中国“电动车营销”的七大误区
眼下，每年以20%-30%递增的中国电动车市场，在经历了广告战、促销战、价格战、炒作战、人海战、终端战等这么多战役之后，首次出现行销低迷、增长乏力。众多电动车厂商百思不得其解，束手无策之时不禁无奈的发出一声叹息：“车子难卖，该怎么办”？
那么到底是何原因造成目前这种状况呢？从整个市场环境来看，由于国家宏观调控，导致银根紧缩，整个资金供应链短缺，股市一直低迷，造成很多股民深度套牢，从而降低整个消费心理的预期，对电动车购买能力大大减低，致使当前电动车市场旺季不旺，甚至部分消费者持币观望；另一方面，低价劣质车倾销市场，售后服务得不到保障，致使消费者对电动车消费信心存在不足；电动车被盗事件屡屡发生，挫伤了消费者的购买信心，降低消费者的购买欲。
从微观企业自身来看，也存在诸多不足之处，笔者根据多年对电动车业的研究、分析及多家营销咨询顾问经历，同时也以经销商、消费者身份接触过众多电动车企业，对此深谙其道，本着对电动车业健康长足发展的态度，列出当前中国“电动车营销”的七大误区，来激起读者和电动车企业的思考，引发共鸣，达成共识正是本文的核心所在！
误区一：求胜心切、战线太长
现在很多电动车企业，你去跟他聊天的时候，他并不知道自己未来的3-5年战略是什么，换句话说，就是你在这个行业将做到什么位置，你用什么方法和手段做到这个位置；讲得具体些，就是你一年大约销多少，你的目标市场在哪里？哪些是你的重点市场？哪些是你的辅助市场？哪些是你的新品战略？如何去竞争？对手来了，是抵制、反击还是封锁？你是如何将你的战略一一部署实施的，有列出实施的时间表吗？有找到市场的切入点和引爆点吗？
可以这样讲，目前的中国电动车企业，你去问他，有80%的电动车企业说不出来。而且众多电动车企业有点钱还到处骚扰投资，觉得自己不得了，舍我其谁？
80/20黄金分割定律说明什么，企业80%的生意
取决于20%的主要生意，企业80%的销量来源于20%的大客户和主客户，企业80%的贡献取决于20%的主要核心人员，企业80%的问题来源于极少数人，所以，你只要关心好20%的核心问题、核心人员、核心业务，就可以解决企业80%以上的问题，获得企业80%以上的效益，这叫最神秘的原则，也许，这个原则在你的企业不是80/20，比如说70/30、60/40，但基本上有一个大多数或少数。
我经常听到我们很多老板在说，“哎哟，忙死我拉！累死我啦！”那你活该，因为你把80%的精力投入到80%不该做的事情上，你说能不忙吗？那你活该；你如果明白这个道理，你就应该仔细考虑一下，那些是企业最重要的20%，你怎么抓住它，这样你会轻松下来，而且每个月、每个季度都要列出来，我在担任经理的时候就是这样做的，我们每个月都要让大家在一起，找出公司最重要、最紧急的3个问题，然后解决它。根据管理学的研究，一个人每天不可能做完全部的事情，永远有做不完的事情，问题是你那20%最重要、最紧急的事情有没有做完。
误区二：自以为是、浅尝辄止
根据行销专家们的统计，国外4000万搞营销的，有95%的人都是经过科班训练出来的；而在中国5000万搞营销的，科班毕业的不足5%，意思也就是说有95%搞营销的不是科班毕业，请问你的企业做营销的有多少人是MBA或者是市场营销专业毕业的。有人会问，这个重要吗？我觉得非常重要，我们来举一个例子，大家一定知道打篮球，如果经过专业训练，人家投篮的几率不能说百发百中，但最起码也能投10球，进9球；如果我们没有经过专业训练，结果可能 10球，能进3球也就不错了，差别就是他的风险控制得比较好。我们来看一下：
2004年笔者跟踪电动车业相关媒体及市场的调查情况：
1、69%的企业不知道制定企业总体营销战略；
2、65%的企业不懂得制定完整营销管理体系；
3、71%
的企业老板在构建营销网络时，不知道如何着手；
4、61%的企业不知道什么是营销管理；
5、45%的企业不知道采取什么样的竞争策略，对竞争格局理不清；
6、51%的企业老板觉得科学的市场调查没有用；
7、50%的企业不知道自己的企业定位是什么；8、有超过45%的企业，电动车没有利润，处于亏损；
9、在媒体投放上，有58%的企业广告、公关、促销浪费严重；
10、40%的企业不能处理好企业的长期战略与眼前效益之间的关系；
11、53%的企业不懂得整合运用广告、公关、促销；
这说明一个事实：电动车企业不缺技术、人才，电动车企业最缺的是人的思想！如何将人的思想给拉上去，将成为制约行业发展的桎梏！别人有的厂房、流水线、检测设备等都可以买到，而人的思想不是用钱就可以买到，这中间就牵涉到一个看不见、摸不着的东西，也就是企业文化！顺便解释一下，什么是企业文化？企业文化就是企业的共同价值观和行为准则。
误区三：目无制度、决策随意
所谓的董事会是空壳，所谓的规章制度是白纸一张，笔者经常听到部分企业再说，我们制定了许多规章制度，为什么实施不力？因为带头破坏制度的 80%都是当头的（虽然实施不力不是本文讨论的重点，我们也简单的介绍一下），根据惯性思维通常我们会说是手下不行，导致总经理抱怨副总经理，副总经理抱怨部门经理，部门经理抱怨员工，反过来，员工又抱怨部门经理，部门经理又抱怨……形成了这样一个“怪圈”，我很少听到有人检讨自己。
决策随意化，这我见到的太多，包括2005年上海展会，“台州某电动车公司”一拍脑袋，拿下8个展位，准备大干一场，几十仍进去，结果会怎么样，我不能断言是成功还是失败，我们只能拭目以待！如果打水漂了意味着什么，“台州某电动车公司”的决策非常随意化，当初，他自己有没有想好，参加这次上海展会的目的是什么，公司花多少钱，
找多少经销商，经销商的构成是什么，招商策略是什么，用什么来吸引经销商的眼球，为什么要做我们的车，我们的优势在哪里，经销商意向达成多少个，签约多少个，打款、提货多少个，我相信他一定没有做过周密的计划。
误区四：观念陈腐、嚼别人馍馍
主要表现在产品老化、消费者观念、制度老化，举个简单例子，有一次，笔者听到“丁电动车公司”老总讲过这样一句话，“我做电动车营销不需要销售人员，他们没有用”，听到此话我大吃一惊！哇，这么厉害！后来询问了其它有关销售情况，该企业主要市场在山东，月销量在3000-3500辆/月，员工 100人左右；与其合作的是山东某一家电商家，该商家在山东区域市场有他很强的分销网络、实力雄厚、有多年的家电销售经验、下线有14个网络，如此条件，与“丁电动车公司”合作应该是相得益彰！然后在合作前两个月，厂商双方都按照契约化的模式操作，款到发货，信守承诺！“丁电动车公司”觉得如此大的客户我得牢牢抓住，索性就做他一个大客户算了。于是到了合作第三个月，厂商矛盾产生了，商家知道原来你“丁电动车公司”就是我一家客户，你敢不听我的，“丁电动车公司”万万没有想到，商家开始移情别恋了，开始要求“丁电动车公司”全额铺货，此举令“丁电动车公司”进退两难，痛苦不堪，如果不铺，工厂陷入严重危机，铺货则风险太大，很有可能工厂受置于他人。如果当时“丁电动车公司”能够创新思维、采取另外一种模式，培养一支销售队伍跟踪该商家的下线客户，掌握客户资料、市场资源，就可以避免上述危机。我相信这样的故事决不止“丁电动车公司一家”，据说洪都也犯了同样的错误。
很多企业为什么你的电动车卖不好？就是因为你没有以你的消费者为中心，而是以企业自身为中心，我能提供什么，就卖什么？一个东西好不好，是谁说了算，当然是消费者说了算，我说好就好，说满意就满意，反之，不好或不满意；
俗话说：“吃狗肉是为了长人肉，而
不是长狗肉，所以别人再好的规章制度也不能照搬照抄。还有部分企业一听讲座，当时热血沸腾，回去准备大干一场，回去什么都忘了，你做不了，为什么？
误区五：贪大求洋、盲目扩张、追求表面繁荣
这一点是电动车企业的通病，有点钱就开始飘了，到处投资，觉得自己不得了，有的企业干脆买土地炒地皮。我觉得“甲电动车公司”就是一个例子，当时在电动车销售如火如荼的大好形势下赚到一点钱，就开始投资搞房地产，结果遇到国家遏制房地产投资热，几千万打水漂了怎么办？辛亏“甲电动车公司”抢救及时，才让“甲电动车公司”生存下来，但供应商的配套款何时还清？迄今还是个未知数，具体的细节我不想介绍，只想说一点：根据经济学、营销学的研究，企业主在投资前，先问问自己该行业有利润吗？这个行业有前景吗？这个行业我内行吗？如果说上述三个条件缺一不可，你搞什么名堂？你是做电动车的，搞什么房地产投资，你懂吗？但是我们就喜欢追求表面繁荣，给你一个什么副会长当一下，什么记者采访你一下，自己就觉得爽死了。你看看行业专业媒体刊物上，有多少人物精英，什么专访，什么明星，照这么一说，电动车业不应该有倒闭的企业，不应该有亏损企业，不应该有不赚钱的企业，但往往事遇愿违。
误区六：用人不当、流失了企业的资金
在电动车业，所谓的职业经理人，素质还是不到位，缺乏专业和敬业精神，一不高兴拍屁股走人，企业在选人的时候特别难，而且有不少职业经理人 “害”了企业。比如说，“乙电动车公司”就犯了一个严重的错误，在外面请了一个自称在家电业的职业经理人，到企业去做整体的营销管理，哇！大刀阔斧的改革，明明是一个电动车企业，偏偏把家电行业的模式往里面套，经销商不听话全部砍掉，推出什么加盟，还要收取什么加盟费，结果1年下来亏损上百万，傻眼啦！当笔者知道此事，跟企业主聊天时，就顺便问了一下，“你怎么搞了怎么多这个东西，这些都是大企业玩的东西，你怎么也在
玩”，都是他的注意，我觉得好就同意了。你还没到哪个时候，不能好高骛远，好多大企业能玩得东西，你不能玩，必须脚踏实地，一步一步脚印，明天才会更好！
误区七：营造空中楼角、一番苦心成泡影
我们把基础管理分为计划管理、执行管理、检查和反馈的管理，这四个环节，哪一个环节有问题，有80%的电动车企业都有问题，计划不准。有一次，我在无锡讲课，有一个人递上一个小纸条，说高先生，我们企业制定的销售目标有50%的业务员都完不成，请问我该如何处罚他们？我说，如果说你的销售目标有 50%的人完不成，证明你的销售目标有问题，你有没有先检讨一下，目标制定的对不对，准确不准确，不要总是先想到如何去惩罚你的业务员，如果你的目标设立的太高，他怎么也完不成，你看看，怨不怨吗？
我们有多少企业碰到这个问题，一个计划在上面一开始还行，越到下面越糟糕，笔者也同样碰到这个问题，原因何在？就是没有好好的培训与管理。更别说检查反馈了，许多反馈的信息都是虚假信息，然后在围绕虚假信息在做决策，你看可笑不可笑，就连自己怎么死掉的都不知道。“丙电动车公司”曾经那么辉煌，照样难过，照样没有利润，因为外面反馈的都是虚假信息，什么我们已经占领了多少市场？我们要做中国第一？好不好！豪言壮语，日子照样难过！
为此，笔者针对当前电动车业普遍存在信心不足、缺少有效的应对策略和方法等误区，给业界企业家们提出如下几点建议，以供参考。
营销策划 巧借外脑
企业的竞争最终是人的竞争，是企业员工对员工的竞争，企业经销商对经销商的竞争，企业内脑与外脑（主要指专业营销策划公司）的竞争，策划公司与策划公司之间的竞争。众观电动车业也是如此，笔者研究过很多电动车企业，他们之所以能做大做强，除了他们自身努力，拥有一定基础外（资金、人才、管理、资源）外，他们的转折点有近半以上是借助“专业营销策划公司”完成的，例如：
绿源，上
坡如履平地；
上海安逸，享生活，骑安逸，
送礼送安逸，生活更省力
以人，绿色服务，以人快一步；
麦科特，轻轻踩一踩，快乐飞起来，一路好心情
……
所以，电动车企业光凭请一个“销售老总或营销总监”，那么太好做了，请问，中国电动车业哪一家企业没有请过“销售老总或营销总监”，请问，又能怎么样？为什么有的企业持续增长，而有的企业昙花一现？当然我说这话的意思，并不是说企业不需要请“销售老总或营销总监”，而是要淡化“销售老总或营销总监”的明星作用，企业的成功是集体智慧的较量。
强化团队力量 整合企业文化
企业应加强和重视对经销商、业务员及全员的培训，灌输危机意识，强化团队精神，整合企业文化，描绘企业远景，树立企业共同的价值观。例如，电动车业无刷电机领航者台州新大洋集团为什么会成功？有人说，机会好，完全正确，有人说，技术优势，我也认同，……但有一点，我决不相信新大洋是完全靠机会或运气，天底下没有这么好的事，人家是靠自身努力和强大的团队，我相信在所有媒体杂志上有看到新大洋集团总裁鲍文光的明星光环吗？没有，为什么？用鲍总的话说，我这里没有明星，要说明星，大家都是，新大洋的成功是凝聚着大家的心血。人家新大洋做到5个亿的产值，总裁鲍文光先生照样为人低调、做事诚稳、遇事非常的果决，所以，一路领跑中国电动车业，我们有必要剖析新大洋。
广告投放 注意效果
同样的广告投放在不同的媒体上，得到的回报是不一样的。强势品牌跟强势媒体结合在一起，就跟门当户对一样，能相得益彰。从这个角度说，企业做广告尽可能要高攀，而少些与低档次、没有思想的媒体合作，另外，过分强调发行量、夸大其词，而忽视广告效果、误导客户并不是明智之举。
在信息媒体多样化的今天，广告效果是企业降本节支、开源节流，能有效的产生“品牌溢价”。根据价值工程的原理“价值（V）=功能（F）
/成本（C）”，即某一产品的价值与其功能成正比，与其成本成反比。从这一理论出发，我们审视一下行业专业媒体、专业杂志广告。
广告的效果（V）在于某一产品招商或全面信息沟通，而功能是借助媒体来传播这一信息，成本是媒介花费。就专业杂志广告而言，其成本最大的一部分是媒介花费。能不能降低媒介花费（降低成本C），保持其功能不变（传播信息的功能），达到提高广告效果的目的，我们来分析一下专业杂志广告的构成：广告效果=创意+有效发行量，而不应该单一指发行量，例如，龟兔赛跑就是一个很好的例证，兔子说，我的速度肯定比乌龟跑得快，但跑得快有用吗？最终看谁先到达终点，就是说结果如何？
我研究了行业所有专业媒体、刊物、商情，发现《营商电动车》是最特殊的一个现象。《营商电动车》是业界唯一一家定位高档、有思想、有生命、有品位、有创意等，服务行业一流企业的媒体，殊有中国“电动车业”斗士之称的绿源电动车董事长倪捷先生高度评价《营商电动车》，并将其定位中国电动车促进会（筹建中）唯一指定主流媒体。
总之，电动车企业只有调整为积极的心态，面对困境、勇于挑战，才能全面走出上述误区。才能使自己在行业第三轮洗牌中赢得更广阔的市场，为此，企业必须制定切实可行的发展战略，针对企业的关键问题和薄弱环节，不断更新观念和开发适销对路的新产品，修炼内功，打造完整的营销管理体系，有效地进行品牌活化和提升，构筑企业全面竞争能力，这并不是众人所闻。