【如何将潜在客户变成真实客户】如何将潜在客户开发为真正的客户

时间:2020-10-17作者:admin
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【www.dcdbjt.com--创业经验】

王先生是做保健品出口,在通过网络来开拓市场后,他总结出了以下经验:保健品的出口相对其他产品来说,开拓国外市场比较难。借助于网络的便利,我们做网站,在贸易网站上打广告,用e-mail 和客户联系,可以说网络大大的扩大了我们和客户的接触。可是他也有很大的弊端,比如以下:
(1)客户询盘很多,且一开始就询问价格(这正常吗?),联系一段时间后,他们就在网上蒸发了
(2)同行之间互相探底.你联系了半天的客户,给他们报出fob、cif,cnf最好的价格,殊不知他们就和你在同一座城市。
(3)客户资信无法确定。在网上搜索有些客户的电话,地址,公司名,根本就没有。(这正常吗?)且有的客户根本就回避这些问题。(这恐怕不正常吧?)

  客户寻盘时询问产品价格是非常正常的事情,因为任何一个客户,他关心的不外乎三点:产品质量、价格和服务。所以他们在对质量和服务不太了解的情况下,询问产品的价格,也就在清理之中了。

  联系一段时间之后,客户就消失了,我认为这可能有以下几种原因:一是你们的产品性价比不够好,客户认为短期内没有合作的可能性,也许他们已经找到了更合适的供应商;二是贵公司在报价时,除了价格因素外,没有将公司其它方面的优势,如产品质量和服务等很好地传达给客户,使他们无法进行更全面的比较,从而削弱了贵公司的比较优势;三是客户本身并非真正的买家,可能只是同行互相打探情报。

  所以,需要注意的是,在向客户报价时需要突出自己的优势所在,使客户对自己有一个更客观而全面的认识。这就要求在报价时,需要突出专业的特点。首先是对产品的专业,给对方提供更多档次进行选择;其次是对外贸知识的专业,email书写的专业;还有就是突出公司的特点和优势,比如产品质量、服务等,当然有相关的质量认证也不要忘记写上去。

  另外有一点需要注意,就是不要因为客户暂时不下单就将对方打入冷宫。你需要将客户资料进行整理,在各种

场合(节假日、新产品发布、参加展会等)主动联系对方,不要失去任何可能的机会。

  至于你说的客户资信问题,你可以通过网络查找,当然也可通过第三方机构(如邓白氏、华夏信用等)进行查询。由于这些服务是收费的,在洽谈的最初阶段我认为没有必要花钱来做。你可以通过往来的邮件来判断客户是否严肃认真,大多数买家不介意告诉他们的联系方式,所以可以回避这个问题,不排除是同行的可能。

  虽然现在有了网络,但是仍然有很多客户需要你的catalogue或其它相关资料,有时寄了catalogue之后就石沉大海,或是寄了样品之后便没了消息,确实让人感觉劳命伤财,最令我气愤的一次是我给一个印度客户送样,第一次送样之后,他说没有收到,我便再次给他送样,最后他又说没有收到,最后才知他是因为不想付样品的关税引起的。所以在决定是否要付出劳力和财力挖掘这个客户之前,沟通是很重要的。
  1. 可以直接问客户对我们产品的了解及需求,一般如果很难落实在某种规格的客户,做成功的可能性都很小,当然也不排除不了解产品但急需这一产品的客户
  2. 没有联系方式的可以直接要客户告知,如果提了很多次仍没有答复的,一般是没有什么意向的客户或是同行询价。
  3. 如果有客户有网站的话,可以上网对客户进行初步的了解
  4. 也可以从联系人来了解,有的公司是老板直接操作,这种情况下一般是比较小规模的贸易商,当然也不排除工厂中的老板寻找供应商。

  如何沟通,各人有各人的方式,就象了解一个人一样,要了解一个公司,必须要有沟通才可以达到目的,从而避免在业务中走弯路。

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