会议营销流程致胜时代已经来临

   问题的由来？
   1、 同样问题反复出现、反复讨论。
   2、 好方法不能及时推广。
   3、 新员工适应、成长慢。
   4、 方法不持续连贯，客户不稳定。
   5、 工作目标感不强，低效劳动多。

   结果：成本高（费用、时间、劳动、精神）、效率低

   思考：在营销模式、产品区隔、员工素质相差无几，普遍重视客户服务与企业文化建设的背景下，保健品营销到底在比什么？竞争要素到底是什么？

   流程致胜时代已经来临！

   营销流程：以满足客户的心理需求的靶向，把从实践中提炼、归纳、总结出的正确的、行之有效的方式方法模块化、程序化、制度化。

   目的：解决营销工作中的高成本、低效率的问题，像工厂流水线生产产品一样，使客户生产流程化。

    一、 行销流程：

    1， 指导思想：
从满足客户心理需求出发，以“五段论”为基本方法，将产品或服务行销信息进行有效传播，以达到销售产品或服务的目的。

    五段论：
    所有产品                                   保健品
认知——————————————————是什么？
了解——————————————————能干什么？（客户价值）
兴趣——————————————————如何证明？
动机——————————————————排它分析
购买——————————————————经济分析（性价比）
    （ 复购——————————————————效果+服务）

   传播渠道：入户拜访、电话咨询、上店咨询、店内体验、维护会、销售会、答谢活动、生活相处。

   2、“五段论”实例：

  （1），关键要素：

   是什么？

   是让骨骼年轻和改善骨关节病的新产品。
       
   能干什么？

   可以补充因骨骼老化和骨关节疾病而流失最多的、最急需的硫酸软骨素和氨糖，通过补充骨关节关键要素，明显改善关节不灵活、腿脚困乏、早晨僵硬、疼痛、肿胀等不良症状。

   服用20——30天，就可以进入症状缓解期。在有效成分充分补充后，可以在骨关节部位形成保护膜。同时关节软骨开始恢复营养和分泌滑液。

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nbsp;  对于轻、中、重骨关节病患者，分别需要1—3个周期就可以进入明显改善期。

   如何证明？

   “关键要素”是中美技术合作的产品，是目前国际上领先的骨关节疾病预防和治疗的新型制剂。

   其中的硫酸软骨素和氨糖的比例与人体内的比例完全一致，同步吸收和作用效率最高，可以快速促使骨关节病必须的软骨胶原和蛋白多糖的充分合成。

   美国人口只有2。8亿，目前复合硫酸软骨素的销量以攀升到15亿美元，合人民币110亿元左右。之所以这类产品在美国的销量持续上升，主要原因是没有替代产品出现。

   骨关节病变实际上是关节软骨的退化、受损。关键要素可以直接作用于关节软骨细胞，激发关节软骨活性，从根源上恢复受损骨关节。

   硫酸软骨素、氨糖、异黄酮三方组合，被专家称之为防治骨关节病及其衍生病种的“金三角”。对增加骨免疫力，改善骨质疏松、骨关节炎、骨质增生、滑囊炎、股骨头坏死、椎间盘突出有着多效合一的作用效果。

   国内外千万余例的临床服用案例证明，长期服用硫酸软骨素、氨糖对骨关节病患者不良症状的改善率高达90%以上。

   关键要素与人体比例一致的硫酸软骨素与氨糖的组方对促进软骨合成、提高关节滑液的粘性、修复软骨、消炎镇痛的作用，已列入美国国家药典。

   与具体客户相对应的客户典型案例。

   排它分析：

   关键要素是国家食品药品监督管理局唯一批准的硫酸软骨素、氨糖、异黄酮“金三角”组方的产品。

   关键要素作为国内第一个特异性康复骨关节炎的硫酸软骨素复合制剂，在国内尚属首创，填补了国内空白。

   在原材料的提取工艺上，关键要素采用了具有自主知识产权的稀碱双酶法进行提取，保证了原料的高纯度。

   关键要素是采用国际药品生产的GMP标准，经过21道严格的生产工序生产的，其产品质量指标均已达到了国际标准。

   经济分析：

   2盒关键要素中的硫酸软骨素含量相当于一头牛身上所有软骨提取的硫酸软骨素总量。

   高浓缩的关键要素复合硫

酸软骨素片，其有效成分在人体吸收时被分解成了小分子化合物和游离态离子，具有很强的细胞穿透力，能够迅速进入细胞发挥作用，是同类产品中单位剂量吸收利用率最高的产品。

   关键要素的功效成分都是天然的生物提取物，生产前都经过科学的配比合成。通过大量的临床反复论证和严格的安全检测，无任何毒副作用。

   关节要素是从根本上改善、修复和再生关节软骨组织，而不是暂时性的缓解症状，所以效果更持久。

    这么好的产品按要求是不允许降价变相降价的，我们公司仅暂时在会上有赠品，以后恐怕这样的机会越来越少了。

   （2），细胞食物：

    是什么？

    是含有129种营养素（78种矿物质、34种酶、17种氨基酸）的离子态浓缩液。

    能干什么？

    通过给细胞提供营养和能量，阻止和改善心脑血管病症等老年退行性疾病症状。

    给细胞提供充足的氧气，使您始终保持精神充沛的状态。

    排除体内毒素，并同时释放大量的新生氧气、氢气。

    促进血液向细胞输送129种营养素，使细胞营养及时、全面、充足。

    有效清除自由基；平衡体内酸碱值；加速伤口愈合和抑菌作用。

    如何证明？

    临床研究表明，人体内缺氧25℅，代谢能力明显下降。

    “细胞食物”的营养素是以离子化状态存在的，因此可以穿越细胞膜的离子通道被细胞直接吸收。

    营养失衡是现代病的根源，129种营养素足以改善细胞营养、促进细胞营养平衡。

    清洁肠道和排毒的功能，可以在24小时内察觉到改善的程度。

    “细胞食物“在体内不断释放的新生氧、氢离子和养分，是机体免疫调节力强大的物质基础。

    排它分析：

    市场上唯一的原装美国产品，确保了产品的品质和功效。

    利用尖端“水解”技术生成 “细胞食物”是本产品独有的知识产权。

    国内市场尚未出现可以类比的同类产品。

    经济分析

    每天服用后，会发挥长达三天的功效（6—12小时为供氧峰值）。

    每瓶超浓缩的细胞食物可以调制成22公斤以上的营养

饮品。

    每一批产品要6—9个月才能生产出来。放置时间越久，能量越强。

    提炼自新西兰与南极之间海洋深处的生物体和植物体，绝对安全无副作用。

    可向细胞直接输送129种营养素及显著的功效，不是常规产品叠加效果可以比拟的。

    3、复购产品：

    （1）、到期续购

    有效果的：（提前2个月当面沟通至少三次）

    张大爷，看您这么好的精神状态（挖掘、强化大爷的见效反应），一要归功于大娘、子女照顾的好，二要归功于你的保健意识强。和渝中区的王大爷（和张大爷病情相似）说起您，他很羡慕您，非常后悔没有坚持服用适合自己的保健品，前几个月身体状况非常不好（描述王大爷身体恶化的情况），住院花了好几千元呢！前几天，才又让我给他送去×盒××胶囊。我和王大爷开玩笑说：“人家张大爷是自然疗法，这回您信了吧！” 张大爷您先别急，等有优惠政策时，我一定及时通知您。（最好提前1个月促成复购）

     张大爷，告诉您一个好消息，××日在××地方有个××活动，会上有优惠政策（讲明政策），您可一定不能错过这个机会，下一次还不知道啥时候呢！
    
     没效果的：（第一步）

     王大娘，现在都流行自然疗法呢，好多健康长寿的老人靠的就是就是自然疗法。自然疗法就是人们以食用来自自然的、人类生命需求的功能性营养物质为核心，辅以科学的饮食、生活、保健方式，用以激发人类本源的、与生俱来的防范和自治愈疾病的能力，进而使人体始终保持良好的机能状态。王大娘，都怪我，这么长时间也没好好跟您讲讲这方面的知识。下次我给您送一本自然疗法的小册子，肯定对您有好处！

    （第二步）

     王大娘，其实自然疗法最大的好处就是从本源上增强人体的自治愈疾病的能力。比以往少感冒发烧、少感染疾病，减缓了疾病恶化的速度，就是自然疗法的最大贡献了。健康长寿的老人都是长期坚持自然疗法的结果。好多叔叔阿姨都是坚持服用1、2年以后才打心眼里体会到保健品的好处的。

    （第三步）

;    王大娘，我今天向公司的李教授讲了您的情况，他原来是××医院的××医师（包装专家）。李教授建议您继续服用原产品，如果您真的想快点出效果，可以继续改服××新产品，好多像您这种情况的叔叔阿姨服用后都说效果不错，等有优惠政策时，我一定第一个告诉您。

    （第四步）

     王大娘，告诉您一个好消息，××日在××地方有个××活动，会上有优惠政策（讲明政策），您可一定不能错过这个机会，下一次还不知道啥时候呢！

    （2）、停服再购：

    （第一步）

     周大爷，您停服真的很可惜。好多叔叔阿姨都是服用×个月后才明显见效的，有位李大爷在服用前情况还不如您的，现在每天还打门球呢！要不下次公司有活动的时候介绍你们认识一下，李大爷可好了，特别爱交老朋友。

    （第二步，介绍和亲友团李大爷见面后）

     周大爷，我今天向公司的李教授讲了您的情况，他原来是××医院的××医师（包装专家）。他听了您的情况后觉得挺可惜的，还说有机会当面和您交流交流呢！我也不懂医学，等公司有活动的时候，我一定让李教授好好给您讲讲。

    （第三步）

     周大爷，这是李教授专门给您的自然疗法的小册子，说你看后一定会有收获的。现在老年保健专家们都在说：您的食物就是您的医药，最好的医药就是最好的食物。您可一定要坚持自然疗法呀，要不然您先前的投入都浪费了，都前功尽弃了。现在公司推广一种新产品，特别适合您（简介新产品），等有优惠政策的时候肯定忘不了您！

    （第四步）

     周大爷，告诉您一个好消息，××日在××地方有个××活动，会上有优惠政策（讲明政策），您可一定不能错过这个机会，下一次还不知道啥时候呢！

     4、渠道应用：

    （1） 入户拜访：情感沟通→（2）客户进店：自然疗法→（3）答谢、维护会：行销信息→（4）融入生活：销售转介。

    （1），入户拜访的目的是被客户接纳、认可。营销代表的言行要集中体现晚辈对长辈关爱，陪聊是主要任务。在此期间，通过沟通、观察

，发觉客户的需求，特别是健康状况及采取的治疗方法和效果。时刻不能忘记，客户健康的改善永远是客户的第一需求。

    （2），在客户进店咨询和体验时，我们主要工作是宣传自然疗法，让自然疗法的理念和基本方法深入人心，为产品推介打下良好的基础。客户入店是我们与客户沟通的最好时机，是专家的一对多演讲和店员的一对一沟通最需要加强的环节。

    （3），答谢维护会是产生销售成果的最好机会。与客户可情关系和自然疗法传播的基础，将使销售水到渠成。因为在此之前如果工作做的扎实，就可以完成我们求客户到客户接受我们的健康帮助的转变。

    （4），转介的火候非常重要，把握不好会起到事与愿违的负作用。转介一定是客户对产品认可、对服务满意、客情关系升华的体现。在我们已经被客户高度接纳并溶入客户的生活中后，才是向客户释放转介信息的最佳时机。

     以上是不同沟通渠道我们与客户沟通的重点内容。“五段论”要在不同的沟通渠道顺其自然、不失时机的贯穿进去。他是我们隐含的主要的与客户沟通传播的内容。

     二、 服务流程：

     1,指导思想：

    （1），一个核心：以满足客户心理需求为服务的核心。

    （2），两条主线：以普及健康教育和强化客情关系为服务主线。健康教育的重点是自然疗法，客情关系的重点是制造感动。

     （3），两个目的：新客户服务于见效，老客户服务于转介。

     2，满足需求：

     老年人八大心理需求：

    （1），健康需求：

    （1），全面了解疾病、治疗、康复、变化情况。

    （2），通过查阅资料提供保健康复信息。

    （3）向专家咨询康复建议。

    （4），经常关心、问候病情，提请注意事项。

    （5），寄语健康前景。

    （6），上门理疗。

    （2），工作需求：

    （1），赞美各方面能力。

    （2），麻烦办些体现其专长的事。

    （3），介绍可能的工作信息。

    （3），依存需求：

    （1），办些老人不方便的事。

    （2），经常探询问候老人。

    （3），像亲孩子一样关心老人。

    （4），认做干儿子、女儿。

    （4），和睦需求：

    （1），避开老人家庭团聚日。

    （2），带领老人参加集体活动。

    （3），给老人介绍老朋友。

    （5），安静需求：

    （1），拜访不要太频繁。

    （2），星期天、休息日不上门。

    （3），和老人说话要平和。

    （6），支配需求：

    （1），肯定老人的家庭主宰地位。

    （2），对老人付出的劳动可以用金钱回报。

    （3），鼓励老人参加有报酬的工作。

    （4）称赞老人对周围人和事的影响力。

    （7），尊敬需求：

    （1），称谓要亲切、亲热、勤快。

    （2），主动听老人讲过去。

    （3），经常赞美老人。

    （4），讲周围人如何认可他。

    （8），求偶需求：

  （1），要多陪聊。

    （2），少提其他老两口的快乐事。

    （3），带其参加老年活动、创造机会。。

    （4），介绍老伴。

    （5），开导其好心情。

     3，具体流程：

    （1），新客户：（见效服务）

     自我销售→辅助见效→见效暗示→感动服务

     新客户购买产品的第一个月是最佳服务期。如果此阶段能够认真执行上述流程，将起到事倍功半的效果。产品见效是客户的基础需求，要求见效是客户健康需求的体现。要时刻明白，客户永远不会牺牲此需求而满足我们的其它需求的。这个阶段我们提供的任何服务都是客户期待的，也是客户认可我们的黄金时段。

    自我销售：

    月上门拜访不低于6次

    无论远近要亲自接陪客户来店内理疗1次。

    要引导、创造条件让客户讲述过去的故事。

    向客户传递个人及企业投身老年健康事业的做法和理念。

    传达其他客户和自己亲子般的关系。

    辅助见效：

    结合专家意见为客户提供相应饮食、保健方式改进意见。

    尽可能督促客户多进店理疗。

    督促客户按正确的服用方法足量服用产品。

    鼓励客户坚定健康长寿的信心。

    见效暗示：

    启发、帮助客户捕捉见效信号。

    讲和该客户情况接近的客户见效明显的案例。

    讲解因个体差异对见效的感知程度也不同，其实体内在积极变化。

    讲解药食同源，以食代药的自然疗法。

    感动服务：

    从小事、细事、具体事入手，每月做2件感动客户的事。

    10件感觉事，不如一件感动事。客户感动了就会爱屋及乌，让客户坚定对产品品质和产品效果的信心。

   （2），老客户：（转介服务）

    健康常识→集体活动→生活融入→行为支配

    不会做的做客户，会做的做经营。服务好老客户，才可能经营好老客户。有能力经营老客户的人，是永远不愁新客户资源开发的。拥有一支优秀的老客户队伍，并能够经营好，就相当于自己作为市场经理，带领了一支优秀的员工队伍，拥有了一方高质量的市场。老客户每月至少拜会4次。

    健康常识：

    自然疗法系统知识

    生活保健小窍门、小偏方。

    常见保健品的对比优势。

    老年常见病基础知识

    集体活动：

    邀到店内参加群体理疗体验。

    组织文娱、休闲、旅游活动。

    参加维护会、销售会。

    鼓励、介绍参加其它老年人集体活动（球队、舞蹈、操类等兴趣队）。

    生活融入：

    和客户主要家庭成员交朋友。

    帮客户干家务、买菜、交费等事务。

    陪客户锻炼、医院体检、参观等户外活动。

    组织兴趣相近的客户钓鱼、打球、牌技交流等小型活动。

    行为支配：

    让客户加入亲友团。

    让客户向其他客户传递健康理念、健康体验、产品信息。

    让客户向周围特定客户转介公司服务形象、产品知识、推荐购买产品。

    让有音乐文体美等专长的客户当教练，组织各种老年兴趣队。

    三、 工作流程：

    店长：

    8：10班前会→8：30—12：00与店内客户交流→3：00—5：00与营销代表走访重点客户→5：00—5：20整理客户资料、写工作日志→5：20—5：30总结会

    班前会：

    检查各岗位工作日志

    团队激励

    量化、布置当天工作

    与店内客户交流：

    每天与6名以

上重点客户交流

    每周两次店内自然疗法科普会

    与营销代表走访重点客户：

 ? 每天走访2名以上转介潜力的客户

    及时增援拜访难点客户。

    整理客户资料、写工作日志：

    当天全员涉及的所有客户信息归档

    写店长工作日志

    总结会：
? 进行当天客户情况分析
? 全员交流客户服务、沟通经验。

    专家：

   （1），8：10—8：30班前会→（2），8：30—9：00电话追访→（3），9：00——12：00店内咨询→（4），3：00—5：00拜访重点客户→（5），5：00—5：20整理客户资料、写工作日志→（6），5：20—5：30总结会

   电话追访：
? 亲友团客户健康跟踪
? 新客户服用指导，好转反应解释
? 疑义客户的问题解答

   店内咨询：
? 接受电话咨询
? 店内客户咨询
? 店内自然疗法、产品科普讲座

   拜访重点客户：
? 需要上门进行健康指导的客户。
? 营销代表需要增援的客户。
? 转介能力强的客户的维护拜访。

   店员：

   （1），8：00—8：10打扫卫生（2），8：10—8：30班前会→（3），8：30—12：00客户接待、体验服务→（4），2：00——5：00客户接待、体验服务→（5），5：00—5：20整理客户资料、写工作日志→（6），5：20—5：30总结会

   客户接待、体验服务：
? 客户接、招待
? 客情关系建设
? 自然疗法传播
? 产品知识教育、产品推介
整理客户资料、写工作日志：
? 补充完善客户动态档案资料。
? 及时向责任人提供客户购买信息。
? 为新客户建立初始档案。

   营销代表：

   （1），8：10—8：30班前会→（2），8：30—12：00客户服务→（4），2：00——5：00客户服务→（5），5：00—5：20整理客户资料、写工作日志→（6），5：20—5：30总结会

   客户服务：
? 每天拜访6名以上的客户。
? 为老客户提供子女式的服务。
? 客户服务以制造感动为目标。
? 积极融入客户的群体活动。
? 及时发展为亲友团成员。