新客户的开发与利用

“数字游戏”的意义在世纪之交的今天显得更为突出。最近的各种专业调查表明，平均起来，达成一笔销售的沟通次数需要 12 次之多。这也是商品丰富、媒介发达给营销提出的挑战。在商品不够丰富的年代，“酒香不怕巷子深”，两相对照，真是今非昔比。不过，希望在于同样的调查也揭示出，大多数的营销人员在“12 次”之前就放弃了，这就是你的机会所在！

营销成功的一个重要因素，是与你最有希望的潜在顾客反复不断地展开沟通攻势。为什么这么说呢？再换个角度给你分析分析：

假如说，你向最有潜力的500个新顾客发出了营销电子邮件。当时会有多少人积极回应、发生购买行为呢？肯定很少。好，这500个潜在顾客中，会有多少可能在未来的某个时间购买你的产品或服务呢？答案是：很多很多！因为，其中不少可能对他们现有的同类产品或服务不满意，不少人可能需要增加购买更多的同类产品或服务，还有不少人可能暂时没有开支计划、但在未来肯定会消费......等等情况，都是你产品或服务契入的机会。

你的第一封营销函件，就如同一颗希望的“种子”，第二封、第三封以及其他形式的营销行为，则是促使这颗“种子”健康成长的阳光、空气、水份。在你持续的营销行为的滋养下，这颗“种子”必然会有开花结果的那么一天！

所以说，系统规划下的持续营销攻势，将获得丰厚的回报。它的奥秘，就是利用人们消费行为中的一个基本特性：变数。问题是你如何最好地执行你的沟通营销战略。比如说，你会不会利用一些营销高招做“催化剂”，加速你赢利“种子”的生长过程？

沟通的形式当然以面谈为最佳。不过，除非是一些价值高昂的产品或服务，多次的“一对一”交谈不具操作性，投入产出比不划算，这给电子营销、直邮的方式提供了广阔的发挥空间。无论是哪种形式，都各有其利弊。最佳的策略当然是互相配合、整体展开。大体上，可以先以电子邮件和直邮铺路，电话跟进，如果还未能成交，最后是面谈。当然这个程序只是个大体

规律，具体起来千变万化，不可机械套用。　

步骤之一：确定你的产品或服务的三大卖点。

你要通过这三点告诉人家，人家为什么非得买你的而不是别人的？这个步骤看起来简单，很多人并过不了这一关！不管你要营销的是什么，产品、服务也罢，你的个人才干、特长也罢，你首先得清楚你的卖点、优势是什么。很多人就是不知道根据特定的情况，想明白能打动对方的卖点！你自己都稀里糊涂，怎么能说服人买你的东西？

王婆可算是营销界的一位“鼻祖”了。如果她今天卖瓜，她知道琢磨卖点，该打“无籽瓜”或者“环保瓜”或者“极地瓜”什么的？道理是一样的，大到国家、民族，小到个人，都存在一个如何“营销”的问题.就以个人生活中的营销举个例子。恋爱求偶，你如何引起你心仪的异性的注意？同样你得分析“市场”、掌握对方喜好，发掘自己的优势，呈现出“三大卖点”！“走马观花”是一个无根逐末的极端例子，但其中包含的营销智慧是应该肯定的。再拿求职来说，绝大多数的人就知道按“姓名”“教育”“经历”之类的八股模板，套出一份死气沉沉、毫无个性、以不变应万变的“简历”。其实，写简历之前，也应该首先做些调查研究，根据市场情况和对方的需求，呈现出你个人的“三大卖点”。这才是应该放到简历之首的信息，因为这样的信息，是最能引起人事经理注意、也是人家最希望了解的！而且，目标雇主不同，简历也应该各不一样。

步骤之二：准备四封营销信函。

第一封信函，简介你的“三大卖点”，就是对你的产品、服务的三大卖点进行概括描述，面面俱到，但文字简短、清晰。

第二封信函，稍微展开你的“三大卖点”，开始提供一些细节信息。比如，你可以阐述你的企业为什么、怎样持续提供这些价值，你也可以说明人家为什么很值得拥有这些产品或服务的价值。有哪些材料可以表明你产品的价值？获过什么奖？什么证书？摆出来！

第三封信函，针对第二封信函再进行一定程度的展开。还是得提醒你注意，人家关心的是

“你的东西对我有什么用？”，你要从回答这个问题出发组织材料，从人家关心、理解的需求或常识出发，入情入理，让人家心服口服，才能打消人家的戒备心理，激发出人家的购买欲望。一个劲儿地“我”“我们”“本产品”“本公司”什么的，可以说是营销毒药，人见人厌。

第四封信函，针对第三封信函，再进一步展开。你有顾客的好评材料吗？尽量拿过来用，千万别吝啬。

这四封信函以逐步展开的风格，围绕最可能打动人家的“三大卖点”，反复呈现你的产品或服务的价值。别忘了在每封信里头，都要加上你完整的联系信息、订购信息。

这四封信的铺垫打好了，一般会直接带来部分销售业绩，同时为运动其他的营销沟通手段，像电话、面谈打下良好的基础。玩好了这步“数字游戏”，新顾客才有望源源而来。