经商之道:忌忽视回访

经商之道:忌忽视回访     很多经商的人都知道回头客对提高企业销售额的重要作用，但是在销售行列里，我们却经常听到相左的声音：“进门来，推销；出门去，走向下一位客户。’’显然这是做一锤子买卖的生意经。     如果你想成为一个项尖级的推销员的话，千万不要这样做。所有的推销经验表明，新生意的来源几乎都来自于老客户，几乎每一种生意都是如此。     在如何对待老顾客的问题上，销售人员常常会犯以下两个错误：第一，销售不需要老顾客；第二，即使需要，老客户是熟客，关系稳定，不会有流失的危险，不需要花太多的时间在他们身上，把时间放在他们身上还不如开发几个新客户。     所以，绝大部分推销员都把大部分时间和精力花费在了寻找新客户身上，而忽略了对老客户的回访跟踪。殊不知，开拓新客户固然很重要，但是如果因此而丢掉了老客户，就得不偿失了。     大卫是一家保健器材公司的推销员，他的销售对象是住在豪华的别墅里的那些有钱的人们。每天他都奔波在寻找新客户的路上，以至于根本没有时间去处理老客户的问题。     一些买了大卫公司器材的人们，总是抱怨公司的服务太差，因为他们多次反应的产品质量问题，一直都没有人来给解决。     大卫非常勤奋，也很热情，他对每一个可能的准客户打招呼，留下自己的名片，但奇怪的是前一阵子这些有钱人还对健身器材非常热衷，而现在却似乎不再感兴趣了。准客户的冷漠反应使大卫的销售业绩直线下降。     正当大卫迷惑不解的时候，他遇见了自己的同事——在另一个社区卖同样器材的哈里。哈里的客户单上的名字是满的!大卫不解：他并不比自己做得时间更久啊，怎么客户群却这么庞大?当他得知哈里每天三分之二的时间都是和老客户一起度过时，大卫更加困惑。    、≯  他不解地问哈里：“亲爱的哈里，你的大部分时间都耗费在跟攀去的老顾客纠缠上，而很少有时间去开辟新的市场，你怎么会黟这么多客户呢?”“老兄，别说得那么难听，”哈里微微一笑，“与溯客交流怎么能叫耗费时间呢?”罄“他们买过你的器材一次，根本就不会买第二次了嘛!”龄搿不错.
    大部分人是不会再买第二套健身器材，但是他们的朋友会买第一套器材啊!当他们感到我的服务还不错的时候，他们会向亲朋好友推荐自己使用的产品，顺便也会推荐我啊。我的好多客源都是老客户推荐的呢!”哈里的话让大卫陷入了沉思，他想，看来自己得改改陈旧的销售观念了。     其实，生活中有很多推销员都在犯和大卫一样的错误，认为很多交易都是一次性的，因此只追求销售的成交，而忽视或者省略了售后的跟踪和服务。对已售出的产品不闻不问，对老客户不加理睬，是推销员丧失有价值的客户资源的重要原因。常言道：“好事不出门，坏事传千里。”“传恶”比“传善”的速度更快。“口碑”是销售的命脉，而优质的售后服务、必要的回访和跟踪，则是杜绝‘。传恶”的有效手段。     对老客户的回访和跟踪服务，固然不会在短期内实现利润，表面看起来似乎是亏本的买卖，可是若是从长远的角度来看，推销员在老客户身上所花费的时间和精力都不是白费的，都一定会有所回报。     毫无疑问，销售人员对产品的服务尤其是售后的回访和跟踪服务，是顾客能否满意的重要保证。而满意的顾客就是一种永久的广告，不但他自己会再来光顾，而且会把他的朋友带来，这样就形成了一种永久的、面对面的广告，使销售人员的产品和人品被更多的人所接受和宣传。     据调查，维护老客户的费用是开发新客户的1，8。一位销售专家指出，失败的推销员常常是用新客户来取代老客户，而成功的推销员则更加重视保持现有客户并且扩充新客户。     开发新的客户群本无可厚非，但是值得注意的是，销售人员不应当把开发新的客源建立在抛弃或忘掉老客源的基础之上。对于新客户的销售只是锦上添花，如果没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵补，总的销售量不会增加。     要想保住老客户，做好回访和跟踪是关键。除了销售出的产品或服务质量过硬以及有良好的售后服务外，推销员还应该定期与自己的客户保持联系，不断地沟通感情。