谈LOVA的定价策略

谈LOVA的定价策略
在雅绅特公布价格不久，上海通用汽车公布了翘首以盼的雪佛兰LOVA乐风的价格，三款车型1.4 SL MT、1.4 SE MT及1.4 SE AT的定价分别为81,800元、89,800元和99,800元；而北京现代雅绅特1.4MT基本型售价7.98万；1.4MT舒适型8.78万；1.4AT豪华型10.28万。比较两者发现诸多相似之处，几乎相同的配置，几乎相同的价格，可见这两者即将在中国市场上上演一场兵不见刃的战争。

我上次发出的文章里分析指出，雪佛兰品牌要想成为一个强势品牌，雪佛兰要想成为上海通用的又一个成功的品牌，必须有其与别克品牌不同的价格策略，而我大胆的指出，雪佛兰目前要想成为强势品牌，必须借LOVA这次发布的机会打出低价的策略，进一步拉进与消费者的距离，塑造雪佛兰品牌低价，经济，平易近人，休闲时尚的品牌形象。于是，我前瞻性的指出LOVA的价格应该定在7-9万之间。

如今，LOVA的价格已经公布，8.18－9.98万的价格区间，这个价格定的不痛不痒，虽然与我的预测有些出入，但是考虑到一些因素，其实还是在我的预料之内，或者说我只猜对了一半，还有一半上海通用的营销专家显然与我意见不同。这时，我想起了紫霞仙子临死前对至尊宝说的一句话：我只猜对了开头，却没有猜出结局。

首先，我预测的LOVA的定价不会超过10万，最高配置肯定在9万这个区间，事实证实了我的预测，只是上海通用还没有胆量和准备把最低配置的价格定到7万的区间。虽然8.18万的价格与7万区间已经相差不远，但是可以看出上海通用的顾忌和策略。

首先，上海通用已经意识到了雪佛兰品牌必须塑造低价品牌的一个形象了，与北京现代的这次正面的交手就可以看出。总所周知，北京现代一直推行它的低价策略，迅速占领市场份额，从它的SONATA和ELAND的定价就可以看出，紧紧咬住相应的竞争车型，但是又低于竞争车型的价格。尤其是

ELAND与凯越，竞争非常激烈，而且ELAND的价格始终稍低于凯越。对于凯越，上海通用对自己的别克品牌的信心还是十足，所以面对北京现代的低价策略，上海通用显得游刃有余，尽管凯越始终高于ELAND的价格，但是市场销量丝毫不逊对手多少，相反，上海通用聪明的靠扩张同一产品线来打击对手，其推出的凯越HRV和凯越旅行车进一步强化了凯越品牌，扩展了凯越品牌的内涵，占领了相应的细分市场，使ELAND无可奈何。

但是，这次LOVA的定价，上海通用显然没有别克品牌的那种信心了，所以必须要有相应的低价策略，于是LOVA的最高配置定在了9.98万这个几乎就是10万的价格，目的很明显，就是要告诉消费者：我LOVA的最高配置价格比ACCENT低！而且在10万以内！（有点类似当年sail推出10万家庭轿车的概念）然而，上海通用不敢一步到位，把低配置的LOVA定的比ACCENT低，这样的定价也是一种不错的策略。如果LOVA所有配置都低于ACCENT，那么一下子把雪佛兰的品牌定位在低于现代品牌之下了，这样以来，消费者一下子会联想到别克凯越的定价了，这对别克凯越来说不是一个好消息了。所以最高价格低于对手，最低价格稍高于对手，同时兼顾了两方面的考虑，其一，我这次就是要打出低价的策略，其二，我的品牌优势不会放弃，不会仅仅靠低价来与对手周旋。

通过这次定价，可以看出，上海通用的雪佛兰品牌还没有完全成熟，独立的品牌形象还没有完全深入人心，谈起雪佛兰，消费者难免会想起上海通用和别克，所以为了不影响别克品牌的形象，雪佛兰的LOVA这次定价有些不痛不痒。所以雪佛兰品牌要想成为一个强势品牌，还有一段很长的路要走！