都在干一件事情。能否结合自己的兴趣爱好就显得很重要，因为创业之初大家都很激动，但到第二三年，你的企业会处在一个低谷，这个时候你如果对做的事业非常有兴趣，就觉得不是很苦。对有兴趣的人来说是天堂，对没兴趣的人来说就是地狱，你的爱好和兴趣会对你的事业支持得更长一些。

　　中国公司靠核心技术、独门秘方成功的，我到现在还没有看到。所以我觉得在中

国创业更多的是拼细节的运作，执行能力。成功的人他没有精力去评论别人。一个团队，你每星期就干一件事情，如果每周你给你的团队定几个目标，我觉得你的公司一定在表面上很红火，结果几天下来公司在做“布朗运动”。

不要盲目模仿大公司的做法

　　想给大家提一个建议，就是不要去盲目模仿大公司的做法。 比方说最受模仿的是Ｇｏｏｇｌｅ，我不是反对学Ｇｏｏｇｌｅ，但是大家要学的是公司精神，而不是方法。

　　作为一个小公司来讲，你必须要比人家看得更远，看到三年以后更加热门的东西，即便是很小的东西，如果你跟新浪、ＱＱ看的是一样的东西，你怎么能比人家做得更成功呢。

　　但另外一方面，很少有人能够预测到将来的发展。比如说杨致远在写商业计划书的时候，他肯定没想到现在的雅虎，戴尔也没有想到能做到现在这么大的个人ＰＣ……实际上，所有今天成功的公司刚开始的时候，只是有能力提供一种产品的新服务，可以解决现实中存在的问题，这个东西能够给客户创造一个价值，我觉得这样的公司就有一个非常好的起点。

　　如果你能够解决问题，这个问题能够有很多人遇到，就会有很多人用你的产品，即使做一件很小的产品，你就能把这个产品扩大，能够做到亚洲做到全世界。那样你就可以做很多事情，因为你有钱了，你也有经验了，但是在你还是一个很小的公司的时候，你要专注地去解决一个问题。我常说ｉｄｅａ是不值钱的，说话也是不值钱的，行动是要付出代价的。

　　任何一个伟大的想法，最终你要分解成每天、每周、每月很踏实地实现一个目标。刚创业的公司像一个老鼠，这个老鼠有时会产生一个错觉，如果这个老鼠真的产生这种错觉，它会把自己看成是一个大象。如果一只老鼠去看去学大象怎么走路，早就被猫吃掉了。

　　互联网是中国最大的机会，这是最能给你实现梦想机会的行业。互联网不是单纯的一种技术，它是一种生活。我不是一个民族主义者，但是我可以给大家下一个结论，占据互联网市场主

流的一定是我们中国的团队，外国人在中国的互联网市场基本上统统没戏。

　　本报记者 尤红梅

长短镜

互联网中的两种人生

　　周鸿礻韦，湖北人。毕业于西安交大，初就职方正，后创建３７２１，出任雅虎中国区总裁，加盟ＩＤＧ ＶＣ。

　　李开复，台湾人，毕业于美国哥伦比亚大学、美国卡内基梅隆大学，进入苹果、加盟微软、跳槽Ｇｏｏｇｌｅ。

　　两个著名的职业经理人，李从一开始就属于高级“海龟”，而周则是地道的“土鳖”。李开复西装革履，温文尔雅文质彬彬，像个布道者，几近完美得让人质疑；周鸿礻韦不喜欢穿西装在业内尽人皆知，蓝衬衬衣、米色西裤、运动鞋，保持着得体的闲适。

　　今年年中，曾一度传言周鸿礻韦离开雅虎的下一站是Ｇｏｏｇｌｅ，没想到后来的结果是李开复到了Ｇｏｏｇｌｅ，周鸿礻韦加盟ＩＤＧ做ＶＣ，这个结局对周而言不是不好，当年创建３７２１，作为一个创业者最缺的就是钱，而现在做ＶＣ最有的就是钱；李开复跳槽Ｇｏｏｇｌｅ，与微软形成竞争局面，引爆Ｇｏｏｇｌｅ与微软的官司，弄得ＩＴ业满城风雨。在跳槽中，真正转型的是周鸿礻韦，而李开复是在延续职业生涯（虽然这种延续引起了轩然大波）。所有的一切让人们觉得周、李行走在不同的道路上，周鸿礻韦做着ＶＣ伯乐，选项目；李开复说自己热爱中国大学生，也做着伯乐，选人。

　　周、李二人在所有的细节、渠道都在表现出不同，但是不可避免的是他们都选择中国，在环境的取舍上却表现出大同。周鸿礻韦说互联网是最能给你实现梦想机会的行业，它是一个朝阳行业，互联网不是单纯的一种技术，它是一种生活。他不是一个民族主义者，但是他可以给大家下一个结论：占据互联网市场主流的一定是我们中国的团队，外国人在中国的互联网市场基本上统统没戏。李开复说，Ｇｏｏｇｌｅ提倡利众主义，他想让技术在中国平民化，他想培养中国优秀大学生。

　　一如周鸿礻韦自己说的，他不认为伟人成就了历史。老板本没有

神秘，当一个巨大的市场摆在面前的时候，人是被历史、环境等外力所驱动的。

尤红梅

激情创业秀

　　本次“挑战企业家”活动，因为嘉宾周鸿礻韦现任风险投资公司ＩＤＧ合伙人的缘故，特设“商业模式现场展演”环节，代替以往“假如我是老板”，给创业者与投资人创造当面ＰＫ的机会。

　　作为组织者，我们收到了各界众多商业计划书，最终选定７支代表队入围。创业计划涉及范围，不仅有互联网技术应用的旅途网、试衣网、社区信息分类，也有传统产业的家庭有害生物防治、汽车俱乐部计划，更有拥有相对独立专利的人力资本服务的远程面试和移动推送邮件技术。参与者身份各异，但创业激情澎湃是共同的，其中有的人为创业卖掉过自己的住房。

　　限于篇幅，我们只对被周鸿礻韦认为较成熟的移动推送邮件业务进行介绍，对于其他参与者表示衷心感谢。

“不用收”的手机邮件

——移动推送邮件（Ｐｕｓｈ ｍａｉｌ）商业计划

　　据ＣＮＮＩＣ的调查显示，用户最经常使用的网络服务和功能是电子邮件，使用率高达８５．６％。在没有网络和电脑的地方需要查收邮件怎么办呢？Ｂｌａｃｋｂｅｒｒｙ是国外比较成功的商业模式，它采用手机＋邮件的模式成功解决了这一问题。目前Ｂｌａｃｋｂｅｒｒｙ有三百万使用者，并且全部是高端商务客户。

　　与Ｂｌａｃｋｂｅｒｒｙ相比，我们的Ｐｕｓｈｍａｉｌ在技术上有两个特点：独特的邮件附件处理技术以及ＷＡＰＰＵＳＨ——只要你的手机支持ＷＡＰ就可以接受我们的服务。在这方面我们有三项专利，其中ＸＭＬＨｕｂ和ＸＭＬ转换两项专利已经通过初审。就是说可以无缝地实现ＰＤＦ、Ｗｏｒｄ、Ｅｘｃｅｌ、图像等商业文件的转换。

　　市场和销售方面，我们有两种盈利模式。第一种是产品销售，它的目标客户是运营商和ＳＰ。第二种是运营模式，有三类目标客户：第一类是手机用户，包括商务人士、白领，盈利模式是移动分成；第二类客户是互联网门户和ＳＰ，它主要靠

授权使用，按同时连接客户数量收费；第三类客户是企业，它主要靠提供企业实时邮件Ｐｕｓｈ服务，按访问次数收费。

　　整个项目从２００３年研发开始，计划到２００６年３月找到一个目标客户，如某省的移动公司。希望在２００６年１２月之前每天达到十万客户的访问量，第三个阶段在２００７年６月之前推出图像、音乐和新闻的Ｐｕｓｈ ｍａｉｌ服务。我们的远期目标是作中国移动Ｐｕｓｈ ｍａｉｌ领导运营商。

周鸿礻韦点评

投资商都是锦上添花，没有雪中送炭

　　首先，不要怕投资商，他们在帮你打磨出成熟的商业计划。坦率地说，我们愿意跟陈翌再聊一下，我现在就给他一个挑战：在西方的商人，每人都有一个Ｂｌａｃｋｂｅｒｒｙ，随时收邮件。而在中国是短信文化，中国用户有多少人需要定期收邮件？面对这两种不同的文化，你的假设是否成立？

　　其次，计划书最简洁的模式：第一页写市场存在的问题，第二页对市场进行简要描述，第三页讲产品解决的问题，它的比较优势，第四页讲如何应对竞争，第五页讲市场推广模式，不要以为有钱做广告就能成功，拿钱当标王，这样的公司我也不敢投。最后，如果你知道如何盈利就写出来，不知道也没关系，产品有没有价值由我们来评判。

　　第三，商业计划书不是写得越多越好，关键是能引起投资商的兴趣。我希望看到一些产品非常细节的描述，甚至从用户、制造商的角度做角色扮演，让投资商产生一种共鸣。

　　第四，顺应用户的需求，不要虚构需求。试衣网的计划是建立在假设基础上的，我并没有感受到这种需求。很多女士上街买衣服，也许一天没买成一件衣服，但是她仍然能很高兴，因为逛街、试衣是一种过程。

　　第五，要说明你在这个过程中发挥什么作用。我看到很多创业计划书最后写着：“ＩＤＧ投资我们就能成功。”我告诉大家投资商都是锦上添花，没有雪中送炭的。投资商是卖方市场，我们不会因为错过一个好项目而感到后悔。如果因为ＩＤＧ投资项目可以赚钱，我为什么把钱给你，而不自己去做？吴悦