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房地产营销策划的十大障碍
 房地产营销随着房产市场竞争的激烈,已日益被整个行业所重视。目前还处于观念成型阶段,因此,虽然此起彼伏的讲座会议不断,但整个房地产营销业仍然存在畸型发展的特征。我国房地产营销策划有十大障碍,必须引起重视。


  个人崇拜论

  应该承认,在房地产行业还未能形成市场营销策划观念时,深圳、广州、上海等沿海城市中,一部分有志者率先将营销策划引入了房地产市场。经过几年的市场验证,确实诞生了一大批富有探索精神的营销策划者。与内地相比,沿海地区的房地产营销策划有三个明显特征:一是专门性营销机构发展势头迅猛;二是策划及代理物业总量直线上升;三是市场营销策划初步得到市场承认。

  然而,近年来由于各地普遍缺乏营镓理论的指导,房地产营销业蒙上了一股过于神秘的色彩,其中,一部分营销策划者又制造了一股强烈的个人迷信风。市场上出现了一些半商业化的市场营销游说者外,许多人随意地自封策划大师、营销专家。

  我认为,在中国房地产营销理论与实践还不到十年的历程中,整个行业需要科学、认真、真实地去了解房地产营销策划本身的内涵时,夸大“策划大师、营销专家”的个人作用等并不利于整个行业的发展。

  有人在全国性营销会上称:发展商你不懂销售,但你有钱,你给我5000万回去休息,我包你一年翻个倍!

  也有人在列举了某某物业营销策划的业绩后说:其他事先放一放,你肯出多少钱给我,还怕房子销不出去!

  如此论调已非出自一人之口,我们不能全盘否认个人在推进房产营销策划进程中的作用,但就我国房产营销发展的时间来看,就一些人曾经有过的业绩来看,在大层面上过于强调个人的因素来看待营销业,我们不能不在这种“专业文化现象”后面打上一个沉重的问号:这会不会是一个迷金现象?

  房地产营销策划是一个综合性的、系统性的工程,了解市场、熟知市场到推广市场应该是一个递进式的逐步认知过程,夸大现实

推行个人营销迷信现象的另一面正好说明:我们许多号称营销专家的高手,其实并不真正了解什么叫房地产营销策划。

  因此,破除个人迷信论,请一些“营销专家们”走下讲台真正去研究市场,请越来越多的发展商在树立营销观念的基础上,不要把物业命运寄托在一个人身上,这或许是当前我国房地产营销策划界要认真深思的问题之一。

  地段唯一论

  不久前,有人以这样四句概括了房市特征:第一阶段是有房就有市场,第二阶段是有广告就有市场,第三阶段是有策划就有市场,第四阶段是有好地皮就有市场。

  “地段、地段、还是地段”,如今这句话如定律一般出现在房产营销业。

  我认为,要理解营销的地位和作用,首先要弃除楼市的“地段唯一论”。

  房地产业从计划经济向市场经济转化,个人购买的“散户行情”成为主流,房地产产品本身具有多适应性特征,决定了其产品的非标准化性能,市场竞争的激烈,早就提醒整个行业,如今的房地产市场,我们所出售的产品价格,不是地价、建安、配套、资金利息、利润期望值等要素的简单加法,房地产营销的根本就是附加值认知过程及形成过程。

  因此,即使在同一地段,照样可以让热销产品和空置产品互相存在。

  因此,即使在同一地段,照样可以让高价房和低价房共存。

  因此,即使在同一地段,照样有高价房比低价房更为热销。

  分化这种市场的根本问题在哪里?这就是营销策划的意义和价值。

  在上海虹桥地区,同样是内销住宅,有些物业市场价差拉出了30%左右,而且是价高楼热销,这一事实说明:造什么的房子?怎样满足购房者的要求?如何推广这种物业理念使之从市场兑现?这些问题是地段以外营销界要回答的问题,因此,我们完全有理由这样讲:不废除地段唯一论,就不可能有真正的营销策划存在!


 

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